打造“生鲜卖手”，像卖粮食一样卖水产

4月20日，中国水产品展望报告（2020-2029）正式发布，报告显示：水产品消费总量年均增长0.9%，仍有很大的增长空间。随着生活水平的提升，80后、90后成为消费主力军，水产的需求有日益增长的趋势。

“让顾客像买粮食一样买水产品。”这是龙商网&超市周刊资深生鲜专家李北波任华堂超市鲜鱼采购时的入职目标，之后不久，他真的实现了。直到现在他依然坚定地认为，水产和蔬果一样是生鲜中的重点品类、增长性品类，也是超市经营必不可少的品类，水产能帮助超市形成更好的差异化经营风格。

从打造水产差异化单品、实现单店单品水产月销48万，到首次把阳澄湖大闸蟹引入北京超市，把水产加工产品通过菜单提案变成其居民餐桌“常客”，李北波说起水产总是有讲不完的话，全国各地的水产产地像刻在他的脑海中一般，形成了一张网络化的地图，说起来如数家珍。“生鲜经营的三项核心工作是商品构成管理、掌握陈列台账、精通商品化。”李北波认为，“相较于其他生鲜品类，水产对专业性的要求更高，因此更加需要打好基础，从商品构成做起，一步步提升。”

李北波认为：“商品构成管理由三个词组成，这三个词各有各的含义：把产品转化成可以满足需求、能销售的存在状态，才能称其为‘商品’；选择什么样的商品、如何销售、在门店如何陈列，是基于需求和销售效果不断改进优化的一系列动作，我们把这一系列动作称为‘构成’；而对于如何构成，我们需要有规则和手段，这便是‘管理’。商品构成可以让顾客更加有丰富感，能够以较少的品种满足更多顾客的需求，这样管理的效率才更高、效果才更好。”

易腐品是指，在保存和运输过程中，需要采取保活或者鲜活的措施，以防止死亡和腐烂变质，且必须在规定期限内消费掉的货物。李北波认为：“水产是典型的易腐品，从活鱼、鲜鱼到冻鱼的价值依次递减，三者变质后，价值归为零。”

从产地到餐桌，水产品的运输需要经历产地批发市场、分销批发市场、销地批发市场，过程十分漫长。李北波认为：“运输过程中的多种因素共同造成了水产品质的下降，其中包括，供应链条件无法满足产品储运标准，造成质量下降和损耗；产销脱节造成流通环节的产品积压，中间商为了盈利不得不对产品进行再加工致使产品质量下降等等。”

因此水产在管理的过程中需要格外注意。“目前，水产的管理主要基于两个方面：一是特殊条件的保存，以保持或提高（季节差或产地差）价值、降低损耗、增加消费机会、延长消费期；另一方面是通过特定条件的加工，延缓品质的下降、减小储运条件要求突出某种特性从而增加商品附加值。”李北波表示。

这两方面的管理同样可以作用于商超中。水产和蔬菜一样，受品种、季节、产地的影响差异非常大，按照活、鲜、冻、干、鲜、水发、调味的分类方法，水产涵盖8万多种不同的分类，其中活鱼又分为淡水鱼和海水鱼，鲜鱼中包括加工产品和原料产品，水发是安全性风险最高的产品。李北波认为：“许多超市水产卖不好的原因，其一在于品类过于单一，没有真正切中顾客的需求，其二是对于商品的把关不到位，但根本原因都是缺乏对产品的了解和理解。”

李北波认为：“现在很多超市经营水产存在方向性的错误，只是迎合需求而非引导需求。”像卖粮食一样卖水产品的关键一点是引发需求，即解决方便性的问题，这一点日系企业做得很好。

记者跟随李北波老师在北京华堂超市亚运村店逛店是发现，在即将到来的小龙虾的热销季节，华堂超市内不仅售卖活的小龙虾，还有成品和半成品，顾客拿回家进行简单的加热或者加工之后就可以食用了。“从前不买水产的顾客，看到这么方便的商品，也会去尝试购买，这是一个从无到有的过程，也是培养消费习惯的过程。”李北波表示。

“新鲜扇贝肉洗净，用清水泡半小时，葱姜蒜切丝、辣椒切小段，放耗油、酱油……”这是华堂超市内展示的辣炒裙边扇贝的烹饪方式。

在华堂超市内，可以看到很多这样的小便签和提示牌，上面不仅有水产的介绍，产品的营养价值味道类型、烹饪方式都有说明。

水产的烹饪机会很多，除了要善于做“菜单提案”和各个菜系、食材联系起来以外，在销售层面则要策划、形成不同的销售主题，打造爆品。

让顾客获得正确的产品及营养知识，站在顾客的角度提炼产品的特点，通过烹饪的介绍引发购买，现场试吃、烹饪演示以及关联活动都是培养忠实用户的重要手段，而这些都是商品构成管理的一部分。