【实务】怎样才能杜绝滞销？不被假滞销欺骗？3位营运总监告诉你该怎么办

每家超市都会不可避免地产生滞销商品，大家对滞销商品恨之入骨。怎样杜绝滞销商品呢？怎样才能不被假滞销蒙蔽？世上没有灵丹妙药，有的只是对症的药。对于滞销这个病症，找出原因，对症下药才是关键。本期我们邀请河北家福超市营运总监季华伟、辽宁隆福达超市营运总监张伟业、安徽惠达超市营运总监李华一起谈谈这个话题。

既然产生了滞销商品，就要积极处理。这里提供两种监测评估滞销商品的方法，也是有效解决滞销商品的两把“斧子”。

一种方法是通过商品库存动销率监测评估滞销态势，商品库存动销率的公式为：

库存动销率=期间销售量/（期初库存量+期间净进货量）×100%要注意的是，参与计算的是全体商品的数量而不是金额。计算周期一般选取月度，也可以按季度计算。

举例说明：食品部8月份销售的所有商品数量为20000个，8月初时的库存数量为2000个，期间净进货30000个，那么食品部8月份的库存动销率=20000（2000+30000）×100%，即62.5%。

另一种方法是通过品项动销率监测评估滞销态势，品项动销率的公式为：品项动销率=期间动销品项数量/｛（期初品项数量+期末品项数量）/2｝×100%计算期周一般选取月度， 也可以按季度计算。

举例说明：百货部9月份发生销售的品项数量为10000个，9月初的品项数量为25300个，9月末的品项数量为25500个，那么百货部9月份的品项动销率=10000/｛（25300+25500）/2｝×100%，即39.37%。

第一种方法反映的是品种是否适销，以及订货量是否科学，由此切入，要减少滞销商品就要从加强适销品种选择和科学订货两方面入手解决。

第二种方法则直接反映品项是否适销，由此切入，要减少滞销品种就要从陈列位置、价格、包装完整度、质量完整度等方面对现有商品进行梳理。

这两种方法都可以通过环比和同比进行处理效果跟踪。两把“斧子”同时使用方可产生最大威力。

通常，我们在提取滞销商品的数据资料时会通过电脑系统进行查询，查询的条件一般是“单位时间内有库存而无销售”。得到查询的结果后，我们首先一定要核实实际库存，以确保是真正的滞销商品。有些滞销是假性的，原因就在于电脑库存与实际库存不相符。

举例而言：我刚工作不久，一次对滞销商品进行退货处理，在清理其中一个单品库存时发现该商品实际库存为零，而电脑库存显示该商品还有一整箱。于是我又查询了一下同商品同规格不同口味的所有库存，就找到了问题的根源，原来同规格的另一个口味的库存出现了负数，数量正好与目标商品缺少的数量相吻合！换句话说，这个商品以A口味的名义在库，但实际销售的是另一个同品牌同规格同价格B口味货品，它们的价格是相同的。

造成这种现象的原因很多，有可能是它们的外包装相似度太高，送货与收货时没有发现，也有可能是盘点时造成的差异，还有可能是收银员在进行整件销售时拿错样品，等等。

但是，这个问题的关键并不是寻找到底是谁犯的错，而是得明白这个商品不应被淘汰！正确的处理方式是立即进行库存调整，并记录在笔记本上，订货时要注意把这个货品加上（一般的电脑自动订货是根据电脑自身的销售数据生成订单，由于该商品的代码没有生成销售数据，周期销量为零，且电脑库存量高于库存安全线，有可能生成订单时把它给过滤掉，或者补货人员以为其没有历史销售而不补充库存），向采购部说明情况，更改其商品状态。

对零售业来讲，任何一个能产生销售的商品都不能轻易放弃！以上只是举了一个例子来说明假滞销的大体特征，实际工作中还有以下几种情况需要我们注意：库有货无（电脑库存与实际库存都准确，但是该商品没有出样）；商品失窃（商品被盗，但库存没有及时调整）；库存无效（有库存，也出样，但陈列的都是残次品，且残次品未及时处理，以至于库存量存在但是消费者根本不会购买）……这些例子究其本质来讲，就是我们最常遇的窜码！

记住，在库存准确、陈列状况完好情况下的滞销，才是真正的滞销。

还有一种滞销很有意思。

有几次我和我太太在一家知名卖场里购物，发现她对家居组厨房用品的一些存放油盐酱醋的瓶瓶罐罐有着浓厚的兴趣，每次去的时候都要非常仔细地看一遍，说这个好看、那个不错之类的话！而我自己非常偏好体育器械、足球、好看的象棋以及乒乓球拍，在这些商品前走动有一种非常惬意地欣赏的感觉。然后我们买了一大堆吃的用的东西回到住的地方。

和一些不在零售业内工作的人聊天时，我发现很多人对卖场有一个重要的感性评价，就是“逛头”！这也引发我对滞销品的另一个思考，那就是它们相对于畅销商品的意义。

畅销商品大都是日常的快速消费品，而耐用消费品由于消费时间长，对消费者来讲其需求量都不是太大，比如一把菜刀要用好多年，但一百斤大米恐怕也就个把月就吃完了，因此，耐用消费品就更多地显示出了滞销的特点。但是，这种滞销虽然对销售看似构成负担，但起码起到了让消费者喜欢光顾我们门店的作用，也就让我们的畅销商品更加畅销。

我刚入行时，到一些明星卖场参观，老觉得他们的本事真是太大了，敢卖那么多我们头疼“不好卖”的东西。现在回头来细细思考，觉得他们在耐用消费品方面的“大胆”，或许正是在“怎么卖”这个问题上的一种布置。商场是一个购物场所，商场的经营也应该采取整体运营的方式，评价商品的价值，不能简单地看它们产生了多少销售额，而应当把它们放到整个商场的高度，看看它们在吸引消费者来店“逛逛”这个问题上的贡献。