快乐番薯副总经理叶礼庆：私域流量之12天积攒136万会员

2021年3月24日，由亚太智慧零售产业联盟主办，思尔福、联商网、苏宁科技联合主办的“2021大湾区（深圳）智慧零售大会”在深圳观澜格兰云天国际酒店举行。本次大会以“再论私域流量”为主题，邀请专业人士共聚深圳以优秀企业的实战经验阐述如何加快零售业的数字化变革，突破流量桎梏！大会上，快乐番薯副总经理叶礼庆分享了“私域流量之12天积攒136万会员”的主题演讲。他表示：关于快乐番薯如何做到12天内积攒136万小程序会员，首先是制定合理的活动方案，让品牌方，加盟商、员工、管理团队多方得利，第二步是统一老板，加盟商，员工的思想。第三步是打造标杆并以直播的方式传播出去，变不可能为可能。

今天我们简单的聊一聊私域流量这样的一个主题。当我们在讨论私域流量的时候，其实我们会很直接的考虑到两个问题。第一个是我如何能够把我的私域流量建起来，我如何获取流量池，这个是一个非常重要的问题。

第二个就是当我们把这个流量池建起来，我们如何实现私域流量的变现。今天我分享第一个，我们如何建立私域流量，我在快乐番薯的角度做一个案例的分享，给大家抛砖引玉，看一看有没有其他品牌可以类似的做的内容。

今天我把这个主题给大家做了一个比较大的爆点，如何在12天内积攒136万小程序会员，同时建几十万的社群会员。在座的有一些品牌商，也是我们做零售和品牌这块的。今天我作为一个执行方，告诉一个品牌方，说你不用付太多的钱，你这场活动还可以挣钱。能够十几天积攒100多万会员，应该没有品牌会拒绝。

讲这个的话，会有一个前提。这个前提是必须建立在足够的线下场景才可以达到这样的一个数据。快乐番薯是08年在厦门创办，目前有2000家门店分布全国，在18年我们新三板挂牌，成为了茶饮连锁的第一股。这里有一个重点的数据是2000，我通过这2000个门店，在12天内达到了136万会员的建设。

能够达到这样一个会员的前提，是有活动的支持。我们第一步是制定合理的方案，方案制定好了之后我们做执行策略，每一个相关方我们都做到，第三个是标杆打造，变不可能为可能。因为我们做连锁，刚刚开始没有明确的讲，因为我们是做茶饮连锁的，就是奶茶+小吃。对于线下的门店来讲，我们要做到真正说我一天可以吸纳十几二十号会员，如果你直接告诉一个品牌方或者店主，让他做这种判断他是不会相信的。我们一定得做到标杆打造，第一步是建立合理的方案，我去年12月做了一场和清华的活动。引爆了136万会员的会员沉淀，同时建立起了几十万的社群。在零售行业里面，现在我们可以见到比较多的支付宝和微信，或者是第三方支付产权。因为他们推支付场景是最直接触达C端的，所以他们会有非常多的活动资源支持。这一次是我们和支付宝配合的活动，他活动是支持的每一单积分的返现，这样的活动其实在微信和支付宝每年都有N多场。包括3月，整个3月到4月，品牌的门店消费都可以直接领到2—12块钱的红包，直接消费就可以抵现。

拿到这样一个活动资源的时候，直接在我们门店摆一个台卡这样的话其实没有太大的影响力。我们和支付宝配合的活动，都是真正的大的体系方案来走。所以制定方案的时候，我们做得非常的精细。这里都是术的层面，大家如果配合这个活动，如果自己家的品牌，直接就可以用起来。

我们今天的主题是私域流量，非常重要的一个点是我们要通过一个载体来建立私域流量。目前有两个方向，第一个是通过会员去建，会员的载体在哪里？大部分是小程序，现在大家的会员体系都往小程序上建，第二个是企业微信。所以我们也看到了很多分享了我们企业微信的做法。这一次我们的活动是这两个都结合起来，这里有一个制定合理的方案，一个方案合理不合理，对于零售方，特别是对拉新拉会员的方案，它的合理性在于所有的相关方，包括品牌方，包括我们的门店，包括我们的员工，甚至我们的管理层，每一个都是有利的。

