【一线门店销售技巧】服装店员工如何给顾客拿对衣服？

我去买衣服的时候，向店员提出了明确的需求，我要的是成套，买了立马能穿的（夏季），颜色要偏素雅的。但是我逛了一圈的门店，每一家接待我的店员表现都很差。我明明要素色的衣服，一上来就给我推荐大红色；我说要一整套的LOOK的，这明明是成套销售的大好机会，但是给我推荐单品的也不少；我要买夏季的，并且已经明确表明周末立马要穿的态度，对方还给我展示各种风衣和毛衣，最主要的是明明不能穿，还非要说现在这个毛衣也能穿的态度。所以，一般对方给我展示两到三次衣服后，我还没看到满意的衣服，就会离开这家门店。

我明显感觉到店员根本不根据我的需求来给我推荐衣服，而是随手给我拿一件衣服，就自己正好在那个位置，然后就拿起来问，这件你喜欢吗？这种情况下，按照统计学来看，就是碰运气了。

那么如何让没有特别良好的时尚感的店员，给顾客拿对衣服呢？我来说说自己经历过的一个案例。

我在门店实习的时候，发现一个问题，员工在给顾客推荐衣服的时候，随意性很强，也就是顾客在哪个位置，他们就会顺手拿起在附近的衣服推荐给他；还有就是员工有很强的主观意志，喜欢推荐自己觉得好看的衣服；更糟糕的是，他们给顾客推荐的过程中，很容易乱搭配，搭配效果不好的情况下，原本会买单品的顾客，最后也不买了。

这是比较真实的情况，联想到我买衣服的情节，很多店铺员工给我乱推荐衣服也就是这个道理了。

其实大部分顾客都不是闲逛的，多少都有些需求，如果店员能够拿对衣服，顾客试穿的概率就会提高，试穿以后的成交率就会提高到60%。

那么针对店员拿不对顾客喜欢的衣服怎么办呢？提高员工的时尚搭配能力？提高员工的察言观色能力？这些都是方法，但是这些都是长年累月积累的功力，而且当员工的时尚搭配能力一流的时候，她可能就不在这个店里做了。所以要想一个能够在短期内有效，并且试用对搭配敏感度不一样的员工的方案。

我在门店的时候，让店长根据销售数据选出了销售top10的单品，搭配了ABCD四套风格各异的LOOK（上衣+裤子+鞋子），要求每个员工熟悉这些衣服的搭配以及陈列的位置。因为简单易记，执行效果非常好，男装连续两周表现优异，与前一年同期相比男装销售额提升了200%，取代鞋子品类，成为支撑店铺销售额的主力产品。根据店长的反馈，按照指定的方案给顾客推荐的时候，成交率大大提升。

关于这个方法，我后来又结合了其他做门店销售管理经理们的一些建议，我把它分解成四个步骤，可以供门店管理者学习参考：

为什么要根据销售数据来选择单品而不是根据时尚圈的流行呢？因为有时候服装能不能成交，不仅仅是时尚和搭配，还有要看版型是否适合顾客。所以一些畅销的产品，往往是已经经过市场检验，不管是款式还是版型都适合大部分人，这些衣服成交的概率会比那些看起来时尚的衣服高很多。

根据销售数据来选款式，另一方面也可以避免员工的主观因素对销售的影响。我在店里遇到过这样的员工。她自己特别喜欢某个款式，就一个劲给顾客推荐这个产品，但是这个衣服不论版式还是颜色普通顾客都比较难驾驭，只有比较时尚的人才能穿出味道，所以每次顾客试穿，成交率都很低。

我建议以门店或区域的销售数据为依据是因为全国的销售数据很有可能不适用于单家门店。因为不管在审美还是身材上，中国南北方差异很大。服装销售经常会出现在一个区域卖得很好的产品，在另外区域出现滞销现象，所以自己门店和区域的销售数据最有参考价值。

我当时在门店实习的时候，男装搭配了两套商务风格的，两套休闲风格的，颜色都是一深一浅，基本上能够满足不同类型顾客的需求。我觉得女装搭配也是这个思路，不同风格的尽量都搭配几套，比如现在很流行的文艺、优雅、职场等等，这样顾客进来提出自己的需求后，你可以根据她提的大方向给她推荐，推荐给她的不一定会立马喜欢，但是你风格上不拿错，她不会感觉到厌恶，你还有机会鼓励她试穿，这个过程中你就可以和她建立信任感，然后让她慢慢在自己家挑中她喜欢的衣服。

当然，选择这些衣服的前提是要保证这些衣服有库存，很多畅销款容易出现断货。顾客明明很喜欢，一查门店的库存没有顾客的尺码，这就很糟糕了，顾客已经先入为主喜欢了这个衣服，她就很难接受你推荐的其他衣服，这一单就很容易跑单。

为什么要把这些衣服分布在不同位置呢？因为大部分顾客购物的习惯是在门店逛一圈。如果顾客不提出自己的需求，你很难判断对方喜欢什么，所以你只能在她不断走动的过程中，找到合适的时机推荐衣服给她，测试她的喜好，这样她在门店逛完一圈，你们门店最畅销的衣服你就已经给她展示了一遍。

当然，也有像我这种需求明确的顾客，走进店里也不随便逛逛，就立马提出了自己的需求。这时候员工就要熟悉自己搭配好的那些衣服放在哪里，根据顾客不同的需求，立即找到它们并且把它们展示给顾客看，一定要做展示，而不要说有条裤子您要不要看下（有些顾客就想买裙子，第一反应就拒绝了，但是如果你成套拿到她眼前的时候，她可能就会想，试试也可以）。

前三步看似简单，但是在执行的过程中也会遇到很多问题。所以监督和执行的好坏直接决定了上面的方法能否奏效。

衣服库存是不断变化的，季节也是不断变化的，随着衣服库存的变化，即使某些产品非常畅销，但是断货断码意味着失去销售机会。这时候很多门店员工不会想着主动去调整这些搭配的产品，她们还会按照原定的方案给顾客做推荐。还有些员工不一定会认可这个方案，她们还是会坚持自己的主观意愿，推荐自己喜欢的衣服。这些问题都是在执行的过程中会遇到的，只有监督才能让这个方案在门店有效执行。

为什么这么多门店的员工都给顾客乱拿衣服，主要还是培训机制不到位，也没有人指导她们该如何面对不同的顾客。当然也别指望一线员工能学会很复杂的技能，给她们做的培训一定要简单，你给老板汇报要让老板做选择题，那么你给一线员工培训也要让她们做选择题，给顾客推荐衣服ABCD四套选择一套就行，那么拿对衣服的概率就会大很多。