生鲜重大营销活动，提升毛利额才是王道

十六年的辛勤耕耘换来累累硕果，十六年的风雨兼程铸就灿烂辉煌，如今，江北水城聊城的亿沣超市十六岁了，从刚出生时的蹒跚学步到如今的身强体壮，亿沣用十六年的经历和成绩向自己，也向零售界交付了一份满意的答卷，不仅在当地的影响力与日俱增，也被整个零售界推崇备至。

“成功的经营都是一样的，失败的经营却各有各的失败”，亿沣茁壮成长的秘密可以从他十六周年庆中窥探究竟。

以往店庆中，很多超市只单纯重视销售额，密集的人流、庞大的销量等各方面都看起来销售很火爆，从数据上看，最终的结果似乎也很令人欣慰，但是否有毛利额，又有多高的利润呢？

单纯追求销售额的时代已经过去了，现在的店庆已经转化为追求毛利额为主，如果没有毛利，没有利润，企业如何发展，如何提升竞争力？此次十六周年庆中，亿沣超市顺势而为，果断调整经营思路，以单品爆破的策略为突破口，销售额提升的同时，毛利额更是得到大幅度增长。

厚积薄发，蓄势发力，十六年的经历，十六年的摸爬滚打，这不仅仅只是一种时间上的沉淀，更是对超市经营的学习和领悟。量变的累积，终于让亿沣发生一定程度的蜕变。在集团周年庆这个大好时机，生鲜更是在毛利额方面取得了非常好的成绩。

在多年的生鲜经营管理中，亿沣积累了大量的实战经验。从最初只卖一些常规的流量商品，逐渐向半加工和加工产品过渡，对生鲜的各个品类进行了一次升级，把原来批什么卖什么的低毛利流量阶段，升级为追求毛利额的半加工和加工阶段。

在本次店庆客流密集的情况下，亿沣超市进行了各个品类的升级，丰富品类结构，结合多种销售方式，重点围绕提升毛利额展开。

在水果这个品类的售卖中，很多超市售卖的品项大多集中在苹果、梨、香蕉等这些常见的水果上，而且经常把这些放在柜台比较好的位置，大面积陈列，虽说也有销量，但结果非常不理想。这类商品竞争比较激烈，价格透明，毛利额始终不高。这些常规商品需要有，但不能作为重点商品推广，重点商品是随着季节的变化，把季节性商品作为重点销售对象，这些商品客单高、销量好、毛利高，售卖时，要把好的位置和陈列都给它们。 

亿沣超市在这次周年店庆中，就大量采购了一批季节性水果，如山竹、蓝莓等。外加一些反季节水果，如进口澳柑等，售卖时，把这些商品作为重点促销对象 ，量感陈列，让顾客充分感觉到商品的丰富度，位置放在显眼的顾客很容易看到的地方，并派专人进行叫卖、试吃，吸引顾客购买，再加上现场鲜切，非常受顾客的欢迎，毛利额与同期相比大大得到提高。

进口澳柑重点陈列、专人叫卖、试吃，毛利额同比增长5279.60%

利用道具，丰满陈列，专人售卖，毛利额同比提升7981.18%

补充性结构商品的道具陈列，太美了

针对高端人群的水果精包装陈列

把这些季节性商品，主题陈列，量大、氛围好 

水果现场鲜切

专人叫卖、试吃

专人现场维护，始终保持水果的丰满度和新鲜感

蔬菜也进行了品类升级，增加了一些高单价商品，丰富了品项，完善了品类结构，然后重点促销，大大提升了毛利额。其实，很多企业也面临蔬菜品类缺失的问题 ，尤其是一些高单价的单品，非常少，甚至没有。更多是一些白菜等毛利低的商品，这些商品就是卖的再多，加上损耗，能有多高的毛利额呢？而且员工也不轻松，到头来，也没挣到几个钱。

为了进一步提升毛利额，亿沣超市还对采购回来的蔬菜进行了二次分拣包装，以精品包装的形式进行售卖，从最初的粗糙成品向半加工过渡。这类商品很受高端顾客喜欢，而且损耗少、毛利高，再配合精美陈列、现场鲜切等售卖方式 ，能够吸引不少顾客眼球，还能活跃卖场的售卖氛围 ，销量会大大提升，因为这类商品毛利高，最终的毛利额自然也会“水涨船高”，与同期相比，毛利额增长了18.33%。

这些蔬菜通过半加工，立刻高大上起来，而且非常适合高端顾客，毛利额也很高

对商品进行现场鲜切加工

水产是一个非常有潜力的品类，随着顾客需求的变化，健康、美味，脂肪含量低的水产非常适合顾客的口味，很容易带来大量客流，而且毛利额高，对业绩的贡献率非常大，是将来生鲜经营中一个非常重要的品类。 

