蔡兵：日销600份、毛利达到40个点的美食大单品，雅斯是如何打造的

雅斯的店长必须懂美食，是杜晓宜的要求。在第二届全国生鲜创新峰会上，雅斯美食中心总监蔡兵带来了雅斯超市美食大单品的分享。

蔡兵做过美食，开过饭馆，他说宜昌有一种说法叫“好吃的狗儿不长肉”，瘦子绝对是干美食的，蔡兵就是个瘦子。

蔡兵在本次峰会“超市生鲜优秀案例解析”带来了绝对的干货分享，同时也是业内非常希望看到的雅斯超市餐饮一体化的实操案例。

对于雅斯来说，超市生鲜大单品的运作绝对是其成功的秘诀，在这样全国性峰会上，面对千余名参会者，雅斯毫无保留的分享出了自己的实践经验。

或许，雅斯并不怕秘诀外传，正如蔡兵在分享中讲的一样，“雅斯美食大单品的灵魂是文化，是老板。”

以下是蔡兵演讲整理。

我们在探讨和分享我们大单品培育经验的时候，实际上有几个内容要理清楚，早上高总编主持的对话栏目，要看思维层面和方向层面的东西。

方法论可能是高于技术论，有很多时候做超市的或者说做商业和零售的同行，追求技术层面的多一些，很多人非常希望拿来主义，比如说今天看到别人家一个单品卖的号，我想直接拿过来让它在我的店里火起来，这种难度是非常大的。

现今是信息极度发达的时代，很多的信息都是透明的。在信息高度透明的时代拿来主义已经成为了过去，创造和个性的东西才是我们要抓的东西。

当然，个性有时候也是共性，我们会在很多个性里面发现所需要的共性东西，比如我们在雅斯吾悦店看到干杂的陈列，陈列是个性的，是雅斯的员工创造出来的，但很可能很快所有门店都会迅速复制。所以，一个门店或者一个员工灵光一现的创意，可能就是我们企业或者我们这个行业所希望看到的。

到底什么是大单品，我今天以雅斯一个非常个性的代表性的单品来讲什么是美食的大单品。

这个非常具有代表性和个性的雅斯美食单品就是苞谷饭。可能在座很多人不知道苞谷饭是什么意思，就是我们吃的玉米。中国三大主粮，大米、小麦、玉米。我们这个地方过去以苞谷为主食，现在宜昌人都吃大米了，有时候还带一点面食，苞谷就成为了一种怀旧的东西。

所以苞谷饭成为了一个非常具有雅斯个性的单品，从某种角度来讲是跨越原来传统认知的一个单品。我们的苞谷饭是木制的容器里面蒸制玉米和大米混合的主食，只卖7块钱。

苞谷饭在我们的门店日销售600份，它的毛利率达到40个点，这是非常可观，40个点的毛利肯定赚钱。

我们是怎么做出来的？技术是最基层、最初级的东西，上面是方法论，方法论上面是方向论，方向论上面是文化论，要上升到文化的角度去讲。没有文化是很可怕的一件事情。

杜总说他是干艺术的，艺术与哲学结合了现在的雅斯的美，但还有一点大家没有看到，他是一个炒菜的。雅斯的老板不仅是画画的，还是做饭的。雅斯的美食，雅斯的超市餐饮一体化是怎么来的，就是老板做出来的。

苞谷饭是西南地区，也就是云、贵、川、鄂西所具有的独特饮食文化，代代相传，我从小吃这个长大。雅斯的苞谷饭传承了古法制作，用木蒸子蒸出来，所以味道很香，原生态、健康、环保。那个香味让你忘记不了。

苞谷饭的菜品延续了土家传统风格，百吃不厌。那个配菜，海盗哥炒的土豆丝，吃了之后感觉相当美妙，我原来做过农家乐的，我炒不出来那个味道，海盗哥对美食研究得非常透彻。

什么是美食的大单品，美食的大单品和我们理解的商超大单品是有区别的。

传统观念里，单品就是最小剂量单位，但从美食角度讲，它更可能是一个品类，是一个将不同美食的元素融合后产生的一个热点。

因为光吃饭不吃菜是不行的，美食单品是菜、饭、汤组合产生的，就跟一个家庭一样。所以站在美食角度，一个品类就可以说成一个单品。

从消费的心理讲，能够贴近消费者的心理，以超出心理预期的高品质和低价格获得的心理满足的单品是最高级的。简单说既要能够引爆，又能够引领，还要能够持续。

昨天在会上听到了一个数据，说某一个纯净水卖到了400万瓶，确实是一个很好的大单品。但我们站在辩证的角度讲，那个水现在还在卖吗？是不是能够持续，如果不能持续，那叫什么大单品呢？

