看看冠超市龙翔店店长钱凤丽是怎么做单品销售的

在2018年5月11日举办的第十六届全国连锁商业发展战略研讨会金牌店长平行论坛上，冠超市龙翔店店长钱凤丽与参会者进行了“如何开动脑筋做业绩”的互动分享。以下是现场速记精选——我来自福建冠超市。目前平潭被列为国家战略发展的小岛，它以旅游业为主，没有任何的工厂，它的客流群体以农村的家庭主妇为主。

我从事零售业就是从冠超市开始的。我2005年加入冠超市，但真正任职时间是10年，因为女人嘛，期间结婚生孩子好几年。在10年当中，我经历了10次岗位变动，平均一年一次。因为我这个人有一个小小的弊端，在一个岗位上最多做一年半，超过一年半我就会向上面申请转岗，我不会在一个岗位待下去。一个人的创新跟激情就是一年半，超过一年半我就没有兴奋点，对这个岗位的创新激情就开始走向疲软。

这十年，在我看来，是从一而终、十全十美的十年。很荣幸，最近我被任为平潭区域营运经理。我的座右铭是用心工作，开心生活。

信心。这是我自己的职业态度。我是在带领团队中感悟到的，也用这个不停地教导我的团队成员，工作当中要有信心。我相信很多店长在带领团队过程中，会遇到无数的大小事情让你去处理，也有无数的困难等你去解决。我总是觉得办法比困难多，面对困难的时候，首先不要想着退却而是冷静下来想想该怎么做。解决问题的过程就是自我成长的过程。

用心。说实话，这么多年也有同行业的人过来，说你要不要去我那边尝试一下，但是我一直说在冠超市待了这么多年，很多东西没有办法衡量，它已经成为我生活中的一部分，我已经把它当作了家。在家庭与工作之间如何权衡？女店长可能更深有感触。因为零售非常忙，没有任何节假日，别人在度假的时候我们在打仗，失去很多陪伴家人的机会，也造成了家庭的不理解。所以，我跟我的家人说: 家是我的家，冠超市也是我的家。

爱心。要“经营”下属，助推团队成员进步，提升整个团队的质量，这是我从事零售行业的一个心得。多笑笑，少抱怨，面对困难不退缩，我们来试试看！一定是办法比困难多。

不以权压人，我从来没有把自己定位为领导，我都跟别人说我是卖菜的，我只是觉得我应该承担更多责任，我只是成员的其中一个。不随波逐流，可能周边有些同事会觉得，多一事不如少一事，可我不那样想。既然承担了更多的责任，就要琢磨怎么做得更好，要不我就不做。

做门店无非就是要做好销售，带好团队，赚取利润，以“好”字当头。我在2017年接了平潭的万宝店，稳客流、抓毛利、提客单，从营销单品求突破，在万宝店的期间也是我成长最快的阶段。万宝店只有680平米，是冠超市第一次尝试做精品社区店。我们日均客流2000人左右，一直在推重点单品营销。

销售方面，我们首次推出荔枝+白梨组合销售，4个小时销售7000多元，毛利37%！最终白梨卖了150件。还有年中庆的销售PK，所有人连续3天奋战，终于冲到了全福建第一名，荔枝当天破万。因为大家都知道夏天卖荔枝非常热，很多门店都不敢定这个单品，而且销售单价非常高，12.8元一斤。我当时下单100斤，采购都不敢给我！结果出乎意料，我卖得非常成功。荔枝连续两天单品破万（100件），毛利率29%！

我们还设立了卖手奖。猪肚我们连续3天破万，毛利率21%。因为猪肚是当时的冷门单品，我当时去定的时候，供应商都不敢供货给我们，都说这个怎么卖得动？现在福建已经全部推广了。万宝店在2017年上半年客流同比增长2.99%，客单同比增长8.55%，业绩同比增长10.86，净利润增长48.82%。

再说说龙翔店。我刚到龙翔店，发现万宝店的单品营销在龙翔店没有执行，所以我跳过去又发力做单品，手把手地带，突破了不少业绩纪录。比如，首次卖榴莲，当天破6000元，算是给了自己的一个小小奖励。葡萄一天销售150件。

龙翔店周边是一个水产批发市场，一直以来水产部门没有办法去推货，因为固有的概念是周边我们是属于被整个水产超市批发市场包围的地理位置。后来，我就大胆地推，美鱿连续两天破万，明虾从一天100元左右至日销售三四千元，突飞猛进。

我们还带着优势商品（猪肚、排骨）走出去至菜市场引流，使得平均每个月肉禽客的增长50%，平均毛利达到了20%。我们店的边上就是菜市场，调查了一下，我们就用自己有商品优势的商品去菜市场摆摊，连续摆摊一个月。让大家一下子就记住了这个单品，买猪肚要去冠超市！目前猪肚销售已经列为肉禽课TOP第一名，综合毛利19%（口啤效应商品）。

我们龙翔店去年9月23号做过闭店日活动，当时创下4只单品福建销售之最，不管大店小店。红枣更是创下单品当天销售3.5万元，这还是备货不够多，到下午2点钟就断货了，后来调货已经来不及。如果备货多的话超5万不是问题。活动当天销售同比增长94%（70万）！龙翔店2018年第一季度客流同比增长0.59%，客单同比增长13.14%，业绩同比增长11.3%，净利润增长81.8%。

我们领导一直强调一句话，你有多大的胆就会有多大的销售，任何困难我们都力争去克服。举个例子，我们走出去下乡，曾经创下6个小时销售8万元的业绩，总共有4辆物流车专门为我们服务。目前下乡活动已经成为常态。

我们对员工是有一些规划的。我会跟员工说，不一定你在冠超市任职多久 将来就要有多大的职位。不是！这就看你这个人想不想挑战自我，愿不愿意做是前提。所以，对员工负责，首先要对他做一个职业规划，你要让他怎么前进，怎么有前途，怎么创造更多的利益，怎么培养技能，等等。我就是这么过来的，跟着我的员工基本上半年也会换岗一次，我不允许你在一个岗位待太久，不停地在部门之间跳来跳去，会接触到更多的东西。

比如我们冠超任前台主管。曾是一个收银员，她对每一个顾客都会说：你要会员卡吗？你要袋子吗？小心一点，请您慢走。我站在她那里，就是看中这一点，让她做组长。她跟我哭了3天，说：我不敢做组长。我说如果你连这一步都不敢踏出去，怎么进步？现在她已经是连续多次当选的优秀组长了。

我告诉她：你可以！我们公司每个成员都是你的坚强后盾。凝聚力就是沟通和协调，要相信我们的团队，要说到做到。2018年的4月份，我带着我的团队去了一趟江南旅游，每一分钱都是我们2017年的奖金，没有花公司一分钱。当时我承诺了，我们要努力，拿到奖金，如果你们愿意随便去哪里旅游。

2016年我带领的万宝团队获得了公司的优秀团队，2017年我带领的龙翔门店获得了优秀门店。在我们冠超市，没有人叫我店长，都叫我妈妈。在平潭，7家冠超市门店我带过3家门店。我的自我要求是，做超市还是要脚踏实地，带门店还是要执行好公司的每一项政策。

在冠超市这么多年以来，几乎没有人看到我说话低于现在的分贝，我每天都很有激情，甚至发烧了也还是这种状态。只要到卖场，我就是一种激情兴奋的状态，因为我要让我的员工更有激情。如果连我都没有激情，干工作没有兴奋感，我怎么带领我的团队一步一步往前走？我去年连续两次去日本学习，一直在“努力做最好的”。这也是我们冠超市的经营理念。