强强联合，这家超市为何能成为万达广场主力店

一家店幸福一座城，在辽宁本溪，万达广场携手华联做到了。

与强者为伍，近来三四线城市加速拓展的万达广场，开始将主力店的合作伙伴锁定在优秀的区域零售龙头身上。

刚刚开业的辽宁本溪万达广场，便是这样强强联合的一个典型案例，总部位于本溪的辽宁华联将其4900平米的最新旗舰店开进了10.4万平米的本溪万达广场。

能成为万达广场A类店的合作伙伴，辽宁华联在本溪的商业地位可见一斑。龙商网&超市周刊记者查阅相关资料发现，创建于1992年的辽宁本溪华联商厦有限公司，前身为全国华联商厦集团成员单位的一家国有企业，1998年转为非公有制企业，2017年更名为辽宁华联商厦有限公司。

截至目前，该企业已有6万平米的华联百货商厦1家、总经营面积10万平米的连锁超市22家，3.9万平米的物流配送中心1座，是拥有员工3000余人、年销售额超10亿元的集百货、超市、电器、餐饮、社会食堂食材配送、物流配送等为一体的综合性区域龙头商业企业。

而12月21日新开业的华联超市本溪万达广场店，正是辽宁华联第22家超市门店，也是其全新升级的兼具接地气与高大上的精品旗舰店。

万达广场相关人员参观该店后，给予了很高评价，“这家店的商品、服务以及卖场经营布局等很多方面，都有以精细化经营管理著称的日本超市同行的影子”，而这些改变与提升，都源于董事长纪主人、总经理李庆华带领下的辽宁华联团队坚决做好超市方面创新的信心与努力。

据龙商网&超市周刊记者了解，为引入更多外部先进的经营思维、给当地消费者带来全新的超市购物体验，辽宁华联聘请了国内知名超市业务咨询机构全程对这家旗舰店的筹备进行专业指导，“在重点品类突破、优化商品结构、卖场陈列布局、提升流程标准、引入新的经营思维等方面给了我们很大帮助。”李庆华说道。

门店名称：辽宁华联超市万达广场店

开业时间：2018年12月21日

所属业态：精品超市

营业面积：3500平米

生鲜占比：42%（销售、面积）

经营SKU：1.7万

员工人数：99（不含促销员）

收银台数：22个收银台+6个自助收银机

门店位置：辽宁本溪市平山路与勇山街交会处

 

12月21日一大早，天空飘落的雪花丝毫没有阻挡兴奋的本溪市老百姓从四面八方早早赶往平山路上万达广场的热情，对他们来讲，引入华联超市的万达广场开业，绝对称得上是提升本溪老百姓生活品质的一件大喜事。

作为人潮中一员的记者发现，虽然广场上已汇聚了很多等待开业的顾客，但由于当地交警在平山路中央增设了隔离设施，并没有造成周边交通的严重拥堵。而作为万达广场的主力店，位于一层的辽宁华联超市的同期开业也成为吸客利器，源源不断进入万达广场的人潮，也源源不断地向超市涌去。

“购物安全第一，保障安全的基础上再考虑销售业绩。”随时出现在卖场任何位置上的华联超市店长刘瑶不断向身边的员工叮嘱着。

由于准备工作充分、精品超市的门店定位，在开业营销中并没有刻意安排超低价的“爆款单品”，这在很大程度上避免了进入卖场顾客的激烈拥挤、保障了购物安全，用“源源不断而又充裕有序地进入卖场”来形容当天客流的状态是再合适不过了。因为他们并不是冲着开业期间哪款超便宜的单品而来，而是对华联超市最新旗舰店的整体期待与认可，可以说当天进店的这2.6万时尚男女、大爷大妈们都是超市的优质目标顾客群。

客流量很足但没有发生激烈拥挤的现象，借用华联超市李庆华总经理的解释就是，“在整个卖场中客流趋于饱和的基础上，相对均衡地形成了水产肉类、熟食蔬果、散称干果三大主要聚客磁石区，同时‘巧克力小镇、卫浴用品主题陈列、进口商品以及灵活新奇的主题陈列’等一些次级磁石点也有效实现了顾客分流，减轻了顾客拥挤度。”

这样的效果达成，其实是与项目筹备团队对卖场动线布局的专业设计分不开的。

比如，按照传统经营思维，南北干货等一些散称食品一般是与蔬果品类相邻的，这样看似可以提升人效，但在实际经营尤其是在销售高峰期，很容易造成顾客排队拥挤、直接影响经营业绩，而将原本属于粮油区的杂粮、生鲜区的南北干货、散称干果、休闲食品区的散称包装食品等这些购买流程相似的品类重新组合，又形成一个可与蔬果、肉类、水产、熟食等畅销品类相媲美的一大独立磁石点。