而目前很多超市没有意识到这个品类的重要性，有的即使知道了，也有点无可奈何，不敢大量售卖，只是让顾客感觉有这么一个品类，仅此而已。当然这有一定的原因：水产这个品类需要很高的技术，损耗也比较大。很多超市也因缺乏这些相关的技术技巧，而都赚不到钱，甚至还赔钱。

亿沣超市却在水产方面比较重视，大胆采购了一些水产类商品，例如金鲳鱼、三文鱼、野生阿根廷大黄鱼、去头红虾等顾客不常见的水产品。当然，企业当心损耗的问题，尝试着在本次店庆当中又能降低损耗又能提高销售的方法，例如本次售卖中，在确定用金鲳鱼做促销后，亿沣超市就从进货渠道到商品定价和陈列等售卖方式上，都进行了相应调整，由原来少量平铺的陈列，调整为用大量冻冰做成堆头状，把这些金鲳鱼陈列上去，柜台的位置就在人流量比较大的地方 ，还现场进行烹饪，让顾客进行试吃，并派专人进行叫卖。

效果如何呢?原来不闻不问的金鲳鱼，这时很多顾客围上前来，试吃后，你一条我一条，很快就卖的差不多了，中途还不断地进行补货。

在这次周年店庆中，最成功的单品爆破就是来源于水产品类中的金鲳鱼，每箱进价180元，每箱25条，售价9.9元/条，毛利率为27%。往年店庆或者正常销售中，水产品类时常有顾客抠冰、敲冰等现象，给水产类商品造成大量损耗，而这种定价方式没有任何损耗。一个门店一个单品销售额一万多元，整个集团水产品类同比增长218%，毛利额增长124.19%。

水产介绍完了，我们再来看看熟食，加工类商品对一个门店的毛利额提升有很大的作用。试想一下，对于传统型商品，你可以有，别人也可以有，就算你比别人多，又能多几项，别人也会很快能够弥补这个短板，毛利额也就远谈不上有多高。而加工类的商品就不同了，你有，他不一定有，就算他想有，没有技术，没有专业人员来维护，来经营，怎么能够经营出自己的特色，怎么能让顾客买账，又怎么能提升毛利额呢？

亿沣超市在加工类商品方面也做出了自己特色和品牌，各式各样的加工类商品出现在超市里，面食、凉菜、熟食等，不一而足。为了营造更浓郁的销售氛围，现场加工，现场制作的场面不断在超市里上演，周年店庆期间，销售更是异常火爆。

这些加工类的商品看着是不是挺不错的，顾客也很买账，除了商品本身受到顾客喜爱外，关键是这些商品卖到了顾客的“心坎里”。顾客喜欢什么，超市就做到了卖什么，顾客能不买吗？毛利额能上不去吗？ 

顾客的需求和超市的售卖内容怎么能衔接的这么完美呢？这得益于亿沣超市对产品的研发，根据当地顾客喜好，员工根据自己的情况，想想自己喜欢什么样的商品，喜欢什么样的口感，能接受什么的价格等等，然后汇总在一起，再根据门店的情况，筛选后，进行研发。等新品研发出来后，员工进行试吃，如果大家都认为各方面不错，就开始量产销售，结果自然符合顾客的需求，销售火爆也自然顺理成章了，毛利额的提升也就不再话下。

再看看生鲜其他品类的陈列和销售状况：

任何事情的成功都不是无缘无故的，亿沣超市的十六年店庆之所以毛利额能够非常理想，也和前期准备工作有很大关系。就在店庆前一天，董事长王广胜对超市的生鲜管理层，进行了一次详细的沟通交流，就相关准备工作，进行了详细了解，并从思想上动员员工的积极性，就订货、价格、布局、陈列等环节，也进行了详细安排，确保店庆顺利进行。

在店庆过程中，上到董事长，下到每一个生鲜管理者，都不时在卖场巡视，看看现场的经营状况，随时就卖场发生的问题，提出整改方案。

为了使得生鲜营销效果和毛利额能够最大限度得到提升，各个门店每天都进行一次评比，看看哪个门店销售的比较好，好的有奖励，不好的自然也会有相应的惩罚措施。而且通过评比，看看哪个门店的千元单品销售的比较好，然后分析讨论，这些单品的效果能否复制到其它门店。 

例如，此次店庆中，一个门店的金鲳鱼通过调整定价方式和陈列，售卖效果非常好，一天就几乎把当天的采购量售卖的所剩无几了，然后迅速把这种方法向其他门店推广，其他门店通过调整后，效果也很理想，毛利额得到大幅度提升。

单纯追求销售额的时代已经远去，追求毛利额的时代已经来临，此次店庆，亿沣超市的成功可谓“实至名归”，毛利额大大提升，而且在顾客心中的美誉度也越来越高，“买东西到亿沣”已成为当地百姓下意识的想法和行为。然而成功的背后是大量心血的付出，亿沣人通过不断对学习和成长，已经对超市的运营变得越来越得心应手，越来越成熟。在此，我们也衷心祝愿亿沣的未来更加美好，更加光辉灿烂。