赵丽君：怎样做好生鲜商品引流？用价格吸引顾客，用品质留住顾客，善于和顾客互动

“顾客选择商品时，更加注重品质和安全，我们观察卖场的顾客，会发现很多顾客在购买商品的时候，第一个动作是翻过来，因为他们不仅要看生产日期，还要看配料表。疫情打磨了我们，没有什么事比健康更重要。”

赵丽君认为，顾客购物的这种变化，对于我们实体零售来说，是竞争是压力，也是机遇。

7月13日，在龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第二届全国生鲜创新峰会上，北京超市发采购总监赵丽君进行了“生鲜突围实践”的主题分享。

以下为现场分享精选：

我们的营销，我们的服务，一切都要围绕着顾客，给顾客一个到店的理由，这对于我们所有生鲜人来说是一道考题。

客流在大幅下滑降，我相信很多同行对此都深有感触，怎么样能够让顾客进店，这是困扰很多实体零售的难题。

现在实体零售迫切需要的就是顾客来我们的门店，所以说在商品结构调整的过程中，我们要把精力放到引流上，想法让顾客来我们的卖场，要给他一个进店的理由。

市场在变，顾客的购物习惯也在变，消费更保守、理性。

20多年来，超市发一直坚持每年至少做两次顾客调研，用数据来告诉我们自己，哪些方面是能够得到顾客认可的，哪些是顾客不满意，以便找到我们的改进点。

其实从20年前到今天，我们的肉类、蔬菜、水果的销量，在当地一直是排在前面的，说明老百姓对我们的民生商品是认可的。

生鲜商品我们一直说它是引流品，怎么引流？超市发的经验是用价格吸引顾客，用品质留住顾客，善于和顾客互动。

用价格吸引顾客，那我们的价格就必须抗打，引流品应该是在这个季节抗打的商品，比如西红柿、黄瓜这两个单品，北方的零售商都知道我们叫它大品，这样的大品从周一到周四会在卖场轮番出现，我们用价格优势吸引顾客。这些大品，我们为什么能做到价格抗打呢？是20多年来，超市发基地直采打磨出来的供应链。

要能吸引顾客进来，只有他进来了，其他商品才有机会，这是我给价格的定义。

我们每期都追踪蔬菜的渗透率，并进行评估，进到店的顾客对蔬菜是认可的，其实这不是我们最终的目的，我们想要的是把人气做起来，把客流带起来，最后实现全品类的增长。

水果这一块，我们做基地直采的过程中，主打就是好吃不贵。

在做价格抗打的时候，我们也非常注重生鲜商品的新鲜和品质，因为我们要的不是一次性的买卖。比如20多年来，我们坚持做特级精选肉，所以我们每一期大肉节甚至是大肉单品的促销活动，都能够保证价格和品质。

走量商品和利润商品要搭配好。比如我们的一个组合，有大众化肋排，然后我们再去增加高品质的挪威三文鱼，实现周末爆品数据的变化，前面有周一和周四的引流，周五到周日的这种中类商品引流，丰富度出来了，再配上周末大单品，三天周末的促销活动，每期只选生鲜和日配，就三支，这三支中长期不变的是要保证有一款水果，因为老百姓对水果复购率高，并且品质需求也越来越高，对于我们来讲这就是机遇。有了价格，有了品质，我们更希望的是客单和购物篮数量的变化，这要看你的商品组合给顾客一个什么样的引导，这也是在卖场中需要打磨的点。我经常和店长说，我的爆款的西红柿你有没有搭配多卖一个鸡蛋，多卖一些白糖，这才是我们需要的商品组合，在爆品周围，你要知道搭配什么商品。

品质也是对实体零售能力的考验，我们需要的是客流的持续性和稳定性，举个例子，猪肉这个分类在超市发已经可以作为抗打的分类了。但是随着顾客购物需求的变化，我们也在做调整，从2017年起，超市发就开始培训员工做猪肉的精细加工，并派出团队到日本学习，我们的团队很惊讶，日本的超市把一头猪分成172个单品，对我们来讲当时就十几种，而且还是简单粗糙的分割，如果没有2017年我们对所有大肉刀手的培训，就不会有现在我们线上50余只单品的差异化经营。顾客的需求在变，我们就必须应需而变，顾客在门店看到的超市发现场呈现的各种类型的小包装商品，那在我的线上也可以搜索到这样的商品内容，对我们来讲希望顾客到店，但如果顾客没有时间到店，他一样可以享受到这样的商品和服务。

什么是品质抗打？只要超市发做大肉节，做周末猪肉促销一定会吸引到顾客到店，几十年来无论是不是做促销，品质坚持的都是特级精选，这是我们给顾客数十年如一日的坚持和承诺。牛羊肉我们坚持做清真品牌，我们所有的羊肉10多年来全部来自内蒙古锡林郭勒，我们有一个羊肉片单品，一年大概有600万的销售额，而且是只卖冬季这一个季节，这支单品给了很多消费者一个冬天涮羊肉来超市发的到店理由。这种坚持，我们相信10多年之后，顾客再回头看，这家企业和这家门店，给出的品质和承诺是一成不变的。

如果说顾客到店是我们的商品和服务吸引来的，那如果没有来，我们就要知道不来的原因，和顾客互动，了解顾客需求，是知道原因的好办法。

比如在母亲节我们搞了一个互动活动，把花束全部摆在了收银台，告诉进店的顾客今天是母亲节，到下午5点的时候所有的花束全部售罄，这对我们自己也是一个考验。我们在做测试的时候，心里没有底，但是最后我们把所有的花束卖掉了，实践证明，在卖场里让顾客和我们有一个共鸣，有一个互动，就能实现销售转化。

我们在每个周末都举办教吃教做活动，让我们员工有一个展示的舞台，让我们卖场有商品的味道，食材的味道，更具烟火气。慢慢地我们发现，这类活动不仅能推荐我们的商品，还能和顾客形成交流，我们的顾客会把买到的食材拿回家做好之后，在我们的顾客群分享，难得的是的分享，这能够产生共赢，这是我们把营销转化为销售的一个契机和一个机会点。

超市发的每日一菜（来源于超市发生活微信公号），很多同行都比较了解，今年整整推出10年了，有近3000道菜，我们最初做每日一菜的原因，就是因为晚上吃什么这件事，和顾客交流时，顾客经常说的一句话是随便，于是我们在头脑风暴过程中抛出这个话题，最后引出了每天下午4点左右，超市发的每日一菜。

很多顾客会在后台留言，不少顾客，在家用我们的生鲜做美食，希望能够登上我们的每日一菜，这是互动。现在每日一菜已经成为顾客表达需要和与我们沟通的一个平台。