【实务】超市生鲜经营三十八问（下）

19、什么是生鲜商品的正常损耗？

答：当生鲜商品在加工过程中，会有一些正常比例的下脚料，如：绞肉馅时会有些肉渣留在机器里，这样的损耗就是正常损耗。

20、生鲜区经营损耗控制的主要方式有哪些？

答：减少损耗可分为控制（被动性）和防止（主动预防）两方面。

损耗控制(被动性)：

（１）根据生产流程控制操作规范，减少损耗隐患及其产生机会；（２）根据上述原因明确控制点，点检和点控，针对原因加强控制。

21、生鲜区损耗控制的着眼点是什么？

答：生鲜区损耗控制的着眼点关键在于单品管理水平，准确订货、控制好产量、注意把握销售规律、提高保鲜标准等，切勿因损耗而降低生鲜商品的质量标准，这不是解决问题的办法，要从提高管理水平和提高销售额方面找出路，否则将付出更大的代价。

22、什么是生鲜商品的二次加工？

答：生鲜商品的二次加工，就是将部分销售不畅的商品，在有效期内提前回收，转到熟食等其它部门加工成其它成品或半成品销售，以便降低损耗。

23、蔬果陈列管理中损耗控制的关键点？

答：蔬果陈列管理中损耗控制的关键点包括四个方面：

（１）人为损伤：人为外来因素容易造成产品表面损伤，微生物会随之滋生，破坏产品内部组织，同时也会影响其他货品，并不断蔓延，因此整理上货时加倍小心，并不断挑拣烂货十分重要。

（２）时间配合：产品能否保持销售良好并且稳定，前区和后区的商品储备和加工时间配合上十分重要，后区的商品存量和商品化，将对能否有上好的商品及时供应影响很大。

（３）先进先出（FIFO）：要保持高水准的先进先出标准，大量的工作在于整理库存。

（４）检查温度：检查冷藏库和陈列柜的温度，一方面是检查设备的工作状况；另一方面，注意温度调节，生、熟产品的保存温度是不同的。

24、为什么要保持合理的损耗率？

答：在生鲜区经营管理中，应根据陈列标准，保持合理的损耗比率，过高的损耗率说明管理需要调整提高，而过低的损耗率也不正常，说明超市关门前有断货现象，有销售额损失。

25、农贸市场发达，面向居民区的超市，商品结构怎么做？

答：生鲜商品的毛利来源主要依靠加工制品，在农贸市场发达的地区，超市经营重心可多考虑生鲜加工制品的开发，同时要特别注意店内生鲜区卫生、陈列等管理标准，给顾客以卫生安全的可靠的感觉。

26、200-600平方的连锁店，生鲜经营怎么运作？

答：由于受经营面积的限制，小规模的连锁便利店兼营生鲜区的难度较大，但可以考虑采用两种方式：

一是无现场加工的生鲜经营模式；

二是将超市整体定位于连锁的生鲜便利店。

具体的方式选择可根据企业的实际情况而定。

27、在价格竞争为主的市场环境下，生鲜经营还能有什么其他办法？

答：一是加强自制生鲜商品的品种开发，发展自有产品和自有品牌；二是强化采购成本控制和经营中的损耗控制，以便使生鲜的毛利空间扩大。

28、外租式生鲜经营方式，如何搞好生鲜经营？

答：外租式生鲜经营具有节省固定资产投资和降低企业经营风险的优点，但生鲜区的整体经营能力弱化和生鲜区的整体形象将是企业所面临主要难题，管理很难统一，经营状况也常会逐步下滑。企业的生鲜区虽然是外包经营，但企业也一定要有生鲜区的管理能力，一方面要严格卫生和卖场形象的统一管理力度；二是可以考虑培养自身的生鲜产品开发和管理指导能力，强化对外租经营的经营业务指导，以达到互相支持共同发展的目的。

29、生鲜经营是否必须有蔬果经营，损耗控制和价格上难与农贸市场抗衡？

答：蔬果的批发价格和零售市场的价格之差随季节不同而起伏，但通常差价都会超过30%，有时可达100%，因此是有经营的毛利空间的。但在有些地区的蔬果经营难度很大，这种难度同时反映在损耗和采购价格方面，问题需要对企业的整体经营现状做出客观分析，再做出相应的决策，有以下方法可选择：一是调整采购方式降低进货成本；二是为整体经营形象而坚持低毛利或负毛利经营，以达到集客效果；三是外租经营；四是取消蔬果经营。

30、大店和小店的规模不同，采购部的商品配置和陈列图怎么做？

答：大店和小店的商品配置和陈列图制作标准和要求是不同的，应根据不同的规模和立地分别制定相应的配置和陈列。为了使连锁超市企业快速发展，在发展原则上要保持连锁店相近的超市规模，以便快速复制，采购和营业管理才能长期稳定地关注同一模式的超市销售管理，否则企业的管理难度和工作量会成倍增加，效果却事倍功半。

31、营业部门的促销计划都能自由执行吗？审批程序？占地和费用上如何协调？

答：首先，营业部门的促销计划是应该得到鼓励和支持的。其次在手续上，营业部门的促销计划需要经过审批，对比之后在占地和费用上进行一定的协调，目的是确保促销计划的成功率和项目优选。

32、生鲜区的陈列图是否要细到单品位置和陈列量？促销位是否需要陈列图？

答：生鲜区的陈列图是要求细到单品位置和陈列量，促销位一般不需要做陈列图。但促销位的品种会以两周的周期进行促销品种调整，促销位安排应在促销计划中反映出来。

33、随季节变化，生鲜区的陈列图应多长时间更换一次？

答：随季节变化陈列图会在进行较大调整时，定期按月或双月进行方案调整；但促销位的品种一般会以两周为周期进行促销品种调整。

34、生鲜区能否推行单品管理？

答：生鲜区能够也应该推行单品管理，这是有效地减少和控制损耗的基本办法。其关键点在于：成本和毛利核算、销量统计、销售分析、数量（产量、订货量）控制方法、事故总结回顾和业务培训。

35、生鲜经营能否做到进价核算？

答：能够做到进价核算。虽然会在变价的灵活性和盘点的准确性方面有很大的困难，但通过周期性变价和原因分析，可以使误差控制在允许的范围内。

36、毛利实际达不到这么高，生鲜区的损耗如何控制？

答：生鲜区的毛利目标定位于近30%，不等于实际能够长期稳定地达到这个目标，目前最好的实际平均毛利率只有23-24%左右。损耗控制的关键是单品管理的水平。

37、生鲜区经营投资量大，以现有的管理和投资回报率，是否有必要经营生鲜区？

答：生鲜区是超市满足顾客"一次购足"不可缺少的一部分，也是目前超市集客力很强的经营内容，因此我们说生鲜区经营是超市不可逾越的经营项目。生鲜区的经营投入大小是可以根据经营规模，制定不同投资方案，量力而行。

38、采购部下达的商品配置和陈列图，分店能否确保执行吗？如何沟通协调？

答：对于营业目标，采购和营业管理共同负有相关责任，采购部的商品配置和陈列图分店必须配合执行，如有异议可以一定的沟通方式书面或会议沟通，这是基本工作。