SKU比同规模的对手店少1/3，却创造超越对手的销量和毛利，永嘉超市生鲜处精选单品经验分享

此为临时链接，仅用于预览，将在短期内失效。关闭【实务】SKU比同规模的对手店少1/3，却创造超越对手的销量和毛利，永嘉超市生鲜处精选单品经验分享龙商网 超市周刊 昨天

高毛利产品的选择是考验超市生鲜处销售能力的重大挑战，其难点在于，重点主推单品数的选择不能多，你必须在有限的候选品项中找到重中之重，甚至于只找一个单品做为重点。这往往让采购经理左右为难，很多情况下因为对顾客价值点了解不够，又对市场行情捉摸不透，于是很难下决定，结果往往是抱着试试看的态度设置很多重点主推品项，数量一多，重点也就不再是重点了。可见，重点主推产品的选择，一是要了解顾客，二是要了解市场。这正是这一挑战背后的关键所在。

我们来看一下平均毛利率的公式：

平均毛利率=毛利额/销售额

从公式中我们看到，提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑。但是，一提到要降低总销售额，有人会认为这是错误的，是与业绩考核目标是相违背的。其实不是这样。因为对于超市运营来说，重要的并不是销售额，而是毛利额。

这个案例来自北方某地级市永嘉超市生鲜处的运营实践。在这家超市，单品总数要比同规模的对手店少三分一，但却能以比对手少得多的单品数创造超越对手的销量，其中的原因就在对于永嘉与对手店在毛利额来源的问题上理解不同。

在对竞争店进行观察和商探的过程中，永嘉超市发现对手店的最大问题在于过分迷信畅销品，却忽略了畅销品单品数过多给管理造成的难度，以及对顾客购买心理的负面影响。

这也正是一些零售企业常常步入的误区所在：一些人总是认为销售的规格越多，就越能获得高的销量，以为每多卖一个规格，都等于把销量的蛋糕自动做大。这其实是不对的。销量不会是简单的线性累加，各品牌的销量将依赖于各自的进货量、商圈顾客群的支持和产品本身的适销对路来实现。千万不要以为品种数量的增加与销量的增加是成正比的。

永嘉超市生鲜处这次精简单品的实际操盘手侯风细致地研究了其中的原因：

一、超市资源有限，不可能平均分配给每一个花色品种如果不实施品项优化管理，就意味着每一个规格、品种所占有花费都是一样的（如库存、财务和运输管理等等），如此一来，无疑于把销售业绩不好的产品也加入到对有限资源的争夺中，实质就会造成一种浪费。同时又会造成对销售业绩良好的产品降低和缺乏足够的资源支持。

二、增加了顾客选购的难度，降低了选购效率

单一主推品项很容易打动顾客购买的决定。而一但主推的单品数过多，在通胀预期不断加大的压力下，顾客往往会三思后行，力争从众多主推品里找到最合适的单品。这就加大了顾客的挑选难度，也给超市的销售带来了不必要的消费阻力。

三、同一品类下，过多的主推单品使管理失去重心，难度加大主推单品数过多必然造成管理难度大、周转慢、防损困难、损耗大的结果，不仅给管理者造成不必要的压力，也很难分出精力系统地对高毛利商品的销售战略做出合理的部署。

生鲜商品价格行情变化多端，如果在管理上不突出重点，那么往往就会在瞬息万变的市场面前感觉无从下手，或者在动作缓慢中丧失机会，更将因为无法对过多的机会做出判断而丧失利润。比如猪肉涨价期间，一天一个价，每天都要，如果经营没有重点，就很难有精力随时跟踪市场价格行情。

为了精选重点主推单品，永嘉超市生鲜处在采购流程上不断创新，改变以往单纯凭经验设定采购品种、凭关系进货的套路，采取了主动收集供求信息，主动与供货商和生鲜产地联系供货的流程创新：

以往生鲜品采购程序：

从对新旧采购流程的对比和改进上，我们看到现在的生鲜采购工作围绕着一个新的中心在运转，这个中心就是“紧跟市场行情，主推重点单品”。而能够做到这一点的先决条件，是“砍掉多余的畅销品，降低单品数，突出重点”的策略贯彻。也正是在这样的方针指导下，我们生鲜处才能集中精力和资源，勤跑市场，及时掌握行情变化，每个月都能将市场供货行情与商圈顾客群的需求对接到一起--找到重点主推的高毛利单品，并获得了目标顾客群的认可和热销。

在永嘉超市有一个很好的高毛利单品的例子--无花果，无花果被确定为生鲜处水果柜组的一个高毛利重点的原因，就是因为生鲜处从供货产地了解到：当年新奇好味的无花果收成好，进价降至3元-4元之间，而往年无花果进价高达8元-12元之间，所以无花果一上市就从台州大批量采购，作重点推广销售。

加大规格和品种数量并不等同销量增长，认识到这一点，永嘉超市对每个品类的主推商品都尽量减少品种数，对每个月的重点AB类商品都做了精选，有效地防止了主推单品数过多而造成的管理难度大、周转慢、防损困难、损耗大、顾客选购困难等问题。

实战证明，只有控制畅销品总量，才能精选单品；也只有精选单品，才能紧跟行市做足毛利，这是永嘉超市生鲜处完成目标毛利额的一个主要经验。