王湘杰详解步步高超市未来三年计划

龙商网消息：今日（10月26日），步步高集团高级副总裁、步步高超市事业部CEO王湘杰具体阐述了步步高超市未来三年的发展规划。

步步高集团高级副总裁、步步高超市事业部CEO王湘杰

我觉得我今天下午要讲的可能这四个字都能够涵盖进来，提速是我们的发展，我们的布局，我们的拓展；重构是我们的生意，是我们的模式，是我们的理念，是我们做生意的方式。

在此之前，我要跟大家特别展示一下我们公司的愿景，一个愿景是指使我们走向未来5年、10年最重要的武器，我们的愿景一定是和各位合作伙伴一起，让我们的顾客能够信赖，因为我们所有做的一切工作最终指向都是顾客，让我们的员工喜欢，因为我们自己也都是员工，我们下面有那么几万员工，让他们开心，让他们有成就感，让他们满意，这是我们这个企业孜孜不倦去追求的。

我们要成为中西部领先的全渠道零售商，我们的根就在中西部，我们的目标就是中西部，我们立足于现在，瞄准整个中西部一个巨大的市场，要知道整个中西部可能就是一大半的欧洲那么大，无穷的市场、无穷的机会，这就是我们的愿景。

我今天跟大家介绍的是我的超市生意，因为前面董事长说了我们有很多购物中心、有很多商业地产等等，但我今天谈的是我和快消品有关的超市生意。

我们是1997年成立公司，第一份生意也就是超市，到目前为止，我们的超市的门店不包括那些便利店、社区生鲜店已经有300家，遍布湖南、江西、广西和四川。整个超市板块的主要指标，我们今年全年可能会开60家新店，因为我们四季度将开出近20家新店。现有门店数是278家，到年底就是300家。我们今天前三季度已经签了100个新店，这也是为什么刚才我们董事长喊出了以后复合增长20个点的口号，因为我们储备了相当多的资源。前三季度，我们的整个超市板块的生意是100亿，我们的增长是10%，虽然我们比绝大多数的零售商的增长都要快，但是我们更要看到的是我们有更好的榜样，更好的目标，比我们更快。

我们所要做的就是跑得比现在还要更快，追上我们的榜样、我们的目标。我们的自有品牌占比是5%，我所列的主要指标都是我们未来重点的一个战略，要不然我不会放在这上面。很多企业都说我自有品牌有很多，10个点，15个点，我坦率跟大家说，我们起步比较晚，走得比较稳，现在是5个点，但是我们在这一块有非常高的希望，有非常高的目标。我们的所有会员总数是1400万，也就是在我们所拥有的四个省份有1400万会员紧密跟我们在一起，在这里有将近400万即380万是我的数字化会员，也就是我有他的所有标签、所有特征，所有的具体信息，是我们精准营销的一个最重要的武器。我的OTO占比是3%，我们今年3月份才开始和京东、比如多点，包括我们自己的better go才开始做一些到家服务，但目前为止占比是3%，你不能跟行业里很高的像盒马或者其他企业比，但是我们是一步一个脚印走出来的。这就是我目前主要的一些业绩或者说一些关键指标。

我经常会在内部会议上跟大家讲，步步高在哪里？我所列举的是中国实体零售市场跨区域发展的零售商里面的排行，永远要知道自己在哪里。有个好消息是我们的份额一直在扩大。在过去滚动的一年，而且在过去一年我们的份额提到了很大的提升。

我首先要跟大家说一下我要用的词是提速，而且是全面地提速。

目前我们有278家门店，绝大部分在湖南，另外我们在广西有接近50家门店，我们是湖南和广西最大的零售商。在江西有28家门店，在四川有23家，这是我的版图。我先说一下在湖南，董事长是说明年下半年全面进军乡镇，实际上我们已经进入了很多湖南的乡镇。湖南我在明年会把所有的县都开满我的店，而且在很多的地级市和县级市我有很多个店，像我们在南县、在桂阳、在攸县，包括在武冈，这些湖南非常好的县我们都有两个店、三个店，增长非常好，盈利非常好，为什么你不多去开发一些地方呢？所以我们整个在湖南的计划就是密集地布点，我们把整个开店的地方下沉到镇，在每一个县布满3～4个点，然后我们集中火力把长沙做得更强，我们现在是长沙最大的零售商，但是我们遇到了挑战，不断有新的挑战，但是任何一个对手的到来对我们都是一个非常大的促进，我能学到东西，我能让自己变得更好，我能展示自己更好的一面。