这个时候才可以快速的把方案执行到位，这个方案制定的时候，我们可以做到的就是把我们利益相关方每一个点都考虑进去，做到的是让所有的参与人员都做到有利可图。特别在员工这个阶段，我们更希望让员工劳有所获，让员工辛苦付出的东西得到经济上的回报。这样的活动当中，我们从各个部门的相关性以及完成的时间，因为这次活动的总量是接近300万的费用，基本上是我们第三方做补助。所以对品牌方来讲一分钱没有花，这十几天我们得到了几十万的会员，以及千万的曝光等等。这个对品牌的价值就非常高，所以我这边讲到我们通过品牌方，品牌方为什么愿意做？因为上面的方案明确的品牌方可能就付几毛钱的成本。当时我们是做一个烤肠的套餐，里面加一个优惠券，拉动我们第二次会员的复购。价格为什么要变12元？因为我们活动的主题是让顾客免费吃我们的产品，相当于是一分钱不花，但是你必须扫码领这个券，最后才可以享受这个产品。

这种情况下，我们要把价值放大化。全国门店打出的广告是12块钱的产品，免费吃。这样的情况下，员工是奖励1元。因为我们做所有的活动，最终的执行端一定是员工和导购，所有的执行和员工的利益不相关，员工是不愿意做的。这就导致所有的活动最后的执行力不强，如果员工推动一个会员，是直接奖励一块钱。对他来讲，客户扫一个二维码，领走一个烤肠，就这么一个流程。第一个品牌愿意做，因为千万级别的营业额的提升，对品牌方来讲已经足够了。品牌出几万块钱，是非常愿意的。品牌方我们解决了，加盟商来讲，卖出一个产品，还是拿到了3块钱，一分钱也没有少，也愿意做这个活动。

员工有一块钱一单的推荐奖励，所以对员工来讲没有理由不愿意。我们有员工一天可以挣1000多，管理团队来讲，整个管理是对活动的监督和执行，管理团队我们针对全国各区的负责人也是给到奖励，管理团队也是愿意的。我们通过这种方式，内部我们通过直播和所有的员工讲解活动的流程，通过直播告诉加盟商活动的情况。

同时我们推了小程序，很多人可能一开始不太理解为什么推小程序，现在我们很多的店面70%的订单是通过小程序，全国来讲，2000家门店，我们小程序用得好头部的店都可以做到人力成本的节约接近17个点，基本上一个门店可以少一个收银员，我把这个岗位可以直接去掉了。门店的成本这块将是一个降本增效的效果，这样门店的人和员工也愿意配合。

我把方案已经合理的制定出来了，我整个的资金策略也出来了，所有的配合方和利益相关方都做到位了，接下来就是非常重要的标杆打造。因为这次活动我也会和支付宝做分享，因为相当于把整个支付宝活动策划的人员，他们都觉得不太可能有这么大的增量，我们是原本的订单增了100多倍，即小程序推广这块。从几百单到几万单，相对容易，但是再到十几万单，是非常难的。

我们做连锁店，特别是零售连锁，很多的方案很难推，因为大家看不到结果，大家觉得有可能是前期投入，是试错，门店和加盟商不愿意配合。我们是让一部分人先富起来，让这部分人告诉其他的门店我们是怎么做起来的。所以我们活动策划的时候，就已经想好了第一天我们就造一个标杆，造一个神出来。让一家门店的员工，因为我们正常员工的薪资是3000—5000，我让这个员工一天可以挣1000块。如果他告诉所有的员工，我今天一天因为这个活动的推广挣了1000，其他所有的人都会动起来。因为相当于十几天的工资，所以我们去打标杆。

我这边分享一下我们选标杆的标准。员工多，因为我们涉及零售，是茶饮，所以涉及出品和做，所以要有足够的人力。出品要快，要好，对活动的层面可以接纳，对活动的认可度要高。选人的时候，打造的标杆不是按门店，是按员工来打造，我们就要选一个不怕辛苦的，甚至走出去不怕丢脸的，可以到街上拿商品推销的，要有这么一个人才，他才可以把事情做好。所以选场景，我们也是到社群和店内多个场景联动把这个事情做出来。甚至这个标杆是我们造的，也就是说这个标杆有可能一天就是600块钱，但是我通过外部的流量让他挣1000块钱，让不可能变成可能。这个是我们标杆打造第一步让一部分人先富起来，带动起来的人。

