张健：沉得下去、留得下来，企业才走得长久

惠友是从一个200平米夫妻店起家的

惠友集团是一家从县城走出来的企业，我们的老家、大本营在涿州。1994年从开了家200平米小店开始，24岁跟我老婆一起创业的夫妻店。我高中毕业，我夫人没上高中，两个农村孩子，200平米起家做到今天。

历经20多年，现在企业有13000多名员工，我们一直以能够让这么多员工跟着我们一起走到今天而感到骄傲和自豪。没有什么专家来给我们辅导，自己也没有更多的专业知识，都是靠带着大家伙摸爬滚打，一点点积累经验。你对人好，你跟别人打交道让别人舒服，甚至说跟我们在一起的人让他更开心。所以我们的宗旨一直叫“美好生活，惠友相伴”。没敢说引领美好生活，也没敢说更多前卫的词，一直也在这么做。

1994年创办第一家店，1996年开第二家店，2002年走出了涿州到固安开店，那会儿开到了3000平米的。2004年成立地产公司，2006年收购了保定最大的国有企业、保定商场旗下的万家福超级市场有限公司，当时收了13家门店。2006年进入保定以后我们先后收购了不少门店，比如保定最大地产公司秀兰店，两万平米的大卖场；还有世纪联华的店。在保定一路走过来，大卖场、社区店、综合超市都做。2009年我们成立了惠友三星农业公司，为整个惠友集团商业板块增加了很大的色彩，专门种植绿色食品认证的蔬菜。我们超市的蔬菜，自己种的是一部分，再加上分散种植的一部分，为我们惠友服务，都是河北省名牌产品，赢得了用户口碑。

我们2010年才成立了百货事业部，之前只做超市。是由于没有办法，在县城租超市，三五千平米卖场找不到，只有两三万平米的购物中心、百货，你不租这样的店，找不到好店，所以不得已成立了百货部。之后的2011年、2012年，百货事业部发展得还不错。最小的两万平米，两三万、三五万，加上我们前些年自己建的购物中心，目前有13家县域购物中心。大家看到的是涿州钻石广场、满城购物中心、容城购物中心，都是五六万平米左右的；定兴、徐水、曲阳、望都、顺平都是两三万平米的购物中心。从2011年开始，我们百货就陆续地自己建和自己做。

还有物流，先建了一个1万平米的加工场，现在达到4万平米。2012年成立了金融典当公司，目前保定和涿州各有一家，也是为整个集团服务的。

钻石广场2014年开业，到今年已经4年了，前两年亏损，第3年才开始赚钱。我们今年也投资了加工厂。这就是惠友集团的商业板块、地产板块、农业板块、金融投资板块。我们历经24年的发展，从200平米变成了60多家门店+13家购物中心，再加上我们还有三个板块：地产、物流、农业，原来是两轮驱动，现在是四轮驱动.惠友集团一步一个脚印，没有急功近利地发展，都是踏踏实实走过来的。

我从开始做超市到后期做地产、做农业，然后再做金融，不像人家专心做商业那块，去研究去钻研，把超市做得非常到位。在座的很多企业的超市都比我们做得好，购物中心更比我们做得好。我们只是在县城做这种所谓的购物中心，超市也真的不如别人做得那么专业，这就是分散精力或者说不专业、不专心导致的结果。

我们目前做得还能说的过去，但是未来一定会在零售板块当中，我也跟我们团队说了，一定是要下点心思，要投入精力，把这块事情做得更好。过去我们开个店就能赚钱，也不需要更多的专业、技术。现在大不一样，我们的顾客群体发生了天翻地覆的变化。比如说我们现在都在改造卖场，让卖场环境更加舒适、更加艺术感、更加吸引年轻人眼球，这就是一种变化。顾客享受的是购物的过程，享受的是这种慢生活，重在感受。

再有，现在上哪去都是微信、支付宝支付，这是非常大的变化。我们家原来的支付宝、微信消费不到10%，现在无现金交易已经达到了67%。这个数字很可怕啊！所以，社交化、增黏性是非常关键的。从进入商品到进入顾客的心了，这也是一个很大的变化。还有就是高品质、性价比，不在于买多少便宜东西了，要买高性价比、品质高的商品。更多的是商品差异化，比如进口商品比例逐渐加大。再一个就是一位嘉宾讲到的“四不像”，实际上将来超市都会变成“四不像”，你既得有超市的商品，又得有餐饮、咖啡、儿童娱乐、书吧，更多的功能赋予在传统卖场当中，这种超市都成了体验感非常强的“四不像”。