突出强化水产品类，是该店在辽宁华联超市水产经营方面的重要突破，也是当前区域零售企业强化大生鲜经营不得不迈出的一步。

其实在很多内陆城市的超市企业，水产原来都是交由联营商来做，但随着生鲜品类在超市经营中的战略地位凸现，生鲜自营能力的强弱甚至会直接决定一家超市企业能否继续生存下去，水产做得好，业绩和利润空间很大。

在这方面，已经有一些区域超市企业尝到了甜头。

在不久前龙商网&超市周刊主办的“2018中国零售业总裁峰会”上，贵州合力超市董事长李德祥特意分享了合力在海鲜水产方面的经营心得。他说，即使在地理位置较为偏远的贵阳市场，合力超市的单店还能靠自营将水产部门的日均销售做到4-5万元，他相信，对目前的区域中小超市企业来讲，水产品类在超市经营中一定可以扮演更为重要的角色、是有更大业绩提升潜力的。

李德祥关于水产自营的案例分享，其实也正是辽宁华联近段时间来所做的重点品类自营的突破。

之前辽宁华联超市的门店水产的定位一直是象征性品类，并未作为业绩突破的重点。但在华联超市万达广场店，龙商网&超市周刊记者看到，水产区域分为活鲜、冰鲜、操作间以及冷冻水产等分类，从常见的鲤鱼、鲶鱼、冰鲜鱼到虾贝蟹类甚至引入了高大上的龙虾、帝王蟹等品类，约有100个单品。尤其是设置了免费的现场加工操作间，工作人员不停地将顾客选购好的活鱼进行加工处理。

水产区，成为顾客进入卖场主通道后的第一个重要磁石点。

前台水产陈列丰满、门店的后仓也有活鲜的“一池之地”，这在超市门店经营中是不多见的。“这是我们在参访重庆的永辉超市门店后，落地的一项举措，这样既可以保障水产的门店即时供应量，也能保证活鲜的存储品质。”李庆华告诉龙商网&超市周刊记者，其实在新店筹备期间，她们还去了国内多家优秀企业考察，为华联的经营提升带来了很多有价值的新元素。

比如个别品类岛式布局的应用，成为华联万达广场店的又一亮点。冷藏蔬果、乳饮，糖果等品类，过去多是货架陈列，该店统一改用岛柜陈列，不仅方便顾客选取，也盘活了卖场布局中传统意义上的死角。

“这不是简单的一个陈列方式的变化，而是体现了一种用卖场布局引导顾客生活方式的经营思维的变化。”该店项目筹备团队老师告诉龙商网&超市周刊记者，比如，我们逛类似于华联万达广场店这种新型的精品超市，处处都会感受到活性的陈列元素，这些都是一种让顾客更轻松的生活方式的体现，与逛传统的大卖场是完全不同的感觉，最大区别并不一定是商品，而是两种完全不同的生活、消费体验的状态。

作为超市的刚需品类，肉类销售区的最大问题不是客流，而是如何高效、高品质地满足顾客需求。解决效率的首要问题就是流程优化，大肉的精分割是在门店现场进行还是在生鲜配送中心统一完成、通过周转箱统一配至门店？

项目筹备团队的专业生鲜指导老师根据实际情况，在配送中心亲自示范、培训了一线员工大肉精分割的实操，确保在销售高峰期提升门店的服务效率。记者了解到，该店筹备期间，项目筹备团队的几位指导老师针对生鲜、食品、非食、物流配送等各环节团队的实际情况进行了大大小小数十次专项业务培训，仅系统培训就达12天。

商品结构、组合的调整优化，是一个长期、持续的过程，渗透到几乎每个中分类、小分类单品组合的汰换调整，包括各分类采购对爆款单品的开发、价格带的合理优化、品类宽度与深度的合理把控等，这些都是决定门店业绩与毛利的关键与根本，都是对采购水平的检验。

对于门店营运来讲，学会通过各分类销售数据的分析，第一时间发现商品结构中存在的问题，并及时与采购沟通调整，也是对以店长为带头的门店各部门营运团队主管水平的考验。

记者了解到，从开业几天来的销售数据看，水产、肉类、蔬菜、水果、散称食品等很多品类中都出现了一些畅销细分类与爆款单品，相信通过对这些畅销品的数据分析，一定会对门店商品组合的进一步优化起到很好的指导作用。

当一家门店一开始就在以高标准、严要求的水平运转时，优秀就会成为一种习惯。我们有理由相信，作为本溪商业的一面旗帜，守住标准，是一切工作与成绩取得的前提，辽宁华联的运营团队已经具备、或不得不具备这样的能力。

其实，在提升顾客体验方面，该店一不小心还在本溪创下了多个“第一”：第一家在万达广场开出的精品超市，第一家引入人脸识别的存包柜的超市，第一家引入自助收银设备的超市……