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金牌店长亲述:如何经营门店让销量翻番

来源:龙商网 作者:吴兴标 2014-12-12
想要提高客流量与客单价需要一步一个脚印去完成,不能急功近利。周期一般为8至14个月。在上海,有许多传统零售商的老板、店长都问过我这样一个问题。为什么现在门店的客流量和客单价大不如以前?或者说怎么样才能提高客流量、客单价?...

【编者按】

想要提高客流量与客单价需要一步一个脚印去完成,不能急功近利。周期一般为8至14个月。

在上海,有许多传统零售商的老板、店长都问过我这样一个问题。为什么现在门店的客流量和客单价大不如以前?或者说怎么样才能提高客流量、客单价?  

平常的日常工作和促销活动中,门店不乏会有较大的促销力度。在活动期间的2至3天内客流量与客单价会有明显的提高。但活动一过,客流量、客单价会立刻下滑,而且相比平常还会更低些。为了提高客流量、客单价门店就频繁促销让利,从而导致超市的综合毛利率下降约3到5个百分点。门店生存压力很大。  

那么,如何提高客流量、客单价呢?我给出几点方法和建议。  

第一,门店应该找准市场定位  

用1至2个月的时间真正调查清楚你门店所在区域的常住人口;本地顾客与外来务工人员的人数比例;弄清楚你的竞争对手有多少,他们的优势是什么,劣势是什么。切记不要轻视你的竞争对手。接着,掌握好你门店第一商圈和次级商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费者等。  

第二,做好门店管理(人员管理与商品管理)  

许多门店有急功近利的想法,这样不能最终解决问题。门店管理可分为人员管理和商品管理。人员管理就是要合理分配员工,减少开销成本,例如一家500至800平方米的门店我们含店长、财务一共所需8至9人足以;1000至1800平方米的门店约15至17人足以(不含生鲜);2500至3500平方米的门店约28至35人足以(不含生鲜)。  

以此类推,当然也要根据门店的实际情况而定。门店的店长、主管不能轻易更换,更换店长、主管频繁的门店生意肯定不会太好。员工的综合能力素质也要不断培训使之提高。门店有个好的团队就会有好的服务,有好的服务就会有好的口碑,在当地的品牌影响力就会大。

还有就是商品管理。中小传统零售企业的商品管理能力比较薄弱,商品结构不完整、商品断品严重。所以做好商品结构分类,品牌分类,找出我们门店所缺的商品使之品种齐全。条件允许的情况下要做好生鲜销售。商品分类陈列,专区陈列,标价牌与POP清楚简单,方便消费者选购。  

第三,合理定价,适度促销  

门店的商品售价不合理、促销过于频繁也是导致客流量与客单价不能提高的原因之一。合理定价我们可分为4类:零毛利商品(按进价销售或是按厂家让利价销售),占所有商品的5%至8%左右,例如,食用油、应季商品、民生用品等;低毛利商品(一般控制在10个点以下),占所有商品的10%至15%左右,例如,低/常温奶、品牌调味品、应季品牌商品等;常规商品(15至20个点左右,根据门店竞争力而定),占所有商品的45%至60%左右,例如,正常货架陈列商品;高毛利商品(一般30个点以上,根据商品性能而定),占所有商品的15%至20%左右,例如,部分百货类、二、三线商品。根据当地消费者的认知度而定。  

如何选择正确的商品定价关系到消费者的消费忠实度。我们要培养消费者消费习惯。要明白一个简单的道理:创造挖掘一个新的消费者难;赶走一个忠实消费者容易。  

关于促销活动的正确认知。我们的超市促销许多传统零售老板有一个误区。那就是促销就是做海报宣传。  

其实不然,海报商品让利宣传只是促销活动的一种。过于频繁的做海报让利会造成消费者的投射反应。就是门店一做海报他们就来多买一点,平常里就少买了或是不买了。这样就失去了我做海报的意义。我们超市的促销方法最少有18种。例如:特价销售;会员积分优惠;半价销售;买赠活动;广播宣传;收银小票活动宣传;手机信息宣传;主题派对销售;海报让利宣传;等等。我们要让消费者始终感觉门店商品充足;价格优惠;促销不断;货真价实。这样才能在当地建立好的口碑。  

综上所述,是提高门店客流量与客单价的必要方法。当然我们还要结合实际注意细节管理。做好售后服务。开发团购/潜在顾客。想要提高客流量与客单价需要一步一个脚印去完成,不能急功近利。周期一般为8至14个月。  

2011年2月至2012年8月(18个月)期间,我曾带领团队将3400平方米的乐家购物中心车墩店从接手时月销售额约180万元的,到18个月后平均月销售额407万元。

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