平均客单价70多元！探访濮阳百姓量贩的“明日之星”

早上6点，河南濮阳的天还没大亮，店长刘思庚就到了百姓量贩超市水秀店，开始了他一天长达12多个小时的工作。

水秀店2018年1月开业，共有员工100余人。“照顾好员工才能照顾好顾客”，是刘思庚践行的管理理念。凡是水秀店的员工，店内盒饭都以五折销售给员工，比如售价10元的盒饭店内员工只需要支付5元，方便他们用餐。

在担任水秀店店长前，刘思庚做过休食理货员、生鲜后备主管以及生鲜运营助理，刚至而立之年的他已在百姓量贩待了5年。5年时间，要数在生鲜部门刘思庚待得最久。因此，水秀店的生鲜销售业绩尤为喜人，一个单品一天就能卖1万多元！

一个人的成功不是偶然，一个门店取得的亮眼成绩也实非偶然。水秀店之所以能成为百姓量贩门店最绚烂的一道风景，是源于其成功的选品和店长刘思庚“舍得”的经营之道。

水秀店分两层，实际经营面积共计3000平米，由生鲜逛到百货，刘思庚细到面包蟹的已售只数都了如指掌，可以看出他对这份工作的上心程度以及到位的全局性门店把控。

水秀店坐落在濮阳水秀杂集园区内，靠着旅游商业街，店内消费者以游客居多，3000多平米的经营面积带来了每天近27万多的销售收入，客单价达70多元。

水秀店是濮阳百姓量贩系统下营收最好的门店，作为一店之长，刘思庚肩上担子不可谓不重。他经常出去学习充电，将其他零售企业的精华运用到水秀店中。

其中，将匠心精神运用到极致的胖东来的影子在水秀店也可窥见一二。比如，在坡形电梯进出口处为防止消费者购物车陷入到电梯底下，一时难以动弹，特地在电梯口处底下设置了3个小障碍块，让购物框得以顺利落地。

于细微之处见水平，无论再难缠的顾客，刘思庚都能有效应对，且时常能将危机变为机会，就是一个让顾客更加认可水秀店的好机遇。“刚开始再不好的交往也是一次门店与顾客的正面交锋，门店处理得当则能成功获得顾客的信任与再次光顾，这是至关重要的。

“前不久有位顾客把吃了一大半的榴莲拿回门店，认为榴莲质量不过关、口感不行，硬是要退货，一旁的服务人员也不知如何是好。刘思庚当即让顾客退了货，“这边离住的地方还有段距离，顾客开车过来一趟也不容易，就顺了他们的意吧。”

俗话说“舍小利以谋远”，关键在于一个“舍”字，只有舍了，才能获得。去年下半年有位顾客到水秀店买了1只帝王蟹，后说质量不好要退货，门店就重新选了一只给顾客。

“到现在这位顾客已经在我们店买了13只帝王蟹。前不久，他打个电话给我说需要1只帝王蟹用来请客，我就立刻给他送了过去。”刘思庚说。

“舍得”之道实为水秀店长远、有前瞻性的经营之道。零售人常说的不就是“做生意说到底就是做人的生意”，舍一时小利赢好感谋求的是未来。

在濮阳群众中流传着这样一段话：买日常用品找百姓（百姓量贩超市），买家电找黑天鹅，住酒店就找柏维。这一段话在龙商网&超市周刊记者刚到濮阳、坐上出租车与师傅聊天时，就听司机师傅谈到。

可见，百姓量贩超市在濮阳人民心中的地位非同一般，与当地人的日常生活紧密相连。百姓量贩总部就在其中原路店的背后，共4层的总部大楼，在楼梯两侧的墙上都可看到董事长寄语，觉得百姓量贩超市格外重视公司文化的宣传与引导。

同时，在两层楼梯中间转角处都放着可容纳三人的椅子和摆着一张桌子，桌上还放着一盆花，墙上还贴着“团结一致“、”诚信共赢“以及“人在一起叫聚合，心在一起叫团队”等，妥妥就是供人休息的地方，这些小细节让龙商网&超市周刊记者觉得这着实是一家非常贴心周到、为他人着想的企业。

百姓量贩超市成立于2000年8月，至今已近20年，目前拥有99家店，年销售额达10多亿元，是濮阳市最大的一家专业化超市连锁企业。近些年，百姓量贩不断下沉至濮阳市周边县镇，门店数与日俱增，现共有近40家乡镇店。

水秀店作为百姓量贩业绩最为亮眼的一家店，经营面积不大，但就商品而言是比较有优势的。水秀店主要消费客层是年轻人，所以商圈消费力以及商品单价比其他门店会高些。比如，一款售价为15-18元的大马邦饮料光春节7天就卖出2.6万多瓶，周边人群消费力可见一斑。

百姓量贩超市乳品饮料采购部负责任人赵川透露，共有4个口味的大马邦饮料几乎在他们所有门店都铺开，成效非常好，春节到现在每个月都要进3000件。

巡店时，在大马邦堆头，刘思庚也直言大马邦是水秀店的网红商品，拉高了超市整体销售业绩，“门店卖得最好的是百香果口味，其次分别是蓝莓、芒果、山竹。”

在赵川看来，大马邦卖得好主要有以下三点原因：一是包装新颖，受年轻人的青睐；二是品质好，口感佳；三是性价比高，消费者愿意掏钱。此外，大马邦饮料的畅销也离不开门店与总部工作人员的用心，醒目的堆头上一张写着大马邦主要精华的海报便是实锤。

大马邦销售人员告诉龙商网&超市周刊记者，“我们的饮料能给超市带去48%-58%的毛利率，这也是很多超市跟我们建立长期合作的一个重要原因。”

年前，水秀店内每斤售价近30元的四川蒜苔，仅两天就卖出了100公斤，也就是说光这一个单品的销售额就达到了6000元。“像蒜苔这种就属于季节性商品，卖得好就在于即将入季以及又碰上过年这个节骨眼儿。”相同的还有砂糖橘，过年时每天就能达到1万多元的销售额。

对刘思庚来说，生鲜商品可分为四大类：一是即将入季的商品；二是应季商品；三是常规商品，作为每日销售的正常补充；四是节气性商品。“比如，农历二月二日这天，濮阳是吃炸年糕，而菏泽就是吃炒豆，这就是依当地风俗不同而衍生的季节性畅销商品。

记者手记：超市经营处处是门道，陈列、选品、营销等都需要用心学习与在实践中不断摸索。濮阳百姓量贩超市虽然体量不大，但以他们对工作的热情以及对供应商和消费者的理解与支持，相信会走得更远更稳更好！

平均客单价70多元！探访濮阳百姓量贩的“明日之星”

 

 

 

 

 

 

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2、蔬果区

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3、其他