生鲜传奇董事长王卫：商品永不眠

“知耻而勇，待心累聚”、“无限握在手掌心，永恒在一霎那间”……将理性化的零售行业数据分析与这些蕴意深长的文字恰到好处地融合在一起的，是蚂蚁商联执行董事，安徽乐城投资股份有限公司总经理、安徽生鲜传奇商业有限公司董事长、安徽乐大嘴董事长王卫。8月23日上午，在第二届全国自有品牌大会暨蚂蚁商业联盟年会的第二天，王卫以“商品永不眠”为题做了压轴演讲，与在座零售人分享了生鲜传奇自有品牌的实践过程。

王卫的整场演讲干货多多，依次从品类管理、商品开发以及策略等三个部分去进行阐述。

生鲜传奇自有品牌做得好，是有一个整体的逻辑思路贯穿其中，那就是站在折扣店的高度进行全品类的开发。一般来说，折扣店自有品牌的销售占比是在50%上下浮动，这方面生鲜传奇占比接近60%，所以就有必要进行商品各种品类的开发。

俗话说得好，各人有各事，各司有各职。在王卫看来，品类管理构筑的是形式，制造型零售要做的就是夯实内容。

那也就是说，一家超市里面产品种类的陈列关乎超市的整体形象，这需要超市内部人员做好及时补货。

而商品质量的优劣更是与超市整体业绩相挂钩，这方面零售商需要与生产商建立持续有效的沟通。

而具体怎么做好品类管理这个事儿？王卫认为要做好的就是两件事，一是要找齐转身层；二是要打薄替换层。

难以找齐“转身层”，这是现下很多大卖场的痛点。因为要想满足消费者现有以及潜在的需求，仅靠厂家不够，还需要调动零售企业的积极性，即打造全新的品牌。

用王卫的话来说，就是要有超越生厂商的灵动，面对现有的供应链体系，企业要主动承担起一部分制造商的工作。

至于打薄替换层，通俗地讲，就是在超市或卖场里，消费者不会看到两个品牌在卖同样东西的情况，比如统一绿茶和康师傅绿茶只会有一种出现在超市里。

要想不被供应商牵着走，零售商们就要不断加固自身实力，成为主导的那一方。

对于制造型零售，王卫的解读就是“并不是零售企业真正去生产，而是给厂家或供应商提供标准、思路以及方法”。

这样说来，要想把控商品质量和成本投入，零售商们在与供应商谈判时要抢占话语权，秉持始终站在消费者立场和角度上去引导供应商生产性价比高的商品。

为此，王卫结合自己多年的零售经验，认为零售企业真正要做好商品的创作者，需要做好以下5点：

一是要主导商品的标准，让消费者享受到价格实惠又安全的商品；二是要从消费者需求点出发，有意识地去设计商品的功能；三是要去创造商品属性之外的特点，比如在肉制品、菜制品的包装袋上标注明确的期限，突出商品新鲜的特性。第四就是零售业要通过和一些检测公司合作，自发地对商品的质量进行控制；最后就是赋能于创意，以多样的商品品种增加卖场的丰富度。

只要有好产品出来，形式就可以不用拘于一格。

在商品开发策略这一块儿，王卫有着自己独到的见解，首先他认为要做好自有品牌，学会复制好的产品也格外重要。

其次，要及时地将好想法付诸实践，做到不放过、不耽误。譬如，他提到为了满足消费者对干货的多样化需求，他们开发了小袋子，将一系列20多个品类整合起来。

再有就是，联合好的品牌，大家一起做。他认为做联合品牌的意义就在于，终端企业由于在消费市场一线，顾客接触得多，更能抓准顾客痛点，就有可能会设计出更好的外包装。

比如，零售企业在做米线自有品牌的过程中，慢慢发现很花哨密闭的包装消费者不接受，越是透明的包装消费者越喜欢，他们会觉得有安全感。

“未来大家会发现生鲜传奇的外包装更多是用来陈列的，这是将来作为折扣店非常重要的一个方向”，他说道。

最后，比较难做、风险比较大的商品联合其它企业一起做，硬件软件实力都会成倍增强，同时也能降低风险。

“真正的生意，一开始考虑的就是你准备亏多少钱，而不是赚多少钱。如果生意那么好做，就不会有企业家了”。王卫所说，归结为最重要的一点就是“要做消费者满意的商品”。