260平米日均销售达7万元，探寻北京首航郊区店背后的经营秘诀

 

实际经营面积为260多平米的小店，日均销售能达7万元，本就是不菲的业绩，还开在郊区，这就不免更令人诧异。

这是北京首航于2019年初开在北京市大兴区军工路与青礼路交叉口东北200米的一家社区生鲜门店。从龙商网&超市周刊记者所在的海淀区西四环边上开车到北京首航大兴礼贤店差不多要一个多小时的时间，先是高楼林立的市区，过了一段高速后，入目所及的就不单是楼房，还有成片的田地与落了叶的直立林木。

“快要到了”身边一了解首航的业内人士说。果然，在一片新建起来的小区楼房前的一栋四层综合体一楼的中间位置，记者看见了北京首航绿色简约风的招牌，还有提着东西的三三两两顾客。据北京首航超市大兴礼贤店店长陈宇然介绍，目前门店日均客流为1200左右人次，客单价为近60元，蔬果肉和水产销售占比为1/3左右，香烟日常一天能卖五六千元，多时一天可达1万多元。

郊区消费力也不差。

记者了解到，首航大兴礼贤店附近主要是刚落成不久的回迁房和正在建设中的工地，驱车20分钟左右便是北京大兴国际机场。因离市区较远，周边小区房租较低，很多机场人员租住于此。首航大兴礼贤店的主要客群由三部分组成，一是周边小区住户，二是工地上班人员，三是机场工作者。

与此相对应的，首航大兴礼贤店卖得好的是生鲜、米面粮油、烟酒与休闲食品，稍微差些的是日杂百货与低温乳饮。礼贤店延续了首航一贯的“生鲜+食品”定位，涵盖蔬果、肉类、水产、日配、休闲食品、烟酒等，累计单品数有3000多支。

截至目前，首航商超板块共有四类门店，都叫生鲜食品超市，四种类型门店的区别主要在于经营面积的大小与加工日配品类的占比：A类店是300平米以下，只经营生鲜和食品；B类店是在生鲜和食品基础上，加入了主食厨房；C类是生鲜、食品、主食，还外加一些熟食；D类是典型的生鲜食品加强型门店，生鲜、食品、主食、熟食、面包坊、便当、快餐等加工日配品类一站式配齐。

礼贤店属于A类店，入口即是蔬果，紧接着就是水产与肉类，妥妥的生鲜环绕型布局。经过两年时间的培育与经营，礼贤店内蔬果一天能卖12000至13000元，肉类日均销售额为近6000元，水产4000元左右，分早晚两个高峰期，早高峰主要消费群体为附近小区住户，晚高峰则主要是下班后的工地人员与机场工作者。

“工地购买力很强的，他们家不在这边，什么都缺，下了班他们大多都在我们这边消费，还有机场工作的年轻人员，每次都买很多，不怎么看价格。”陈宇然表示，带动休食和烟酒销售的主要是工地人员，机场工作者是休食和水果买得多，“酒类当中又属啤酒卖得好，听装的24瓶一箱的雪花啤一天就能卖个20来箱，白酒度数高，会影响他们第二天上班，卖得就差些。”

采访间隙，一位拿着一瓶啤酒和一袋瓜子的顾客正从记者眼前走过。

商圈固然重要，但与之匹配的实力也同样重要。低调实在、管理精细是很多业内人士对首航的评价。

以其礼贤店为例，店内商品多是集团旗下物流公司统一配送过来，一般是下午下订单，隔一天凌晨3点到货，个别蔬菜会在后场进行包膜加工，其余袋装蔬果直接整理上架。与其他市区门店不同，周边客群虽慢慢接受包装好的商品，但个别蔬果礼贤店还是以散称形式存在如豆角、小西红柿等。

“开始是由门店指定卖哪些商品，一段时间后门店会根据商品的实际销售与周边客群的购买力情况做些调整，比如说之前莲雾我们卖得不好，损耗还非常大，我们就会少要两盒。”陈宇然称，“卖得少的单品也要有货，不能让消费者买不到，只是可以陈列得少些，降低要货量。”

因为是小店，货架陈列面有限，因此礼贤店店内动销快的蔬果肉单品采取“陈列面小、及时补货”的原则。譬如，店内根茎类、菌菇及调料类等都是集中在一个排面上，每个单品仅占据一列地方，也就五至六盒左右。目前，礼贤店蔬果单品为300个左右，包括常规单品和季节性商品如水果品类内的柑橘橙柚。

此外，考虑到周边消费者的购买力情况，首航在定价时便会对礼贤店的商品有所调整，与市区其他门店区别开来，尤其是敏感性商品与民生品，更是如此。比方说，新鲜出炉的柚子，礼贤店价格要比城区门店低几毛钱。

“肯定会低一些，因为客群不一样。”陈宇然如是说。

虽然在郊区，礼贤店的竞争对手并不少。

和它有着正面冲突的就是三楼的综合服务站，面积与其一般大，站内分布有蔬菜、水果等摊贩。“我们来了后，他们的销售明显下滑，对我们来说影响就是一阵儿，后面就好了。最有影响的是相隔1500米左右的大集，也就是农村传统的赶大集。”陈宇然告诉记者。

据陈宇然介绍，大集隔一天开一次，品类十分齐全，生鲜、包装食品以及日杂家居等，应有尽有。“东西多是一方面，还有就是人们图个热闹，边买边逛边吃些东西，逛一趟下来买得手都提不了也有可能。这是附近回迁住户们保留下来的一种习惯，短时间内还难以改变。”

对于大集带来的销售下滑，陈宇然坦言，做好自己手头的工作，不断丰富商品品类，提升商品质量与服务，慢慢地来改变周边客群的消费习惯。“疫情正在改变消费习惯，现在人们更加重视商品质量，这点我们更有保障。”

上文提到的卖得火热，最高一天能卖上万块的香烟，也会被附近的烟酒专卖店分流。不过，记者从陈宇然处得知，烟酒专卖店因进货量小，很多香烟品牌缺货，导致很多顾客都渐渐到礼贤店购买。“像周二我们香烟刚到店时，很多顾客就会专门来买，一买就是几条，当天销售额就破万。”

梳理首航门店，会发现，首航正在渐渐地往郊区走。据首航七里庄店长孙辉介绍，前不久首航在大兴区又新开了一家面积为1000多平米的生鲜加强型门店，开在郊区主要是考虑到市区房租与用工成本的持续走高与优势网点数量的锐减。

与之相对的，郊区不论是房租还是用工成本都要比市区少很多，“而且员工相对稳定，我们这边22个员工，除了我，都是附近小区的居民，离得非常近。”陈宇然说道。