再一个就是年轻化。很多年轻人现在已经不上我们这种传统卖场里面去了，老的超市环境差、商品也老，没有更多陈列的表达、也没有更多吸引年轻人的IP点。所以，吸引年轻化人群、满足个性化需求，也是新零售的一个方向。智能化，满足自助手银、如意购、京东到家，买个午餐半个小时给你送家去，这都是我们将来要满足的需求。专业化，很多匠人在店里做的商品都是纯手工，饺子也是纯手工，面条粗的细的拉面都得有，甚至还得有西餐。工匠精神如何在门店里达到极致品质的要求，就跟日本做食品的一做就是几十年、几百年，将来我们的卖场就应该有这样技能王，就要做得最好的。无人化，将来自助店模式会很多，这是新零售的未来。

打造县域零售新生态，拓展区域发展新空间，尤其是我们这种区域级的企业，县城出来的到保定市发展，现在又在拓展更多的县城。因为保定市也算大的地级市，22个县城、5个区，1100万人口，包括周边的沧州、廊坊、任丘、衡水、石家庄，离得都不远，所以县城的发展空间是最大的。

信誉楼也是从县城走出来到了各个地级市，再反过来往县城去。国家也提倡发展县域经济，缩小城乡差距，作为提振市场经济的抓手点。我认为县城店和乡镇店的发展将来会成为区域级公司未来发展的着力点，其发展空间是巨大的。县域与城市差距较大，网点少、环境差、体量小、业态单一，尤其是偏远乡镇亟待升级，亟待品牌企业去给它改造升级甚至拓展更多。县城消费能力也是不断地在释放，消费层级也在提升。京东到家，还有阿里已经渗透到农村，把所有商品送到农村去。将来这种门店会给我们在座的零售企业有很大的拓展空间。因为他们只是网上购买，电商能给你送家里去，但是他没有我们这种体验。农村人也吃得起西餐牛排、吃得起好东西，他们对美好生活一样有追求。所以，未来县城的发展空间真的是巨大的。

县域购买能力的消费习惯也在大城市化，农村消费者进城成为主流了。很多现在的零售模式正在逐步提高，这种体验我们在农村的店已经做成了，把餐饮、主食厨房等做得不比城市店差。因为村里人开车到乡镇几分钟，开车到城市买东西十几分钟，他们都会上县城来，甚至只为买个烙饼、馒头、菜、肉，稍微有点消费理念的基本都到城市来。这种消费者的升级已经实实在在在身边了，他们的购物理念、购买能力、购买需求都在升级。收入增加，生活成本更低，可支配的收入更高，追求高品位、高品质、多体验也更升级了，乡镇消费者更信赖品牌企业。

他们的变化促使零售也在发生巨大变化。我们原来搞活动，一搞促销整个满县城的人上你那去，在县城搞个活动能够把这个县城80%的人吸引过去。徐水搞一个活动一天能去到7万人，县城总共才十几万人！现在不是了，从“血拼”转变到“理性消费”，从“简单”转变到“追求品质品牌”，“从传统百货”转变到“购物中心、品牌超市”了。商圈也是从小店到每个县城有一家购物中心的模式来发展，也在发生变化。我们惠友在这种变化当中不断地进行修正。原来单一的就是社区超市，后来做大卖场，又开社区店，又开综合超市、综合体购物中心。很大程度上，我们现在在县城的战略也叫掩满战略，两千三千平米，合适了再开几家社区店，基本上一个县城5-10万人，我们这县城没有超过10万人的，超过的就变成市了。我们在20多个县都有店，有10多家购物中心，有60多家超市，晋州正在装修的一个6万平米的购物中心，雄安新区有一家45000平米的店。基本上这几年我们的发展模式就是在县城做一个购物中心，合适的话再做几家店。保定市是大卖场+综合超市+社区店。

惠友经历了20多年的摸爬滚打，虽然没有人家做得那么大、也没有上市，我们还是过着小日子、做着小生意，真的没有做好。当然了不是说多大就是好，我们的企业文化就是让员工快乐、让客户满意、让企业更健康，能够走长久走远才是更好的。发展战略的方向对了才能长久。没有对的方向、没有对的战略，不见得走多长久。

我们注重提升自营比例，比如满城店已经达到50%，包括超市、黄金、餐饮、娱乐、电影院，所有这些都在一个一个地打造小团队，让这些东西全部能够自己经营自己覆盖。像一些品牌女装、男装等都在自营，化妆品集合店也是自己在做，包括数码产品都在学着自营，信誉楼是我们的学习榜样。另外，渠道我们也是全球直采，包括厂家直供，包括OEM定制、品类丰富，都在做拓渠道的事。还有塑造惠友的品牌，招募优质的合作伙伴、招募非常好的在市场当中有能力的合作伙伴等。我们自建的加工厂，人员培训都结束了，基本上9月份就能出产品了。自己建加工厂，食品安全有保障，自己做的东西更放心。我们还改善员工的工作环境、改善老的门店，让员工更自信，给员工更多的关心和支持。这样的话，为惠友品牌发展奠定了一个非常长久的供应链基础。现在，我们员工幸福感比原来强多了，他们非常积极非常有热情。

