如何提升80%低消费客群的客单价，怎样留住20%的高消费客群？这家门店从周报表分析中总结出12条措施

超市的周报表即每周汇总、统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比，周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动计划。面对这样一张报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的。

▲ 一家中型销售规模门店的一周数据

1．来客数主产区在低单价客群，低单价客群约占总来客数的80%，占销售的20%；销售主产区在高单价客群，高单价客群约占来客数的20%，占销售额的80%。低消费顾客分解购物次数较多，收入相对较低，以计划消费，购买民生及中低价商品为主，空闲时间较多；高消费顾客恰恰相反。

2．卖场的商圈覆盖力一般会受几大要素影响，如：商品定位、购物环境、商业氛围、市场策划……短期内这些要素变化是微弱的，但来客数相对固定，因此想要在短期内大幅提升良性稳定来客数，难度相当大。

1．想让这80%低消费客群提高消费，就要增加物超所值的商品，卖场的关键工作应放在促销单品的选品定价、促销活动、宣传工作等。这需要通过重复多次的短期性功利性工作来完成。

2．想让这20%高消费客群提高消费，就要让这一群体的心理体验更加实在，那么卖场的关键工作应放在增加高品质品牌商品，提升购物便利性（如停车场），快捷服务等方面。这需要制定策略和坚定的领导意志。

（一）商品结构

1．做商圈调查，制定每个店每个部门的单品数、必卖品牌、陈列布局等。

2．减少重复性单品，提升员工工作效率，节约顾客购物选择时间。

3．采购部需引进高品质商品或品类，而门店则要依商圈分析率先提出需求。

4．商品行政部应独立于商品采购部，与审计部等同。严格审核商品定编。

5．以生鲜为龙头带动客流量及销售，生鲜上升，则非生鲜商品区域也能同步分享客流，从而增加非生鲜商品的返佣和毛利等，以抵消“因减少新品引进等费用收取”的损失，使公司财务呈良性收益状态。

6．促销的频率及力度要做到物超所值，单品不要多，要劲爆。

7．对于畅销类、补充类、功能性商品毛利率与返佣率应当重新制定标准。劳动力成本不断上升，应在原有基础上提升非畅销、非民生类商品及精品类商品的毛利率，同时降低促销商品价格来吸引客流，达到新的毛利收益平衡。

（二）人员激励

1．对店总进行激励，做“可以让店总幸福的公司”，在管理上、薪酬上强调领导者的重要性。

2．开展由店总为首的全面性工作，如：改善购物环境、提升服务、减少“重复性”商品以及滞销品项数、提升毛利、提升团队向心力等，同时需建立及时有效的店总考评体系，及时做出奖惩。

3．企业应组织专家团队，对顾客需求、市场环境、商品创新等进行分析，适时进行改善与调整；为店总安排各类别的课程，提升核心经营层的能力。

……

目前的零售业市场愈发难行，各商家都有必要提前进行经营方面的调整。在制定门店或区域性经营战略计划时，可利用客单价价格段分析，为制定计划提供重要的数据参考，以便重新定位、重新组织商品、重新确定盈利模式。

周报表作为过去时间段的报表，通过分析，我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使超市的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析是决定超市行动计划成功的关健。

一、销售额分析

首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买等。大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，同时采用增加服务人员等举措。

二、毛利率分析

从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低。现在大型卖场的综合毛利率在13～18%，标准超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能会在22%左右。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的毛利有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划。

三、贡献毛利率分析

管理者应逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑，就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑(有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多)，这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。

四、提高毛利率

报表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为13%，低于预计毛利率15%，而其中休闲食品的销售构成为13.71%，但是毛利率为11%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。

有效提高毛利率的方法为：

1、提高高毛利率商品部门的构成比。应当注意的是：

a.毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多；b.毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；

2、降低低毛利率部门的构成比；

3、提升高销售构成比部门的毛利率；

4、若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特征、用途的商品进行有效组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。