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仅1400多平米,生鲜盈利能力排到前五,揭秘京客隆三里屯店经营“秘籍”

来源:龙商网 作者:孟祥云 2017-03-30
得生鲜者得天下

得生鲜者得天下。这句话固然绝对,但生鲜在商超中的作用可见一斑。京客隆作为零售企业上市公司,生鲜不可谓不强势,而京客隆三里屯店既不是经营面积最大的,也不是销售额最高的,但是生鲜盈利能力却在全京客隆80多家直营大中型店铺中排名前五。龙商网&超市周刊记者近日走进京客隆三里屯店,独家揭秘这家店的经营“秘籍”。

复杂客群练就多变方法

开一家门店最重要的是什么?选址!而京客隆三里屯店的地理位置便是极佳。

京客隆三里屯店位于北京市朝阳区工体北路11号楼1层,在三里屯十字路口整整守了15年,它北靠外交公寓,南邻工人体育馆,对面是三里屯太古里北区,与各色写字楼临街而居,此外附近还有老住宅小区以及著名的酒吧街。每天到店的来客数约4300多人,从退休老人到新潮小年轻,从附近白领精英到来玩游客,客群不可谓不复杂。而如何留住多样的顾客群,对于店长来说绝对是一个不小的难题。

想要出业绩,必须要下功夫。三里屯店店长马玲经观察发现,与其他店面“周一买卖稀”的特点不同,因为周围写字楼较多,白领多,周一店里销售额反倒比周六、周日还好。周二、周三较为普通,周四则是一周的销售低谷,周五新一轮的特价商品又会带来一定客流。

不仅每周销售特点不同他店,京客隆三里屯店一天销售也非常规。此店的来客时段可分为四段,根据店内生鲜的优势,店长马玲因地制宜,通过各个时段的特点来突出售卖的商品来吸引客流。

早上8:00到9:00之间,店里顾客以周边老人为主,主要购买特价商品,超市通过抓住海报上的特价商品来吸引顾客,并将商品进行突出陈列叫卖售卖。

中午12:00到13:30之间,顾客以周围写字楼的白领为主,他们大都会穿着工装买早点、水果、酸奶等日常能带回家的食品,这类人群不格外在乎商品价格,更青睐于商品的方便快捷、新鲜与时尚,超市为了吸引这类顾客,可以积极引进新品并突出盒装、精品、中高端商品售卖。像柚子类的水果,将其切瓣包装后更加容易得到年轻人认可,切瓣后的水果比整个水果单斤售卖价格较高,这样既能提升门店的毛利又符合年轻消费者购物习惯。

下午4:00到6:00,这段时间是下班的高峰,顾客通常来店里购买蔬菜、水果、面包等,超市要突出这些商品的陈列。

晚上7:00到10:00,此时酒吧街、工人体育馆的来客就成了门店的目标消费者,马玲做了一项测试,站在超市门口两个小时,总会有新面孔会问:“师傅。××商品在哪里?”可见除了住在周围的老年人之外,第一次来来这家店的顾客居多,这是超市就应该主要突出饮料、面包、酸奶等。

此外,受风、雨等自然环境影响,客流也会发生变化。例如周日下午下雨没有顾客,上午卖场肯定会热闹得很,第二天客流也会增加不少。

有限面积发挥无限价值

门店经营业绩好不好,关键还得看坪效,如何让有限的面积发挥最大的效益,这考验的就是店长的智慧。

三里屯店面积1400多平方米,拥有1万余种单品,“L”型布局,L的竖向(南北向)售卖生鲜和食品,面积分别约占60%、30%,横向(东西向)售卖百货,面积约占10%。

三里屯店在京客隆的80多家大中型门店中销售排在第15名,生鲜销售排名在8名左右,比总体排名靠前,其最大的原因在于三里屯店生鲜盈利水平在所有京客隆门店中排名第五,单生鲜销售就可以占到总销售的一半。店内除了熟食、主食、面包等几个联营厂家之外,其他的都是自营。

说起如何提升生鲜的毛利,三里屯店店长马玲有一套自己的办法,可简单归纳为以下四点。

订货:经验与数据相结合

蔬果保鲜时间短,要求要货要有丰富的经验,但是仅凭着经验办事是远远不够的。

京客隆是隔日要货,因此在生鲜全天经营上难度更大。要想保证从早上到晚上8点店内依然有新鲜的蔬菜售卖,这要求在订货时不断的摸索,比如今天货少了,几点少的,剩下的几个小时需要补多少货,都要做好清晰记录,反之亦然。经过不断加减,使要货的数量在数据支持基础上形成经验。区域长在确定要货数量前,要去营运部查一下商品前期的库存、前一周的销量,综合考虑方方面面确定没有问题后再做决定,然后店长再进行审批。这个过程可谓是慎之又慎。

为了更好监督门店的经营,京客隆总部每天都会进行晚经营检查。晚上5点,店长微信群里宣布今日检查的5家店铺名单,店长需要在十分钟以内将门店此时的照片上传到群内,通过门店照片检查店内陈列是否丰满,马玲说:“每天无论检不检查我的店,我都会定时去拍一组照片,这对员工来说也是一种约束。”

除了常规的生鲜商品之外,当遇到新品时令商品时要及时要货,因为这种商品毛利高。当遇到特价商品时要足量要货,尽管特价商品毛利低,但是销量高,

控制损耗:保鲜的同时要及时出清

“不要和顾客比聪明,当好的和有瑕疵的蔬果放在一起售卖时,顾客一定会选择好的。”马玲说。

三里屯店蔬果的周转为3.15天,超市在售卖蔬果过程中,出现损耗在所难免,而要将蔬果的损耗控制在3%以内,就要求员工在上货的时候轻拿轻放,如在售卖过程中一旦发现烂苹果,要即时挑出并进行促销处理,否则一个烂苹果在顾客的挑选过程中很可能变为一堆烂苹果,造成大的损耗。

与此同时,京客隆总部给每家门店提出诸多保鲜要求,如麻袋保鲜法,就是利用小小的麻袋上做出大文章。店员将麻袋用冰水浸泡,然后放在库房的叶菜上,麻袋每几个小时换一次,这样能够让叶菜在上架前一直保持新鲜,而现场油麦菜等蔬菜下面也放着用冰水浸泡过的麻袋,目的同样是保鲜。

毛利率的确定:合理加价赚取最大利润

如何通过毛利率的确定赚取最大利益?首先商品加价水平要合理。京客隆总有明确规定商品的加价率不能高于多少,高了顾客下次不再来买这个商品,低了该赚的钱没有赚到,这中间的尺度需要店长去把握;其次提升毛利的最好方法就是对蔬果进行简单加工,例如像前文提到过的柚子;最后是门店要根据顾客的特点突出一些商品,像海报商品、时令商品等。总之根据商圈的消费水平,门店要将该赚的钱赚到,这样才能有好的业绩。

售卖方式:多种售卖方式促进销售

售卖方式的不同对销售也会产生影响。如某些特价商品可以调整售卖的方式来提升销量,比如一斤商品售卖一个价格,而买三斤就给相应的优惠,使顾客都愿意买三斤,

千里之行始于足下,同样好的业绩也需要通过诸多小细节去积累。未来,京客隆三里屯店将保持优势,走得更远!

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