我们也在做这些：跟京东、美团、百度外卖合作，包括跟如e购做自助收银系统。我们一定要拥抱这些高科技，要把这些大数据当成将来有可能是精准营销也好，或者未来的竞争力也好。我们要把这块做好，包括大数据、便捷的方式，也在努力低往前走。人才战略方面，我们原来重视KPI考核，重视发展，却忽略了人。近几年才开始改过来，从关注事到关注人。关注员工的成长、关注干部的成长，给他规划出来如何快速成长、能够向前发展的一条路，我们很多干部十几年甚至更长时间思想固化，已经不能适应未来年轻人的消费需求，更不能适应现代零售快速发展的变化，我们现在如何让他能够快速适应、能够让更多的年轻人涌现出来、把更多的年轻人提到管理岗位上来，这是近三四年我们企业发生的变化。

原来把人放在第二位，把事放在第一位，现在人是第一位，人才是真正的生产力，实际上我们原来违背了这种规律。一定是有人，人才本地化。你说我们这种企业在县城发展的，你想招北京、外地的根本不可能。在本地招募到大学生、招募到有能力的人，让他们担当起来，才能快速地往外地发展、往更远的地方发展，管理团队才能支撑起来。现在制约我们真正发展的是人才，没有人才事就做不好，那就别想发展。目前我们企业从关注事到关注人上转变，每个干部都有任务，你要发展、提拔多少人，你要培养几个店长、提拔多少人，都有要求。一方面改变员工的工作环境、工作时间、提高福利待遇，比如原来没有的、现在所有员工给了年休假，比如给所有员工体检，原来只给干部体检。再一个就是给员工创造成长环境，我们现在培训已经月月有、周周有，各品类都有。不是说像原来的只是要求，非得先教会了再要求，现在是让员工自愿。还有，就是花钱让员工出去培训，去信誉楼学习，学习各面的技能。

管理战略方面，我们叫全面五星管理。这是加入IGA以来学到的一门技术，IGA是美国的连锁组织，我们是2006年加入的，河北我是第一家，是牵头者。IGA这个国际组织有一个要求是五星评估，这给我们企业带来了很大的提升。现在五星评估成为IGA企业提升的标准。我们五星管理叫做操作卓越、服务良好、品牌优秀、营销超群、家乡骄傲。实际上延伸到我们真正的运营当中，就是好商品、好服务、好环境、好营销、好社区、好公益，甚至社区都做得非常好。以购物体验为焦点的设置，并建立标准执行。更多的比如说食品安全、食品卫生，我们今年也要跟国际组织合作，建立一整套食品安全管理办法。很多东西要做到在未来能够引领市场，要做到极致，要做到食品安全绝对达到国际标准。五星标准就是这样，现在我们评估基本上达不到五星标准。

给顾客更专业的服务，当好顾客的参谋，高品质让顾客购物放心，只有这样才给顾客去你那里的理由。更好的服务，不满意就退货。连卫生间都给你提出极致的要求，这些我们都在逐步提高。好服务、好环境，让顾客更喜欢。不论是老店、新店，环境一定要让顾客越来越舒服，这是我们未来要做的一些事。

开员工、顾客沟通的会，与顾客建立紧密联系。每个门店，每个小单位就是一个做公益的组织，公司倡导小组织去做，只要你身边的，只要县城有的。今年我们刚刚为阜平一个小学校捐了一个操场，捐了电脑、电算化设备，花了20万。又给一个村修了水泥路，也是做公益事业，这个村的路命名“惠友路”，所以这些公益事我们也是经常做。多样化的体验，实际就是各种营销，让顾客愿意上你这来，愿意上惠友串门，愿意上你那聚会，让你的门店成为大家伙喜闻乐见的地方，不见得上你这买东西，不购物也欢迎。

文化是惠友的核心，是企业未来发展长久跟未来能否在这个市场当中占有一席之地的方向。所以我们现在就是对人好，做个好样子，帮助更多的人。怎么样让我们的员工、服务的顾客，甚至让更多的朋友感受到惠友企业是如何对我们所接触的人，让他更舒服。让更多的人体会到在惠友这个平台上、这个大家庭有所不一样，愿意跟着你干、愿意在这个平台上发挥他的才能，让员工更幸福。

未来新型城镇化将不断拉动县域的消费升级，消费需求会越来越大。未来有9亿人口在县城，将来县城这个市场是巨大的发展机会。我们要真正沉得下去、留得下来，企业才能走得更长久，才能留在百姓身边。我们叫引领县城百姓消费能力，跟他一起来改变他们的消费理念，打造县城的地标，打造县域零售新生态。