日前，由龙商网&超市周刊举办的“颠覆营销·实现利益最大化——2016超市周刊业绩提升系列深圳公开课”已经结束。
课堂上，同学们关于提升来客数、客单、销售等问题还在回荡，龙商网&超市周刊培训讲师孟凡昌的经典回答犹在耳边，新一期的肉禽集训营、店长集训营及走进名企系列课程又将开启。
四川泸州美佳乐超市总经理何利梅：
请问老师提高门店的来客数和门店客单价具体有哪些方法？
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌：
提升来客数，一定要活动来带动。
我建议每个月一定要做一个打折季，一般打折季的时间选在每月的6号、8号、16号或18号。每个月做一次全场折扣，这个我已经在课堂上讲过了，这里讲一个案例。山东淄博一家零售企业，每周三会推出一次“惠”生活的促销，把果、菜、肉的价格降到最低，所以星期三这一天往往能够吸引大量的顾客进店，大大增加了门店的来客数。每周三销售至少增加3至5倍，来客数增加2.5倍。
如果你愿意做月活动，就做全场折扣。如果你选择做周活动，可以每周三推出类似“惠生活”的促销活动。
增加客单价有几种手法：
第一种，把小规格、低价格的单品往下砍，这叫自然提升客单，也称为软提升。
第二种，通过提升10%到20%的品单价，来提升客单价。
第三种，就是绑架营销。
2013年至2015年，三年间全国绑架营销最好的方法就是换购和买赠。通过换购，客单价能比平时拉高20元到30元。如果平常的客单价为50元，换购就定在78元加5元可换购，满128元加3块可换购，满188加1元可换购。起点越低，换购的价格就越高；起点越高，那么换购的价格就越低。
用软提升拉动品单价比较耗时、耗气、耗力，用换购和买赠拉动客单价更快一些，但前期要投入好的换购和买赠品。
那么，什么商品最适合做换购和买赠品呢？塑料制品。因为它具备了个子大、颜色靓、单价低的特点，摆出来具有强大的吸引力。所以，选择垃圾箱、垃圾筒、收纳箱、整理箱、衣架、塑料盆、冬天的陶瓷、十月末的小型电暖气、购物篮、水桶等作为换购和买赠品，经过大量论证，无论何时都是做一次火一次。
四川省大邑县的一家企业，通过做“换购和买赠”活动实现了30%的业绩增长。大邑县是典型的贫困县，在这样的营商环境下，门店每次做活动都能带20%至30%的业绩增长，靠的是什么？就是靠换购和买赠。
所以说，想要快速增长业绩就做换购类的活动；想长期经营良性发展，就从各个细节去提升，如做好品单价的提升等，这样销售增长虽然慢，但能帮助企业长期发展下去。
江西定南好邻居连锁超市总经理谢英华：
孟老师，刚刚您讲的一些方法是针对大卖场，做社区生鲜加强型的超市，要怎么来提升来客数与客单价呢？
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌：
在中国，200至500平方米的小超市，是可以做换购、买赠活动的。你的卖场体量小，但并不能叫便利店，因为不是24小时营业，你的店不都开在社区，你的店在县城，这样的门店属性决定你可以做换购和买赠。换购商品和买赠的商品，如果没有位置陈列，可以做图片展示，可以运用外场进行展示。
换购、买赠活动，即使是7-11便利店都在做。在日本的一家7-11门店购物时，收银员会告诉你，先生/女士您消费满多少元，我们就会赠送您一个小玩偶。
大家都有带孩子去麦当劳的经历吧。麦当劳、肯德基小孩子进去后为什么不舍得走，大家有没有注意到？在它们店内，只要你买儿童餐，他们就会送给你一个老爷爷玩偶。小店可以选择适合小店的商品，不见得要去选玩偶，你可以选一只爆款单品，比如：这个活动就换水桶，另一个活动就换衣架。喷个海报，贴在墙上，告诉消费者在场外提货或收货部提货就行了。
所以说，营销无大小之分，营销不要受业态的大小影响，小店更要学会灵活运用场外做换购，只要不是24小时营业的店都可以做。换购做场外，有的时候更加有效果，出其不意的时候往往超过你的想象，从而带给你惊喜。
惠州兴勤连锁超市采购梁丽华：
为了清货，我们准备了一个方案——非食类商品打6.5折、清洁区家杂5折、食品7.8折。可因为没有后台毛利，前台毛利又很低，就不敢做。做了就翻几倍的销售，毛利的增加比例很小。
想请教一下孟老师，有没有方法可以改善这种状况？
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌：
这个问题问得非常好。那我问你，做了活动这样，那没做活动呢?
