从百果园想到了远在台湾的莉莉水果店

业内都知道百果园。记者也在北京大街小巷见过越来越多的百果园门店，有大有小。但从未消费过，也没有认真逛过。

但能想象到，这个成立近20年、全国连锁门店数量已超2400家、遍布全国40多个城市、并布局了200多个水果种植基地的品牌，自称“成功实现线上线下一体化、成为水果新零售标杆型企业”，一定做得很不容易。

周末闲暇，记者在北京磁器口地铁东南口一排底商里，看到一家mini百果园门店。比起紧邻的空无一个顾客的物美便利店和已经关门的京东便利店，它给人旺旺的感觉，记者随即走进去看个究竟。

这家店面积很小，目测也就30平左右，美女帅哥店员至少五六个，极力向记者推销商品。一分钟不到就转悠完了，没啥亮点，水果整体偏高端（高毛利）；除了大果实类几乎没有散称的，这也能理解，降低损耗，提高销售量；掺杂售有小部分干货、瓶装果汁。

被小美女售货员死缠烂打，记者便回问：有没有水果现榨汁？答：没有。问：小西红柿一盒太多，可以买半盒吗？答：不可以。将此过程发了朋友圈，有朋友留言“你真事儿”，呵呵，记者信口问的可都是“金不换”，句句都是营销之道啊！

都说大店经营靠的都是商品+服务。其实小店又何尝不是？

这样一个小小的水果店，商品品类极其有限，加上水果这类商品易损耗却卖的就是一个鲜字的特征，加上离地铁口很近的底商位置租金一定不低，加上绕来绕去的男女员工都是人工成本，加上年轻男孩女孩不懂销售技巧，加上商品从供应链到了门店，傻傻地堆放，LOWLOW地推销......如果没有一两个独特的、你有他无的、能多方面满足（或挑逗）消费者的“大招”，你靠什么赚钱？反正，记者从一个普通消费者角度而言，进了这样的百果园没有一丝购物欲望。

水果是一个不好伺候的品类，对供应链、物流、包装、搬卸、上架、保鲜乃至价格等等都要求很高，从很远的各地运来，运输过程中不能冻了、捂了、挤了、压了，包装得有技术含量；搬卸呢，也不能扔、摔、撞；好不容易到店了，还得人工分拣、称重、覆膜、贴价签，然后才能上架；陈列还得色彩呀品相呀注意搭配；当天销售不完的，如何保鲜过夜也得动心思、想办法。最最重要的是，前面那么多人力、财力投入，到了最后销售环节，定价还不能太高，太高会造成商品周转率低，即卖不动、走得慢；蔫了坏了，低价处理吧？还影响门店形象；不处理吧？干赔。

商品没优势，那么，服务就得出奇招了。

要么东西全，要么东西鲜，要么便宜，都不占，OK，那就得有自己的营销路数，比如可以现切堂吃，比如我点水果你现榨汁，比如按数按量分着包装，适合一二三人吃的量你都有，或者一二三四种水果搭配一组，大果实的可以卖一半、卖三分之一或四分之一，甚至，带籽的东西可以为顾客打包籽，顾客可以拿回家种着当绿植观赏......再比如，你这里总有别处没有的少见的水果品种也行。

记者并没有卖过水果，只是顾名思义地按想象的“围着消费者做极致营销”的思路想到哪儿说哪儿。但是，胡说中没准儿不乏有真大招。好的大招，主观是你为做业绩想的办法，客观呢，那就是方便或者引导了顾客消费。

消费心理很有意思，有时候买东西是刚需，有时候买东西是图便宜，有时候买东西则啥也不是，就是因为你家有好玩、没见过的东西。哪一项你做到极致，业绩都会给你好看。全部做到了，那业绩一定好看到不行。

其实，看到这样的百果园，记者想到的却是从未谋面的台湾莉莉水果店。

台南盛产各式水果，加之台南人都爱吃水果，尤其喜欢睡前上街吃一大盘，所以街上和夜市里到处都是现切水果摊。其中，1947年开业的莉莉水果店，台南无人不晓。而且它名声已远远在外，70多年历史的莉莉水果店在旅游攻略上非常有名。

莉莉水果店创始人李泽自日治时期起就在台南南门市场内经营蔬果摊，后也在自家门口开设水果行，兼卖担仔面、鱼丸汤等熟食，其长女当时在美军俱乐部服务，美军以“莉莉”称呼其女。也因莉莉的原因，他家购入一台美制果汁机，开始贩卖新鲜果汁，成为台南市第一家贩售新鲜果汁的水果行。1958年李泽将店名正式取为“莉莉水果店”，以纪念已经远嫁美国的女儿。

自1947年开店以来，莉莉水果店即以强调水果的料好实在、水果新鲜、价钱实惠及薄利多销为宗旨。在莉莉水果店，可买各类新鲜水果带走，也可留步吃到现切水果，喝到现打果汁，还可以自选水果当场做成各种冰品。实际上，水果刨冰很受游客欢迎。该店熬制的糖水更是甜而不腻，甜味中带出淡淡甘酸，价位不高，别具一格。

更值得一提的是莉莉镇店的异形西瓜，上面刻着各种祝福的话，几乎成了店标。还有，莉莉水果店有“梨比脸大”之称、海拔两千米的梨山所产的雪梨，最适合现场切片吃，清脆甘甜。

每到晚上，莉莉店里总是座无虚席，很多年轻人骑着机车过来，边吃水果边聊天好不热闹。水果店能做得这样成功，而且火了几十年了，不得不令人啧啧赞叹。

莉莉甚至有自己的《莉莉水果有约》月刊，保留其成长史料；还有好几个纪念章供游客敲，连邮箱都是莉莉专属。还有莉莉水果文化馆，大力推广水果文化，展示各种水果的图片和生长结构图，告诉顾客每款水果不同的生长环境与实际状况。

这是莉莉水果店的自制明信片

百果园们，认真向莉莉学习吧！

记者有个观点，越是小店，盈利越不容易。比如便利店，比如水果店。

不过，这些小店做得不好，其原因还是老结论：不沉下心思做营销的居多，一是跟风、扩张得太快，各种不懂行造成成本居高难下；二是更要命的是跟风的时候压根没打算入了行就沉下心好好做，造成门店虽多但经营水平并不高。也所以，这几年，各种零售品牌不断冒出来很多，几天不上街就有一堆不认识的品牌出现；死得也很快，几天不上街，你认识的品牌就死翘翘了。

这样的风水轮流快转，转赔了自己，转晕了消费者。其实，谁赔谁知道，谁咬牙谁知道疼，消费者是无所谓的。