所以在长沙，我们每年都不会少于15家店这样去开，把长沙的市场和下面的市场一样牢牢地占领。在四川、江西和广西，另外三位老总会说他们的拓展计划，但是我这个人对拓展非常有兴趣，我也简单讲一下。整个四川，我们是有很大的机会，因为四川是我们这些版图里人口最多的一个省份，面积也是最大的省份，我们在成都、在川南、川北所有的市场以自营开店和并购的方式积极突破。    在江西，江西我们是跨出湖南的第一个省份，目前排到第三，但是我们有理由相信在未来两到三年内，我们将实现大的突破，我们将在整个的赣西、赣南包括南昌周边大量开出我们的店，而且它可以和湖南的供应链相连。    广西我们在南宁、柳州、桂林等等地区已经密集渗透，但是我们还有很多没有进入的城市或者没有进入的县级市场，这将是我们以后的重点。

所以我给自己定了一个目标，我们从明年开始，每一年的新店数不少于100家，而且会越来越多。因为我们开店最少的年份大概就是2015、2016年，我们在做内部的调整，过了那两年以后，我们重新加速，今年我们会是60家，去年实际也开了50多家，那么明年100家的新店我觉得不是一个最难的事情，并不难，很容易就达到。我们每个省的开店数也在这儿，也就是湖南省仍然是我们开店的主力，并且它有得天独厚的优势，但是所有的省会市场每年基本以20个点以上的速度来开。这里强调一下，我们的复合增长就超过20%，我们目前是10%，年底可能达到12%、13%的样子，所以明年20%并不是一个很难的指标，尤其有今天在座各位重点品牌的支持。这是我们将要拓展的业态，你要开店，你还要想好你开什么店。我觉得在中西部广大的三四线城市或者一些乡镇，我们传统的步步高的卖场还有很强的生命力，比较低的投资，传统的大卖场风格，接地气的商品，我们的二代卖场仍将是我们开店的一个业态。

但是在我的一些主要城市A类网点会更多使用我们的三类卖场，也就是大家在梅溪湖看到的业态。甚至我在更好的位置、更核心的商圈会开出四代卖场，也就是我们下个月在长沙要开的一个卖场，待会儿会跟大家介绍一下。我们在一些购物中心也会开出精品卖场，另外我们已经进去了社区生鲜的生意，我们用的是好爸爸生鲜等一些品牌，还有我们也会开出社区超市，这就是我们未来三年使用的主要的业态。

接下来我跟大家讲一下重构零供关系。

重构零供关系之前，给大家看两个很有意思的PPT，是零售商对供应商、供应商对零售商的评价。步步高对步步高的评价，这都是在座的各位打的分，我觉得我们的供应商朋友、我们的厂家朋友眼睛是雪亮的，步步高有哪些做得好的地方你们绝对不会去埋没。

我们在人员、在策略、规划、营销、设计包括物流供应链方面还是有很多优势，但同时我们在费用、扣款、支付包括库存管理，包括一些品类管理方面，大家也觉得我们有巨大的机会。我很感谢在座的企业能够很坦诚地跟我们提出这些建议，因为这是一面镜子，在这个年代，任何的隐瞒都不作数，你只有坦诚跟客户交流，你才能改进自己。

所以我今天跟在座各位承诺，这就是我们的一面镜子，接下来的这一年，我们以镜子每天照自己，我们在哪些方面能做得更好，能够更加跟我们的合作伙伴一起进步，我在这里先做一个承诺，这就是我承诺供应商的一个起点。

