学习才是硬道理！记超市周刊&龙商网于长春6月8日—9日课程培训

在零售业门店经营中，销售变化的不可测性一直是店长们头疼的问题。针对如何科学分析客流、客单、品单，进而提升门店经营效益，6月8日-9日，超市周刊&龙商网在吉林长春开办了客流、客单、品单、毛利四维提升为主题的课程培训班。

本次培训课程为期两天，来自河北、天津、黑龙江、山东、山西、贵州、吉林等省份数家零售企业管理层参加了本次学习。

培训课程从八号正式开始，由超市周刊零售研究中心特聘讲师宋天宏老师为学员们进行培训。

宋老师告诉学员们到店人数基于商圈人数，商圈的人数基于门店位置是否优越，从选址开始，就可以估算出周围的商圈人数和住户数：实地勘察、小区物业、门店房东都是了解周围商圈的途径。刨去顾客的购物需求，如何将到店人数转化成客流？通过自己的特色差异、消费引导、生动化陈列引导消费，要有自己的特点，哪一项我门店做的比较好，然后将它铺开，先稳定客流，再提高回头率。

主要从以下四点着手分析：客单价和购物篮分析；从商品关联提升到品类关联；做足季节性商品文章；放大优势品类的宽度和深度。一个小分类越多越细的商品组织表，越能将商品的宽度拉大，商品的宽度指的是你经营的商品所涉及的商品的小分类的多少。而商品的深度指的是同一口味或功能或香型的商品规格、包装、品牌的多少。越多则深度越深，越少则深度越浅。

宋老师特别提示学员们要注意门店库存品单价、销售品单价和促销品单价的关系。

两天的时间很快就过去了，学员们通过学习，真正了解了品单和客单的重要性，他们说：“以前认为销售变化不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。通过这两天的学习，明白了出现这种现象主要就是因为对品单和客单形成原因分析不透彻，如果能够深度分析成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，回去后应该抓好客流、客单、品单这项重要工作。”

两天的学习带来了新变化，学员们普遍反映，对门店经营有了更进一步的认知和体会，他们逐步开始科学分析日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的诸多因素有，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，休闲设施，还有天气、竞争对手等等，他们说，现在回到店里，就可以通过培训学习找到影响经营的那些因素并采取相应有效对策控制销售变化了。

记者在采访中了解到，学员们对宋老师的讲课寄予很高评价，他们认为，宋老师的课讲的细致、实用、贴近工作，明确了在门店经营中要如何调整经销方式。两天的时间，大家相互交流学习，气氛融洽，满载而归。大家纷纷表示，回去以后要结合实际，学以致用，把门店经营的更红火。