中国的很多卖场，除了洗化品类，软硬百是国内很多卖场的硬伤。软硬百靠活动来拉动，这个方法是不是对的？我告诉你，是对的！但软硬百真正的问题在于商品。
如果你的软硬百想做得好——第一，你的塑料品在浙江黄岩那儿进货,硬百需要拿30至40%的现金来直采，你可以先拿一个店来做尝试。第二，如果做五金用品、整理箱、收纳箱，一定要去浙江永康采购。永康和黄岩直采塑料制品和小五金系列是很不错的。
现在百货有两个品类，可能被很多人忽略了。一个是收纳用品类，一个是清洁类就是拖把等商品。这两个品类在国内连续8年出现增长。如果你要做纺织，那么你应该去江苏省南通市海门镇，在那里你能采到中国最便宜的纺织用品。
真正获得利润的商品，你一定要找到一手货源。百货只靠当地的供应商，他的能力是不具备价格优势的。非食品类如果没有拿到省级代理的货源，拿到的货过了三道手至四道手，那你就没有拿到核心的价格。这个问题是靠你的快速营销去拉动，非食品做渠道一定在于专一，所以解决这个问题的根本点就是在于渠道和直采。
惠州兴勤连锁超市经理沈培名：
孟老师你好，我这边的店有几种情况：
第一，门店全部在农贸市场旁边。
第二，01店和02店周边没什么竞争对手，我们自己没怎么做活动，基本市场份额都是我们的，所以这两个店要不要做大型的活动？因为我认为如果做了活动就会透支我的市场份额。
第三，我们03店旁边有个竞争店，跟我们竞争已经开关几次，换到第三个老板经营，即将又要开张了，请问针对这样情况我们应该怎么做活动？
再有，我们05店去年的时候曾经做到350万左右，经营面积在1800平方米。05店在二楼，周边有人人乐，还有几个大卖场都是超过一万平方的店。今年市场调整之后，我们整个卖场的业绩大幅度下降，到目前为止下降了18%，现在开始每周做两期海报，周一至周四做一期，周五至周日做一期。看看老师有什么建议？
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌：
在中国当下的市场里，无论你有没有竞争，活动365天都不能停。有没有竞争和做不做活动不一样，没做活动可能是1万块的生意，700块钱的毛利，做了活动可能就是2万块的生意，900到1000块钱的毛利。
你要清楚你追求的是毛利额不是毛利率。当你等到竞争对手走到门口，再去做活动的时候，那叫被动营销。我们干工作做任何事情，当被动挨打的时候，被人拖着走的时候，那势必是不愉快的。所以，活动无论有没有对手都必须要做，这也是我自身多少年实战而来的经验。
我“打败”过大润发、家乐福的门店，跟永辉也“打过”。永辉生鲜很强，如水果、蔬菜、海产品等，它的短板在食品、非食，如肉、熟食等。跟永辉“碰”，活动必须连续做，力度一定要大。现在你跟农贸市场PK，跟永辉竞争很像，如果你不放大招，一定没希望。
营销真正的魅力改变的不是你的行为，恰恰是你的思想。
在对手已经稀释你的市场份额时，就比谁的活动做得更长、做得更灿烂。如果你现在没有竞争对手，等到对手来了，倒逼着你做活动时，你就失去了主动性。没有竞争时做活动，你有时间分析、总结，等到竞争对手来时，你的活动压着它，那么你就占据主动性。
所以，我一直在讲，商业是一种主动意识。国内知名培训师李老师曾说过，商业必须做攻击性经营，商品一定要有攻击性。商业的竞争魅力是什么？对手想进入你的商圈时，一定是想要跟你搏一搏。商业的真正魅力是做到像大张、胖东来一样，我让你想来都不敢来。这才是商业真正的艺术。
商业在还没有发生竞争的时候，你要做到未雨绸缪，你要做到先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。在竞争对手到来之前，提前做好你的布局，所以活动不是要不要做，而是必须做。
365天你可以不停做活动，因为活动的丰富性能让消费者的欲望不断地被激活。在当下经济低迷的时候，活动是最有效的法宝。
做商业的都知道，消费者总是“见异思迁”，不会对某一个卖场产生所谓的忠诚度。那么，如何用你的魅力当中去打败对手？第一，你的活动要有吸引力；第二，商品本身要有更多魔力。挖掘商品，做好活动，是今天的中国零售人需要不断学习和深入研究的永恒课程！