我们现在是多个省份运营，在中华传统的机制或者代理机制、经销机制下，我希望我跟我们的合作伙伴能够突破一些重要的点，合同、价格一致、营销一致，新品淘汰机制等，这六个点是一盘棋的重要初衷，虽然每个省都是独立做军团，但是我们还是要有一盘棋，步步高还是一个步步高，所以在这六点上我尤其需要每一位伙伴尤其是前排就坐的每个伙伴的大力支持，你们有的伙伴确实做得很好，甚至走在我期望之前，但是也有的伙伴因为可能你们很忙，这些事情可能你们内部的组织架构各不相同，可能还有所落后，我真诚希望我们今天这一天，未来的半年我们能聚焦于这一块，共同提升我们在每个市场的战斗力。

步步高要做跟供应商合作透明的企业，我们传统的零供关系虽然上面有一个帽子是战略合作，但我也知道，我们有不同意见的时候，我们有争执的时候，我们有为了一些不同的点、不同的利益争执无休的时候，我在这里要呼吁，虽然目前中国的快小市场还是家乐福那一套模式做下来的，但是我们要做改变，因为我们不做改变，零售商的生意很难做，供应商的生意也很难做。我们企业很难成长，压力很大，根源就是合作机制出了很多问题。我从来不说大家能马上转变过来，但是我们得做。所以我今天强烈呼吁，我们步步高要做这个领域的一个先行者，我们要呼吁我们建立坦诚的透明的合作关系，我们所有的合作全部是透明的。我承诺在我这一端跟以前相比，我产生的盈利模式就是进销差价，以及我们一起让我们的品牌增值的那些部分，我觉得这很公平。但是也要请各位你一定要给我最优的价格，我不要你给我一个虚的价格，你给我一个最优的价格，然后我只收一些我和你共同营销、共同服务客户产生的一些增值费用，其余的你在明年的合同将再也看不到。没有价格补差，没有乱七八糟的一些费用，非常清楚。所以这是我们重构零供关系走出的最重要的一部分。

同时，既然我们有透明合作的关系，我也要在这里跟大家说明一点，我的超市，其实超市行业真的不容易，因为受到顾客端的变化很多，生产端的变化也很多，所以我真的不能够什么都卖，我只能够卖顾客喜欢的东西，我只能够卖顾客有买或者有动销的东西，所以我今天跟顾客说我不能卖你所有的东西，当然我不是拒绝新品，新品我永远支持，但是我只能卖好销的东西，否则我的卖场将成为一个库存堆积的地方，成为一个炸药包。我可能看起来赚了一点钱，其实都被我的库存给吞了。这将是明年的一个重点。

另外，我要提升汰换率，好的商品、好的品牌我永远欢迎，但是没有产出的我一定要淘汰，因为如果我不淘汰，顾客就会淘汰我。所以我把这两点今天先跟各位说得很清楚，我建立透明的关系，我用我自己的行动来盈利，但是要请各位配合，我要最好的商品，我要淘汰。

步步高在未来将是一个平台，一个跟各位息息相关的平台。首先，我们有整个的数字化的一个体系，加上我们自己有各种渠道和物流服务、金融服务，那么我们给我们所有的伙伴将会在这个平台、在我们这个区域共同驱动，这是我们的全渠道。

要说到在西南地区或者中西部地区发展，物流是最重要的。我今天给大家要说得很清楚的一点是步步高虽然在湖南有个大的物流，三个温度带，一日多配，很大，我想说的是我们在江西、在广西、在四川我们有同样的优势。所以我呼吁为了服务好当地的客户，请各位紧密地跟我们当地的团队协作，用我们的大伞让我们能以最快的速度服务到我们在本地的顾客。这一点有的企业响应非常快，像联合利华在四川，进来之后成长非常好，整个在我们这里的成长都非常好。我想再次表达的是请各位相信我们的物流能力，这也是你增长生意跟我增长生意最大的一个机会。

我还要跟大家讲一个特别兴奋的点，以后您或者您的同事只要有手机或者电脑通过一个二维码就能管理你跟我所有的生意，从你申报新品，签合同到订货，到每天去看你的销售，到后面的结账，到你开发票，到你的堆头，大家都很关心堆头，所有的内容都是通过我们的手机平台、信息平台，我们在这一点上也许说的不多，但我们绝对是做在很前面的，我们有强大的信息系统，不断地在调试，终于在今年整个都建立起来了。坦率说，其实当我的信息总监跟我说他做好整个一套的时候，我还有点失落，因为这意味着我以后跟大家见面的机会更少了，所有的事情都通过信息解决了。

