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生鲜传奇田文正:做好生鲜,勿忘生鲜三大属性:聚客性、时间性、民生性

来源:龙商网 作者:生鲜传奇副总田文正 2018-06-24
在工作的路上,路过一家超市,既熟悉又陌生的一家店。我了解过,店里销售、毛利、客流都不理想。于是到店里转了一圈,到蔬菜、水果、鱼肉、干货杂粮等等区域看了看。生鲜的市场价格我是熟悉的,或者说没有人比我更熟悉。...

在工作的路上,路过一家超市,既熟悉又陌生的一家店。我了解过,店里销售、毛利、客流都不理想。

于是到店里转了一圈,到蔬菜、水果、鱼肉、干货杂粮等等区域看了看。生鲜的市场价格我是熟悉的,或者说没有人比我更熟悉。现场顾客冷冷清清,感觉卖场,经过努力,终于把生鲜经营做成了常规品的模式,不知道该喜还是忧。蔬菜水果鱼肉20--30%的毛利率在做促销,杂粮30%+的毛利率,陈列很大的堆头和黄金位置。其实品质并没有什么本质区别,特别是干货杂粮。

我只看堆头商品和价格,这样的情况,是在告诉顾客:生鲜的价格很贵呢?还是很贵呢?还是要给对手留一个价格空间,给对手一个机会呢?就连员工的叫卖,都显得信心不足。

我喜欢站在顾客的立场上思考问题,无论订货、定价、定品、还是陈列、布局,这是我从事这个行业以来,一直坚持的经营习惯。我能在这个行业走到现在,无它,就靠这个!
很多生鲜经营者,经常害怕门店惜售,不下货,于是鼓励多订货。但是同时又惜利,舍不得放价,即想拉皮条做人气,又想多赚钱立牌坊。
当我们问门店管理者:这样的品质,你是顾客你买吗?同时,是否又问过自己:这样的价格,你是顾客你买吗?生鲜商品的品种、品质、价格,能否同时满足顾客的需求?一举三得呢?
用食品、用品(常规商品)的经营方式和理念,去经营生鲜,却忘记了生鲜的最基本、最原始的一个功能:聚客性!也忘记了生鲜的时间性和民生性!当然,这是要背骂名的。夏虫不可以语冰,觉得如此简单的东西,为什么对方就是不理解呢?

作为“亲生”的生鲜人,越“成长”,越“孤独”;越是懂得多,越是觉得少,越是敬畏知识。

宁取百人一分,不赚一人一块,利源义取!这好像是商业古训,不会套路后辈吧。
经过大润发的时候,想起了黄明端先生——商业泰斗级风云人物,很不巧,还记得他关于大润发生鲜的一小段话:我的生鲜一部分卖货操作是学美国的,但是整个商店的设计是学欧洲的,商品的选择是学大陆的。——只是这些,想过中国老百姓吗?对!就是经常到卖场买生鲜商品的哪些人!特别是最近的黄金十五年!永辉突飞猛进,到处抢市场、夺地盘的十五年!错过了时代,那么时代连说再见的机会都不给。所以黄先生叹息:我赢了所有的竞争对手,但是却输给了时代!也对!也不对!打败他的,或许只是他自己。
前几次公司培训和会议,我用了另外一个商业大咖——永辉董事长张轩松先生的一段话,做了演讲,我实抄如下:
我曾问过一位永辉的店长,这个店是谁的?店长想了想说,这个店是永辉的,我摇头说不对,店长说这是我的,我说也不对——这个店是消费者的,凡是定位为菜篮子的门店,必须对周边的消费者负责,把这个店经营好。(刚好,我们传奇店定位就是:家门口的菜市场)大润发,已经不再是当年龙头老大;永辉,却胜当年的永辉,更凶更猛。
在商业里,妄谈两位商业前辈,风云人物,其实显得不敬,很忐忑。不过,我不会去大润发,更婉拒了回永辉的路,毕生都将是。所以也不会顾忌那么多。
留在乐城和生鲜传奇,也不是生鲜传奇比永辉和大润发多牛,而仅仅是个人的感恩,也或者说老板个人的魅力,团队的信任。我的留与走,与金钱无关,与名利无关,这些其实都可以舍弃的,毫不眷恋的放弃的,我仅仅只想把这个事业做好!一直做到——自己做不好、有心无力、无愧于心的那一天。我不想做大润发现在的样子,也一时难以做到永辉现在的样子。我只是我,只做我自己。

历经千帆过,最难是初心!

 

 

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