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销售员:要学会产品营销卖点的门店再包装

来源:龙商网 作者:胡柯柯 2017-08-23
营销是找出人们需要的卖点,并且把它们放大;营销的卖点不需要独一无二。
夏天的时候,每次用吹风机吹完头发,全身大汗淋漓。
我问我朋友:
“为什么你夏天吹完头发都不出汗呢?”
“因为我用冷风吹的。”
“吹风机还有冷风功能啊?”
“吹风机一直有这个功能,你难道不知道吗?”
……
我不是不知道这个功能,而是潜意识里自动忽略了这个功能,因为我没有使用这个功能的习惯。
这段对话让我想到了吹风机的营销,我看了下吹风机营销页面的很多卖点,比如速干、纳米技术、恒温……,但是很少看到有一家吹风机把冷风键这个作为卖点突出来的,很多都是一笔带过。冬天的时候,这个功能对消费者来说却是不怎么有吸引力,但是夏天的时候,这个功能完全可以进行再包装,作为一个重要的营销点。
不管是作为一个现场的销售员还是一个纸上销售员(商业文案),都可以把冷风这个功能进行再包装。
比如现场推销:“你看除了我刚给你介绍的功能外,这个吹风机还有一个冷风功能,这样你夏天吹完头发就不会大汗淋漓了。”介绍功能,并且突出功能对你生活带来的好处。
纸面推销也是一样的原理,夏天的时候完全可以试着放大这个功能。
冷风这个功能是大多数吹风机都有的,所以很多品牌在营销的时候会担心,如此一个平常的功能对消费者来说是否会有吸引力。
因为我没测试过这个营销点是不是消费者的痛点,所以没有数据做支持,提出这个功能可以作为一个营销是想说营销来自于观察生活。
我在身边发现很多和我一样自动忽略这个功能的消费者,我还发现很多品牌,夏天的时候并没有突出这个功能,所以我觉得这个看似平常的功能可以作为一个卖点做尝试。当然,最终实践是检验真理的唯一标准。
要知道营销并不是告诉消费者一个你们产品独一无二的功能,而是告诉消费者一个对他有什么好处的功能。
这个案例让我想到《一个广告人的自白》里面的一个啤酒广告。当时,这个啤酒品牌想告诉用户,自己产品最大特点是“纯”,但是如何来表现这个“纯”呢?其他啤酒品牌都在用文字诉说自己产品有多么“纯”,奥格威主导的这则广告则用了一个特别的角度。
他把啤酒的制作过程作为广告刊登出来了,这个过程包括啤酒的多次过滤,广告一刊出,效果很好。因为其他的品牌想要表达的“纯”的特点消费者都记不住,只记住了奥格威做的这则广告。奥格威在写这则案例的时候说到,其实酿造多次过滤这个程序,是每个啤酒品牌的基础工序。做广告的时候,其他品牌并没有选择这个角度。
这就和吹风机的冷风功能联系起来。冷风这个功能是每个吹风机都有的特点,但是大部分品牌并没有把这个功能放大化,也很少把它作为一个卖点。我不确定这个卖点对消费者的吸引力有多大,但是根据我的使用体验,如果我要在夏天买吹风机,卖家强调这个卖点的话,我愿意买单,因为这是个被忽略却在夏天很重要的功能。

1、营销是找出人们需要的卖点,并且把它们放大

营销不是单纯的找卖点,而是要找用户需要的卖点,并且把它们放大。一件产品会有很多的卖点,就比如吹风机,小巧轻便是卖点,速干是卖点,日本制造是卖点,美观是卖点,不同的用户对产品卖点有不同的诉求。
对于经常出差的人来说,小巧轻便就很有吸引力;对于怕麻烦的人来说,速干就很有吸引力;对于保护秀发的人来说,不伤发就很有吸引力。所以在营销的过程中,不是单纯的把卖点写出来,而是要有技巧地把这个卖点放大,让消费者注意到这个卖点是为他独家打造的一般。

2、营销的卖点不需要独一无二

我以前在为一件衣服写营销卖点的时候,经常很苦恼。比如虽然这个产品用了一些特殊的面料,但是这个面料在市场上并没有竞争力,也不是独一无二的,写出来会有效果吗?能吸引消费者吗?
后来我在门店发现夏天有一款“凉爽玉”面料的裤子卖得特别好,为什么呢?因为这条裤子一摸就有凉感,消费者能够直接感知,而且在吊牌上更是标注了这款面料的特殊成分,不管是纸上推销还是店员推销都强调了凉感这个夏天很重要的卖点。
这个产品卖点其实不是独一无二的,夏天的时候很多品牌都会做凉感面料的产品。凉感这个卖点是消费者夏天很需要的,你一定要传递给他,就会对他有吸引力。
消费者关心的是这个卖点和他有什么关系,说白了是这个卖点能给他带来什么好处,而不是这个卖点和你们品牌有什么关系,对你们品牌方来说有意义的,对消费者来说不一定重要。
我曾经费尽心思的想要寻找独一无二的卖点,也曾费尽心思的想要追求特立独行的营销点。后来发现营销就是要在生活中寻找灵感,在日常的使用找到消费者的麻烦,并且挖掘出自己产品能解决消费者麻烦的产品特性,并且用特殊的方式向消费者强调这个特性对他的好处。
 
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