前面讲了拓展，讲了重构零供关系，我还有一个非常激动的要跟大家讲就是数字化。

我们在数字化方面是从2013年开始，走了一些弯路，但是我们现在已经摸到了它的真谛。我们在每一个省的，我们的到家服务、扫码购、微信收银等等全部已经到位，大家等会休息的时候可以去场外尝试我们刷脸购。我们楼下的城市应用新的技术，让收银提高了50%的效率。以前可能要10个收银员，现在5个就可以了，而且我要处理更多的交易，销售还成长30%～40%。

我们在数字化的供应链、数字化的运营、数字化的体验、会员以及多渠道方面有着清晰的数字化的战略，每一个环节，数字化绝对不只是做一个到家服务，它从我的打称，我的收货，我门店的所有环节，这才是我核心关注的点。

数字化的门店。我本来在今天有一个店在长沙要开业，是四代店，最新的全数字化的门店，但是因为一些原因推到下个月，希望大家来。我的店长是90后，所有的员工是90后，它从顾客与品牌的互动，价格、服务，包括店价的管理、客户的分析，整个智能运营，包括移动办公、到家服务，以及我智能的风险管控全部实现数字化，它是代表我们未来的一种最新武器的全新体验，下个月底开业，我充满期望，我也希望各位多多支持，因为它能让你和你的品牌更兴奋。

我们现在已经非常清楚地建立了380万数字会员的标签，每一个会员所有的资料都有，我呼吁我们对数字化非常有想法的品牌跟我们合作，利用好我们现在这些有标签的会员。我希望不只是联合利华或者可乐，我希望更多的企业和我们合作。因为这些品牌我也知道你们在这块很有想法，我们愿意做先驱跟你一起尝试，把你的品牌更多的展示到我们的客人那里。

我们有所有线上预售的渠道，好的商品有预售。我们跟所有的品牌有联合营销，你想怎么做都可以，我们有各种优惠券的营销，真的，我现在已经基本不用传统的营销方式了。

在座的各位，我现在说实话，我的营销基本上全部放到线上，你们可能还很在乎你们的海报有多少传达，但是我告诉各位，你用我的better go小程序，比你的海报更能多的触达客户。把我们的营销做一个大的改变，它产生的效果能让你意想不到。

我演讲的最后，我想用昨天我看到的一个文章做一个结尾，他说未来最重要的企业是重公司，这个重公司有什么特点？掌控供应链，劳动密集型，技术驱动，我觉得掌控供应链这个词用得不妥，应该是和我们的伙伴合作，牢牢地成为供应链的一个专家，掌控这个词有点侵略性，并不好，步步高永远是一个合作的企业，我们跟各位合作成为供应链的专家，这是我想表达的。劳动密集型，步步高是典型的劳动密集型。技术驱动，看起来是一个技术公司或者IT公司的词，但实际上我觉得我们未来20%的复合增长除了我们的开店以外，我们的数字化技术的驱动将给我们带来很多回馈。

所以今天我用了大概半个小时的时间跟各位尊贵的客人、尊贵的合作伙伴简单地阐述了我们未来的一些变化，总结起来，就是我会接下来跑得很快，第二，我会重新去构造我跟各位之间的合作关系，第三，我会用全面的数字化来驱动我的生意。这里面的每一点我的基准都是基于顾客，基于尊重在座的每一位，基于我们之间的合作。

所以，我想以后的这种供应商大会我们每年要有一次，我希望到明年这个时候，我站在这里再跟大家回顾这几年，我们能够体会到这种共同双赢的喜悦。顺便也说一句，我们每年增长20%，我们今天参加会议的企业你可能要30%～40%，因为你代表我最优秀的客户，代表了我最重要的伙伴，所以接下来这一年或者几个月，我和我的采购团队跟各位每个人每个企业，我们一起做一个友好的会议，把明年的计划做出来，我们一起朝这个目标去努力，    好，谢谢各位！