深耕区域OR跨区扩张：老总畅谈哪些因素影响开店盈利

7月15日，在第十八届全国连锁商业战略发展论坛对话环节，围绕“经营创新与深耕区域”话题，比优特集团董事长孟繁中、河北美食林集团董事长刘勇、湖北雅斯集团董事长杜晓宜、贵州合力集团董事长李德祥、美特好集团董事长储德群以及深圳昂捷信息技术股份有限公司总经理郑宇，结合各自企业实际进行了分享。

以下为现场速记整理：

近期雅斯逆势扩张，不但在宜昌地区拓展新店，还首次进驻武汉，杜晓宜分享了对企业要不要扩张的看法：“企业不做大是因为诱惑不够，很多民营企业发展规划难以精准，雅斯更多的是靠对市场的洞察。但企业扩张还要根据自身能力，合理控制规模，出了问题要及时调整。”

“做大首先要做强，”李德祥认为，中国市场太大，一家企业很难做通全国市场。疫情前，合力的宗旨是不出省，现在更不出省了。应该先做好当下，现金流健康，库存合理，还能保证盈利，再等待时机。

比优特从最开始的鹤岗小城出发，如今又在沈阳设立企业总部，开拓辽宁市场，一路发展壮大。孟繁中认为，企业还是要先做强，比优特是每到一个新区域深耕扎实后，才开拓新市场，在鹤岗18年才走出去，在哈尔滨一共5年，前3年开了20多家店。

深耕意味着开店要盈利，比如进货是否最便宜，成本控制得好不好等等。

销售额大，不等于进货额就低；而是在区域销售额大，才能保证进货额低。如果在一个区域销量不够，好像是进货成本低了，但供货是一车一车的，周期很长，就会导致缺断货和大库存，实际上进货成本更高。所以只有长时间深耕区域，才可能降低区域成本、人员管理成本，对顾客也熟悉了。所以深耕是开店盈利的一个重要保障。

储德群表示，零售企业应该立足所在区域，追求高质量发展。当前美特好一是加强线上，比如疫情期间做社区团购，发展了一万多名团长，线上单量很大；二是做生鲜全产业链，一方面是深加工，建配送中心，开发预制菜、鲜食等细分品类，延伸产业链条提升毛利，重塑卖场烟火气，另一方面向上游布局农产品加工，比传统品类增长快得多。

回顾自身企业发展历程、结合所处区域市场容量，刘勇认为，邯郸市场潜力大，准备继续深挖当地市场，共生共荣，立足当地，美食林成立30年来一直深耕邯郸；扩张关系到战略和方向，以及企业文化、分配机制，要足够清醒和理智。

郑宇认为，零售企业走出去发展空间肯定更大，机会更多，但有几个瓶颈：一是供应链，走出去就要建立新的供应链；二是人才问题，包括组织机制、企业文化等，企业规模不大文化信息传播不存在问题，但如果做到全国，文化传递就会衰减；三是技术瓶颈，零售商对技术的应用也影响到扩张。

市场瞬息万变，零售企业需要突破传统经营模式，需要创新商品和服务满足顾客新的需求，构筑竞争护城河。

结合比优特的发展情况，孟繁中认为，公司向来注重创新。首先老板要有创新意识，如果老板固守陈规就没有创新了；其次创新是市场需求，顾客在变，环境在变，必须因时而变。

一是设立创新基金，在机制上、物质上鼓励员工创新；二是针对管理干部开设创新交流会，店长分享管店经验，采购分享采购经验，把经营做得更好；三是高层管理干部下沉，到基层一线岗位，写下沉报告，才能发现问题、用创新解决问题。

杜晓宜认为，如果单纯从模式上设计，创新充其量是模仿。中国零售企业应该结合中国的文化，特别是饮食文化来创新，这是中国独有的，可以从民间小店、餐饮去吸收，空间很大，就是要融入百姓生活。

储德群表示，现在最大的创新是把服务做好，把体验做到极致，以应对线上分流，渠道碎片化；但不要瞎创新，首先要站稳脚跟，打牢基础。

疫情期间美食林开发了蔬菜包，供应邯郸上百万人消费，对保供做出了积极贡献，受到顾客好评和政府表彰。“在当前经济下行压力下，稳住阵脚，厘清自己，用心做事，稳健发展”，美食林主要做了以下事情：

一是重塑团队。

一是选人，和邯郸市政府和人才中心联合开展人才招聘；二是建立季度内部员工竞聘会；三是引入大学生等高素质人才，今年人员目标是调整30%，采购团队已经超额完成，人员的流动促进了效益提升。

二是重塑顾客体验，重新打造商品品类，实现品类品种、店铺装修、商品陈列等统一。

三是完善考核机制，细至最小单元，比如鸡蛋挣不挣钱？为什么亏损？是战略性亏损还是阶段性亏损？

下一步，美食林继续发展加盟、购物中心等业态，继续为市场提供优质的商品和服务。

李德祥说，一是创新要务实、抓住商业本质，顾客到门店就是希望买到好商品，价格不贵，服务要好。

“这两年疫情，我们最大的创新就是少学多干，比竞争对手干得好一点就可以了，比如新品多一点，顾客满意度高一点，卖场温度舒服一点等，让顾客满意。我们的创新，就是把自己没有做好的商品、价格、服务做好，把卖场环境做好，并做到及时补货上新。”

二是服务好员工。大部分员工文化水平不高，怎么引导他们？首先待遇上一定有保障，不要考核太严，稳定其心，再促进其成长。

郑宇认为，区域零售企业想要进一步实现区域深耕与跨区域发展的齐头并进，不仅需要突破供应链、人才、技术、企业文化等多方面经营要素的瓶颈，还要格外重视创新工作，特别是对于经营理念及产品技术的创新。

“很多企业都是在创新中发展提升盈利的，比如仅放弃纸质小票，代之以数字小票这一项，一年就能为超市节约三四十万元成本，这样的例子还很多。”

诸如此类的技术创新与迭代已成趋势。再比如，昂捷信息近年来投资研发的大数据平台比价宝，通过思维方式的创新，在产品研发过程中打通了零售企业用户之间的数据壁垒，将商品价格等数据脱敏处理后储存到大数据池中，实现零售企业用户数据信息在整个外部生态循环中的高效利用，降低了零售企业用户的经营成本，提升了企业收益率。