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过去3个月我们见了100多位投资人，但是到目前，我们还是没有完成这轮融资。 去年12月6日，当生鲜电商吉及鲜CEO台璐阳讲完这句话后，他宣布公司融资失败，并表示会进行大规模裁员、关仓。 2019年，生鲜新零售行业似乎过得都不太如意。鲜生友、易果生鲜下属安...
“过去3个月我们见了100多位投资人，但是到目前，我们还是没有完成这轮融资。”
去年12月6日，当生鲜电商吉及鲜CEO台璐阳讲完这句话后，他宣布公司融资失败，并表示会进行大规模裁员、关仓。
2019年，生鲜新零售行业似乎过得都不太如意。鲜生友、易果生鲜下属安鲜达、迷你生鲜、本来便利网、壹桌网、果实帮、鲜来多，以及被胡润研究院发掘的潜力独角兽呆萝卜，都纷纷传出了不好的消息。
生鲜行业甚至成为2019爆雷的重灾区，不少人直言冬天已经到了。然而，钱大妈却逆势生长，成为2019生鲜行业最大的黑马。
2019年12月26日，钱大妈正式宣布完成近10亿人民币D轮融资。本轮投资方由基石资本领投，泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本跟投，其中已连续参与B、B+、C轮融资的老股东启承资本，在本次融资中再次追投。
钱大妈凭什么？
01.
损耗定生死
生鲜行业难做，根本症结在于如何让非标品标准化。
在资源分布式管理的趋势下，蔬菜、水果却依然难以成为相对统一的商品。它们从生产开始就难于把控，就算是同一棵树上的苹果，也各有不同；储存、运输、品控也比普通商品难度更高，每一环都需要付出大量的个性化成本。
2016年之前就有统计称，在生鲜电商4000多家入局者中，4%持平，88%亏损，7%巨额亏损，只有1%实现了盈利。这个数据沿用至现在，依旧能说明问题。
2014年，生鲜电商从1.9万亿生鲜市场里切了一个口子。短短5年内，阿里、京东、永辉、苏宁等资本力量纷纷入局，硬是挤出了超1600亿的市场规模。
到了2016年，生鲜电商全年GMV达913亿，同比增长80%。但作为亚马逊在华投资的第一家生鲜电商，美味七七在那一年倒下，与它一起宣告破产的还有青年菜君、特土网、花样生活等。
这些企业大多都看到了生鲜市场互联网化的趋势，但终究还是忽略了路径的重要性。供应链、损耗率、资金链，这三个问题如何解决？
中国生鲜值得用互联网重做一次。终于，北京的每日优鲜想到了一条路，布局前置仓。
当时徐正就介绍，为了降低生鲜损耗，目前整个行业的解决方式，是依靠全程冷链去实现。这条冷链由储存的冷库、运输时的冰袋、冰板、泡沫箱等以及配送员的时长构成。每运送一单，其冷链成本大约在30元左右。
前置仓模式，则是将冷库建设在各个城市甚至社区，保证配送人员能在1小时内直接从前置仓送货到用户手里。说白了，就是社区店配送，不再需要冰袋运送，降低损耗节省物流。
这其实是每个农贸市场的普通生鲜店，每天都在做的，包括钱大妈。
2012年，钱大妈就是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉专卖店。当时钱大妈不提供配送上门，连物流成本都省下了。
这种业态的钱大妈，需要做好的只有供应链。
02.
