商超营销方法论（1）：从源头谈起

记得某次讲座，一位老师在结尾时问道：“你能想到三年后、甚至明年的世界会是什么样的吗？”随后自问自答道：“我想，这个时代，没人敢真正确定。”的确，当下是一个充满变数的时代，又一个“百年未有之大变局”，人们因对未来的不安全感而焦虑，恰如上述老师所言，没人能准确预判三年后的世界，更没有人能确定明年的自己是否会跳槽甚至转行，我们能做的只有做好自己，使长板更长、短板补齐。因此，专业能力很关键，具备跨行业效力的技能更关键，而营销恰恰是这种技能，所以，特开此系列，系统谈一下确经过实践验证并真实有效的营销之法。

何谓营销？答案很多，在我看来很简单——“人性”。无论何种方案，只要获得成功，一定是顺应了人性，至于其它，只是锦上添花。正如前述，当下是一个不稳定的时代，充满变数，每个人都要做好随时换工作甚至转行的准备，正如“之前的辉煌，解决不了当下的问题”，零售营销人们，无论之前的战功多么赫赫，换了一个项目难道照搬照抄就能再次成功？答案是否定的。那问题在哪？怎么入手？答案是：定位。

因为当下是一个“超载”的时代。什么最超载？信息。当下的消费者每天被天量的信息包围，而若信息量超过人们所能接受的极限，结果是什么？答案是“大脑一片空白”。打个比方，假如你英文还好，但达不到母语水平，结果一上午连着上了4小时的课，且全是英文授课，你会怎么样？一定是“懵”的、木的，而此时，无论灌输什么信息，甚至传给你绝世神功，你都听进不去了，这就引出了信息超载的结果：习惯性防御-抵御一切信息，除非这信息特别、有效。所以，要想在当下不被淹没，必须先定位且明确定位，不定位即没未来。

对此，我的实践结论是：寻脉络、找痛点、谋共鸣、信“上帝”：

（1）寻脉络

在商言商，以商业项目为例。假设你要在老城区做一个项目，但该区域由于是老城区，人口外流且老龄化严重，客群呈中低化，该从何入手？答案是先看历史，老城区意味着曾经的主城区，当下居民大部分是原来的“城里人”，那么这个区域一定呈现出两大特点：

a、历史悠久；b、代际差。历史悠久不必多说，代际差即意味着其消费意识及习惯落后于当下发展，呈现某种“原始”特点。

因此，过于超前的配置一定是叫好不叫座的，大多生存不下来，只有匹配且稍稍超过当下区域现状的定位才能活下来，此即寻脉络之要点；（2）找痛点

此痛点专指精神方面的诉求。还是以上述老城区为例，作为曾经的“城里人”，他们最大的精神层面诉求是什么？答案：重返辉煌时刻！因此，只要区域里出现一点具有代表性的新事物，区域百姓即会视之为该区域即将复兴的先兆，自发成为其宣传员，大书特书。所以，在代表性方面（尤其外型），是需要尤为重视的，把握住了，即占得先机，此即为找痛点。

（3）谋共鸣

在真正找到“痛点”之后，即应立即着手开展针对性的宣传攻势，要猛烈“攻击”、迎合痛点，不断提升影响，为区域消费者说出想说而又不好意思说的“心底话”，成为他们的贴心人、区域的代言人，当心与心走到了一起，必将战无不胜、无可匹敌。此即谋共鸣之要点。

（4）信“上帝”

正所谓“顾客就是上帝”，所以要坚信顾客永远是对的。你要知道，绝大多数人可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情，但一般人不能容忍别人说他们的想法是错的；你更要明白，人的心智只接受与其以前的知识与经验相匹配或吻合的信息。所以，不要试图改变顾客，而且你改变不了任何人，你要做的就是信他、跟着他的思维前行并谋求革新。

抓住了以上四点，则基本可找准定位。而我所说的，都是实践经验，绝非空谈。

答案很简单：成为第一。

首先问你几个问题：“世界第一高峰叫什么？我国进入太空第一人是谁？世界上国土面积最大的国家是哪个？……”这些关于“第一”的问题，我想几乎人人都能答出来。但如果稍变一下：“世界第二高峰叫什么？我国进入太空第二人是谁？世界上国土面积第二大的国家是哪个？……”能完全答上来的人绝对凤毛麟角，为什么呢？因为在这个信息爆炸的时代，人们只能记得第一。因此，定位找准了，接下来的关键是如何“成为第一”。

所以，要开始找到自己与定位匹配的核心竞争力，即“第一的元素”，如带来首入区域的品牌xx个、将自身塑造为首个结合区域历史打造的综合体……与此同时，在活动方面也要不断制造“第一”，如打造区域首次xxx活动、xxx展区域首展…总之，要不断用事实证明你的“第一”、丰满你的“第一”，使之名副其实、当之无愧，再辅以核心宣传点位的不断深化，久而久之，你的作品自然成为了区域消费者心中的“第一”。正如前文所述，当消费者认知一旦形成，再改变太难了。

所以，打好这一战，能保证“至少三年内无大战”。

综上，即是我对营销定位的理解，虽还有诸多细节，但精髓已整体点到。也许看起来没什么新概念，但这些的确是经过实践考验且证明有效的方法论，若有机会尝试，保证有效。

最后再加两句：一、大道至简，切勿总是追求“新东西”，其实所谓新东西，往往只是新瓶装旧酒，看着新而已；二、大道永恒，最简单的是最复杂的，最基础的是最重要的，而以上两者往往是最易被忽略的。因此，望君能真正静下心来细读此文，若能真正读懂其中内涵，威力无穷。

好了，本期就到这里，下期见！