1500平米日均销售近30万 单品年销售额递增50% | 解析首航业绩大增背后几大关键点

北京首航超市七里庄店实际经营面积为1500平方米，营业额是集团旗下北京地区40多家门店的NO.1，属于首航商超体系内的D类店——生鲜加强型门店。七里庄店延续了首航一贯的“生鲜+食品”定位的同时品类也更为齐全，涵盖生鲜、食品、主食、熟食、面包坊、便当、快餐等加工日配，单品数有12000支。

24年来，坚持做生鲜食品超市的北京首航，一直稳扎稳打、步步推进。目前，首航门店数（大店+小店，1000平米为分界点）共计近60家，以北京为基点覆盖河北、内蒙古以及江西三大区域。

七里庄店地处北京市丰台区丰台北路甲79号首航生活广场2层，物业自持。

店内商品98%全自营，蔬果70%全由基地直采，高比例的自营和直采为七里庄店内商品品质、口感和食品安全保驾护航。

说到首航的商品力，从极具代表性的七里庄店出发，我们也可窥一斑而知全豹。首先，是从产地采摘到门店销售全过程的品质把控。就拿时下应季商品桃子为例，采购在首航桃子基地蹲着，在桃子成熟期前后实时监测桃子的成熟度与内含糖分，觉得各项指标都可以了。首航就立即组织人员将八、九分熟的桃子从树上采下来，先运至配送中心，再分发至各门店，到门店后先进冷库后上架，一般为期2至3天，像单价高、易损耗的樱桃则是夜晚摘，第二天就可以在门店上架进行售卖。

“刚上至货架的芒果是软软的，完全就是成熟状态了，顾客买到家就可以吃，不用再放个几天再吃，这样口感会非常好。”北京首航超市七里庄店店长孙辉告诉记者。在她的印象里，很多催熟的西红柿很难炒熟，吃起来硬邦邦的，没有一点味道。“我们门店的西红柿是沙壤的，吃起来沙沙糯糯，稍微炒下或凉拌口感就特别好。”

其次，商品性价比高、价格实惠。七里店庄内每500g的水果价格主要集中于5元以下、5至10元，占门店水果单品数的80%左右，10元以上几乎是凤毛麟角，比如西红柿、西瓜每斤都为1.99元等。此外，连一向被誉为“水果之王”的榴莲也突破20元低价，售价为16.98/500g。某周六光榴莲一个单品一天就卖了近4万元，高峰期打称、剥皮、装盒等4个工作人员忙得团团转。

去年10月由线上商城转入线下销售的三只松鼠在七里庄门店的售价还比网上更低。譬如，店内30袋一盒规格的中粮每日坚果售价为79.9元，天猫商城14袋一盒的中粮坚果做完特价后是要49.9元。据孙辉介绍，门店还经常在微信做针对坚果的领券优惠活动，领完68-10券后，79.9元的中粮坚果就只要69.9元即可，相当于两块多钱一袋坚果。

第三，注重消费者味蕾的不同体验，商品推新能力强。七里庄门店内按消费者需求主要可分为三大类商品，分别是日常高频刚需商品、进口商品和网红商品，像柴米油盐、大米、面粉（尤其是主打中高端人群，无任何添加剂的一加一面粉）等日常商品占整个门店品类比例为2/3，进口与网红商品则为1/3。其中，进口商品的主要来源国是韩国、日本、东南亚、欧美等，陈列面积不大，但贵在品类全。

另外，充分关注各国动态，网红商品上架快，比如在播韩剧里出现的正官庄条状高丽参保健品，迎合时下年轻白领碎片化的泡茶休憩时间，正官庄老字号在邻国韩国大火时，首航七里庄门店也火速腾出两节货架放置七官庄系列产品。

首航超市商超板块共计有4类门店，都叫生鲜食品超市，主打“生鲜+食品”，非食在门店的面积占比与销售几乎可忽略不计。

4种类型门店的区别主要有两点，分别是经营面积与加工日配品类的多寡：A类店是300平方米以下，只经营生鲜和食品；B类店是在生鲜和食品基础上，加入了主食厨房，比如包子、馒头；C类是生鲜、食品、主食，还有一些熟食；D类是典型的生鲜食品加强型门店，生鲜、食品、主食、熟食、面包坊、便当、快餐等加工日配一站式配齐，以七里庄店为样板。

4类门店最主要的差异之一就是加工日配的占比多寡。作为生鲜加强型超市的七里庄店，在加工日配这一块又主要有着哪些特点？

据七里庄店加工日配主管雷洪亮介绍，门店加工日配主要呈现出4方面特征：一是100%为自制商品；二是丰富多样、色泽诱人；三是小份包装，满足年轻群体少量购买的需求；四注重商品质量，迎合新的消费趋势。加工日配主要分为五个部门，依次是主食、熟食、面包坊、寿司和水吧。