生鲜B2B模式
2013年，钱大妈在深圳开了第一家标准店，导入蔬菜、水果、肉、水产等接近500个SKU。生鲜品类增长，对于供应链的要求则高出许多。
首先是下游的市场反应。
根据《第三只眼看零售》报道，钱大妈旗下门店每天15:00之前，向总部提交第二天的订单，待订单汇总之后统一向供应商下单，并在凌晨送往钱大妈自己的配送中心。此后，钱大妈内部进行分拣、打包、配送，5:30之前送达各个门店。
这个环节，钱大妈能够直接管控供货商的损耗。如果拣货过程中发现损耗率大于4%，这个供货商将面临惩处。
筛除4%损耗后，那些5:30之前上架的商品如果再有损耗，门店可以直接退货给钱大妈总部，保证门店进货0损耗。门店到用户手上的环节，这就是每日优鲜前置仓的套路，想尽办法将损耗讲得更低。
所以，接下来需要考虑的，就是门店如何精准控制订单量，减少因为卖不完而导致的损耗？据钱大妈负责人公开演讲得知，他们基本能在2个月内了解所在社区的消费特性，从而优化订单量。
比如同样的额下雨天，钱大妈一部分门店销量增长，但一些门店客流会下滑。千店千面，这些不能光凭经验决策，全是因店制宜的数据统计。
这是一个以销定产的模式，就算最后存在库存，那就用一个高调的促销策略来解决——不买隔夜肉。19:00开始，钱大妈打9折，此后每隔半小时优惠一折，直到23:30免费送。
其次是与上游供应商的博弈。
钱大妈深入到供应链环节，与蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地建立起长期的合作关系，并且还建立有先进的加工配送中心。
问题来了，为什么钱大妈能够争取到上游优质供应商的合作？这就要从规模效应说起。
钱大妈供应链管理中心总监杨康曾透露，截至2019年9月，钱大妈的实体营业门店有1600多家，年复合增长在200%以上。
之前有一位业内人士表示，门店数较少时，钱大妈跟一些烧腊、熟食等供应商谈合作，甚至不敢问人家给不给开发票。但随着门店规模的增长，钱大妈开始主动优化供应商。据悉，为钱大妈供应桑草猪的花千果绿色农产品公司年产量在1000吨以上。
如何加速开店扩大规模，成为钱大妈搞定上游话语权的关键。
钱大妈冯卫华介绍，他们的门店以60平方米店型为主，主打500个SKU，但一些门店根据消费者选择，一般只会提供120多个SKU。
面积小、SKU精简，加盟门槛自然不高。加盟一家钱大妈门店，只需7万元的加盟费，加上牌使用费、保证金、装修费和设备等费用，华夏致富网计算大约31万以上就能加盟。
对于直营店，他们还有店长发展计划。
如果店长干满一年，可以缴纳2.5-3万押金承包钱大妈直营店门店。根据门店历史表现，双方沟通业绩标准，超出部分就是店长个人的。另一种方式，则是鼓励店长以8万元资金加盟钱大妈。
总结下来，钱大妈其实是一个B2B的生意。上游对接供应商，下游对接加盟商，自己作为平台方管理门店订单和供应商商品。而它盈利模式，就是赚加盟费、品牌使用费和少量的利润分成。
03.
加盟有隐患
钱大妈的招商加盟模式并非没有症结。
首先还是损耗。商品于5:30上架前的损耗，钱大妈得自己兜着。这方面的损耗无法避免，如何解决这个环节的资金消耗？
2017年，有媒体透露一个数据，钱大妈在连接上下游其实赚了6%-8%的差价。在供应商手中100元拿的货，108元卖给下游加盟商，这笔钱基本可以打平期间损耗。
其次是资金链。钱大妈的现金流来自于7万元加盟费，以及加盟半年后收取的1%利润分成。这其实要求钱大妈加盟店越滚越多，并且增长保持在较高水平。
问题是，目前招商加盟增速达到多少，能够保证钱大妈的现金流保持畅通？加盟商数量达到多少，能够实现1%的利润分成和差价成为主要营收？
加盟商数量是一个关键阈值。随着加盟商规模的增加，边际成本会先减少，然后增加。钱大妈要做的，就是在边际成本增加之前，摆脱对于加盟费用的依赖。
最后，是否能真的让加盟商赚到钱？
有业内人士表示，钱大妈加盟店平均月赚8万元。但翻看各大社交平台，也有不少加盟商在吐槽钱大妈。在“钱大妈吧”，一个叫做@1爱错了吗的网友就表示，钱大妈赚加盟费，那管加盟商死活？@zehong718也补充道，钱大妈赚加盟费，那管加盟商死活？
这些消息真假难辨，但也为旁观者提出了警醒。
毕竟，加盟商在门店运营中，还是在靠此前提到了“前置仓模式”赚钱。但在《中国企业家》年会上，在5个城市投建测试了80个前置仓的盒马侯毅却表示，前置仓是伪命题。
侯毅总结了前置仓3个问题：高频消费导致客单价上不去、饭店效应导致损耗率下不来、渠道透明导致毛利率不保证。
无论如何，行业寒冬之际，钱大妈拿到10亿融资，无疑成为手中最大的王牌。D轮之后，距离上市还有多远？钱大妈能否打破生鲜新零售发展困境，我们拭目以待。
责编：DF
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