同理，如果我们的苞谷饭明天不做了，没有人吃了，它就不是大单品。通过不理性的定价而获得短暂的、片面的客流是伪大单品。昙花一现的东西不是我们追求的大单品。

一个有意义的大单品是要获得消费者、经营者、社会层面，三者认同的，它富有生命力的，这才是真正的大单品。

一个有价值的大单品是客流、客单、销售、毛利率、成本、利润，包括品牌，都有非常良好的表现。一个成功的大单品，品质决定了客群，定价决定了客流，利润决定了成败，三者合而为一，只有大家好，才是真的好。

刚才讲了技术上面是方法，方法上面是方向，方向上面是文化，文化上面是老板的思想。老板的思想决定了一个企业的兴衰存亡。

川菜的灵魂是花椒，湘菜的灵魂是辣椒，一碗面条的灵魂是绿色的葱花。苞谷饭的灵魂是文化，文化来自于哪里？老板。海盗哥具有很强的张力、野性，当然也具有非常强爱的成分。

海盗哥讲无限的遐想、无限的可能、无限的期待、无限的浪漫、无限的唯美，五个无限。它从抽象的概念具象到一条路，30年来雅斯一直走在这条路上。

有人讲站在20楼，看下面全部是风景，站在2楼，看地面全部是垃圾。反过来想如果站在20楼还能看到垃圾，那为什么不能站在更高的地方，甚至站在一个宏观的、角度来谋划企业应该走的路。站得高不仅要看得远，还要看得细，看得粗不行。

文化就是相信和爱。信老板、信企业，最终还是要信自己，最终也是要爱自己。

大单品的根本是什么？是员工。我们所有的工作都是围绕员工去干的，不是围绕顾客，围绕顾客是贪的表现，围绕员工才是灵魂。

海盗哥经常讲员工文化是雅斯的根，我们所有的工作，包括老板的工作，都是围绕员工去干。

弱者道之用，很弱小的、很平庸的员工能够干成一件很大的事情，苞谷饭就是如此，都是员工干的。雅斯的每一个员工都是具有创造力的，创造力来自于哪里？就是海盗哥和玉姐所提倡的，弱者一定要堪当大任。

雅斯的大单品是从上到下，从下到上的一个辩证的、哲学的思想。海盗哥炒土豆丝，玉姐在家里面经常做很多的腌菜。昨天颁奖的时候，海盗哥的母亲也是干美食的。一群人一件事可以干一辈子，员工相信海盗哥，相信玉姐，当然就肯定相信雅斯的文化。相信雅斯的文化就相信自己，相信自己就一定能干成，他相信自己能干成。

当然，信了文化，一方面是员工明白了。第二个，看到了大单品的本质，刚才讲灵魂的东西就是大单品的本质，一定是非常好的。同时也会发现大单品无处不在，可能再过一段时间，如果有幸大家能到雅斯来看，就会发现很多新的富有创造力的东西。

最后我要强调一点，这些实操的经验希望大家回去不要简单复制，苞谷饭不是所有地方都吃的，包括雅斯的门店，也是有的门店吃，有的门店不吃。

我们要看到这里面的方法论和本质，也就是我们自己要明白，需要干什么东西。回去以后大家不要简单复制。

第一，定价定真相，7块钱符合现在的消费降级的心理。

第二，高颜值、高品质。不能因为7块钱失去善良的东西，搞一点不像人吃的，一定要颜值品质都能具备，利他思想很重要。

这就是餐饮里面的12个字，涵盖了我们的八大菜系里面所有花样，越舍得越幸福，但是不要随便搞，有的可能搞了会亏的受不了，雅斯讲的不怕你吃，但有的人吃了5碗、6碗还接着吃，最离谱的是一个搞建筑的队伍10个人，每天来，饭量特别大，每个人3、4碗，如果准备不足，遇到这样的，你肯定会亏损。

还是要赚钱的，今天亏了，明天亏了，干不下去了还有什么幸福。

自己不幸福，别人也不幸福，那是不长久的。大单品还有一个效应就是流量效应，本质上还是文化和区域特色，比如那些网红，逛了雅斯超市，随便发个抖音，多的会达到几十万的流量，这会带动我们店的整体销售，所以我们一定要找自己本地有个性的东西。

有了文化就有了大单品，有了文化就有了当下和未来，当我们伴随着文化一路走来，有了灵魂，有了根，就会有无数的大单品，

有了超市餐饮一体化的阳光大道，文化在，大单品自有来处，文化在，大单品必有归处。