孙辉表示：“我们地下一层直通七里庄站地铁口，很多附近写字楼年轻白领在下班后都会到我们店来买点吃的带回家，所以下午5点至晚10点时间段内的销售额能占去全天销售的1/3，其中加工日配与肉蔬果半成品又是其中的大头。”

在七里庄店管理系统里，日配分为加工日配、西式日配和冷冻水饺、包子等菜肴，长条形西式日配过来就是呈纵向延展的加工日配，面积约100平方米左右，一共近80个单品。基于门店几乎全自营的情况，七里庄店员工数130人左右。“我们都是原材料运过来后，门店员工在透明玻璃操作间内制作，为确保商品足量、安全供应，我们投入了大量人力，尽量细化商品制作的每一步骤。”孙辉说道。

行走在纵向条状的加工日配区仿佛走进一条专门的小吃街，口味多样、色泽诱人，尤以形状多样的面包以及调料丰富的烤鱼、海鲜等为甚，强烈的视觉冲击下，大大地刺激了消费者的购买欲。同时，加工日配区在注重引进天福号、大庄老曹等消费者充分认可的老字号品牌外，还非常重视每个部门的新品研发，比如推出受小孩子喜欢的卡通狗面包。

到七里庄店消费的主要有两拨人，一是上午的中老年群体，二是晚上下班后的写字楼白领，尤以年轻白领居多。根据来店群体以年轻人为主的情况，七里庄店内熟食、寿司都采用小盒包装，便于携带与适量食用。

此外，针对人们越来越注重商品质量与新鲜度以及北方人爱吃面条、饺子的习惯，2017年首航就与一加一天然面粉以厂家直采的形式达成了深度合作。双方携手为周边顾客提供“所有面粉0添加，绝无添加剂残留”的天然面粉，门店采购量逐年增加，其中今年（2019年）比去年增加了50%。

在我国北方，到了冬至（12月22日）这一天，饺子几乎是每户人家里必不可少的节日饭。所以，有谚云：“十月一，冬至到家户户吃水饺”。

刚刚过去的冬至日，七里庄店内格外热闹，诸如大人带着手拿擀面杖的小孩在弄面团和包馅的场景入目皆是，着实红火热闹。“这次与一加一联合做包饺子，好的地方主要在于两方面：一是一物一码的活动形式，一加一天然面粉针对首航推出了“冬至红包面粉”，购买即可扫码领取现金或者礼品红包，能够充分调动顾客的积极性，以互动的方式让更多消费者参与进活动当中；二是随着人们收入的增加，健康0添加的天然面粉非常契合妈妈们为孩子选购健康食品的需求，人流带动非常明显。”首航超市运营部相关负责人告诉记者。

在与一加一合作的两年多来，首航天然面粉订货量由2018年（重量分别为1KG、2KG及5KG）增长率达51%。据了解，为了给消费者提供真正健康的好食材，首航常年会对全国各地的产品进行考察。在考察面粉品牌时发现，一加一天然面粉在全国合作的幼儿园有2000多家，因为其“所有面粉0添加，绝无添加剂残留”备受消费者喜爱，也因此得到了全国很多商超企业的青睐。

目前，一加一入驻了丹尼斯、胖东来、家家悦、永辉、华润、步步高、大张、西亚、万德隆、欢乐爱家、雅斯、超市发、首航、华冠、好邻居、地利生鲜、比优特等多家商超企业，并联合顾客深度合作。

事实上，这次“冬至饺子王”挑战赛不止在北京举办，而是全国6个城市联动，包括郑州、哈尔滨、沈阳、郑州、洛阳、驻马店，涵盖40多家幼儿园和超市。在北京，除了首航的七里庄和梅源店外，还有超市发的5家门店也同步开展了包饺子比赛。“效果非常好，很多路过的家长和孩子看到门口的海报或是我们公号上转的，都过来参加了，人气很旺。”超市发企划部相关负责人说。

首航销售业绩增长既有其20多年来深耕零售板块累积的硬实力如对商品结构的深度了解以及根据消费者需求打造出来的全品类主食厨房，还有因势而动，因时而行的一大波营销策略，软硬兼具、双管齐下，才得以在竞争激烈的北京市场闯出自己的一片天地。

新年来临之际，各家都在做年度总结，规划下年度的经营，丰富符合健康消费趋势的产品结构。如果你的超市缺少这款热销的一加一天然面粉，请查收一加一天然面粉营销总经理联系方式，厂商联合实现多赢。