因为我们快乐番薯一天差不多几十万单，那也就是说这个活动带来的单数一天是十几万，占了营业额的三分之一左右。因为我们所有的管理建了群，店长也建了群，可以做到的一天报一次数据，后面我们的管理是半天报一次数据，之后是每一个小时报一次数据，以这样的增量来走。所以整个的活动流程可以给大家做起来，这里涉及我如何建立社群以及会员。因为我们现在做到的小程序都是支付即会员，你支付我就知道你相关的信息了，你的电话这些都授权给我了。社群怎么建？因为我们扫码的时候，先跳出的是企业微信，之后是给你一个二维码，这个二维码是领优惠券的。基本上这100多万都进了我企业微信的入口，最后再变成了社群的概念。所以其实企业微信非常的好用，我们这个方式相当于是一举多得，品牌方没有花什么费用，创造了很大的流量入口。

当你加了企业微信之后，你的触达是非常多的，我们快速的积累起来100多万会员，刚刚讲的我总结一下。

第一步制定合理的方案，我们活动前，因为当时刚有小程序，小程序的量本来就比较少，当我们第一天做到了把员工、老板、加盟商思想都统一了，决定这个东西可以做的时候。第一天的单量是4.7万单，第二天就只能是4万，这个是正常的情况。因为我们做的是新客，新客会员来了之后明天就不是新的了，第二天一定是降的，正常的活动都是直线往下降。但是第二天我们是12万单，第三天是13万单，这个就是我们第三步说的打造标杆的重要性。所有的员工都知道，因为我们第二天的早上就进行了全国的标杆的直播，刚刚我们也说了标杆的直播，因为他做得好，今天挣了1000块钱，让大家看到，这个员工努力一下可以挣1000，我不太努力挣600。这个对员工非常有吸引力，所以标杆我们复制起来了之后，全国的所有人跟着标杆的做法走。

因此136万的会员，12天内我们就到位了。快乐番薯建会员是19年开始，到现在800万会员，已经快接近1000万了。一场活动我们是100多万，这种是真正的建会员的方式方法。从企业微信，从社群，从我们的会员系统后台走的方案。

这里是我们从简单的一个案例给大家做一个抛砖引玉，有可能在我们其他企业也可以做到，目前市场上有很多第三方的配合，相互可以做导流。当我们会员进到千万级别的时候，最大的点是会员的变现。我如何把会员应用起来，真正的让他们产生复购和活跃，甚至是创造更多的价值。这也是我们看到包括喜茶3000万、4000万的会员，价值非常的高。这是会员的价值，价值后面创造价值会有多项的方式方法去走，现在我们做到了可能有别于大家的，我们做了一个非常完整的体系。

和大家简单分享一下，积分的体系，现在每一个企业都有做积分的兑换。我们现在在做的积分系统是什么？我在门店可以打出你消费是免费的，我在商场可以给你存10块钱。消费者的心理会觉得，我是没有花钱，商场觉得我们这个工具，如果市场上淘宝、天猫买都是20块钱，但是出厂价可能就十块钱，我们的商场当中怎么买？你可以11块钱加积分就可以拿走，目前我们也在做这块的合作。客户来讲省了9块钱，对我这个品牌方我还有一块钱的利润。所有的会员我们集合起来，我们做了一个集中采购的概念，今天会展我们有信息化建设的相关负责人，因为我明天要去支付宝，也在探讨一个更新的模式。因为现在我们讲建私域流量，私域流量难做在什么地方？很多的场景和私域流量的成本非常的高，那我们现在做的一个更大的一个方向是什么？把所有人的私域流量构建出来，变成一个公域流量。在这个池子里面是一个非常大量的会员，以此我们做一个深的连接。这个是我们真正做到会员更深度的东西，能够让会员没有花太多的钱。通过我成为你的会员，贡献得到更多的利润，慢慢会把广告这个更多的资金支出吸出来。变成了我们在一个圈层里面，这个圈层里面我们是共享的。

我的分享就到这里，谢谢大家！

在此，诚挚的感谢广大观众、展商、协会、媒体对2021大湾区（深圳）智慧零售大会的支持与肯定，我们将继续砥砺前行，打造更具规模、更具价值、优质的会议论坛，我们期待和您更好相遇！