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【实务】某著名超市蔬果部经理提升销量的三大法宝:品类全、价格廉、鲜度佳

来源:龙商网 作者:龙商网编辑部 2018-12-29
怎样才能提升生鲜销售呢?我认为要努力做到品类全、价格廉、鲜度佳。在实践中我总结了三条经验,希望对大家能有帮助。 1、统一经营思想,不要输在观念。我们的营销方式和方法常常受到我们自己思维和感觉的限制,很多时候往往是活动还没开始就给自己设定了框...
怎样才能提升生鲜销售呢?我认为要努力做到品类全、价格廉、鲜度佳。在实践中我总结了三条经验,希望对大家能有帮助。
1、统一经营思想,不要输在观念。我们的营销方式和方法常常受到我们自己思维和感觉的限制,很多时候往往是活动还没开始就给自己设定了框框,限制了营销活动的开展。
作为蔬果部的经理,我也在反省。我一直以为蔬果只要做到商品新鲜,价格公道就是合格的了,就属于合格的生鲜部门了,现在想想是我自己局限了自己。集团现在提出了品类全、价格廉、鲜度佳的生鲜口号,我觉得这才是正确的生鲜经营思想,品类全是为了能让顾客在门店可以买到在外面小摊买不到的商品,这类商品是针对的特殊顾客群体。价格廉和鲜度佳是针对所有的顾客群体,说白了就是为了扩大自己的市场占有率和市场份额,同样的商品,我们和外面的小店甚至是小商小贩一样的价格,那么作为一个理智的消费者肯定会来到我们的门店进行选购,因为我们比他们更有质量保证,而且还可以提供额外的超值服务。那么怎样你才能做到品类全、价格廉、鲜度佳呢?这是一个长期的过程,需要我们的采购、销售和前台管理统一进行,持之以恒,生鲜是最大的民生商品,是一个门店的生命线,只有生鲜做到天天有人抢,天天不断人,整个门店才能有人气,才能活起来。
2、最好的促销方式是商品和陈列。不要鼓动营业员卖高毛利商品,要通过陈列突出来展示,做活动要把重点放在商品上而不是奖品上。我觉得这是微营销时代的精髓。我记得在我上大学的时候营销有4P 理论,即商品、价格、渠道、促销。商品是作为营销中的首要要素,因为营销的根本是把商品销售给目标消费者,微营销时代我们最应该研究的就是商品。而好的商品更需要好的陈列来展示。
举个我自己的例子。在荔枝刚上市的时候,我因为怕荔枝卖的不好,把主通道的促销堆头摆了七种促销商品,荔枝只是其中的一小堆,每天整个堆头的销售大概是5000 元,荔枝的销售仅为1000 元,后期经过考察和请教,将整个促销堆头分为了四块,只摆了四个单品,其中荔枝占据整个堆头的三分之一,结果这个堆头每天的销售为最少10000元,荔枝每天销售最低3000 元,单品少了,销售反而增加了。这就是商品和陈列的作用。首先荔枝作为应时应季的商品,本身就是最受人关注的,但是需要我们去引导,把它陈列出来,堆大了,传递给顾客的信息就是又到吃荔枝的时候了,而且还会让他们产生门店的荔枝肯定便宜的感觉,所以每天都有人来抢荔枝。利用80%的陈列位置陈列20%的商品,再利用20%的商品来带动80%的销售,就会人气不断,销售不断。
3、信誉是根本,不要寄希望于活动的爆发。零售行业的竞争日趋激烈,单单凭大型活动的促销已经不能独占市场。比如我们现在的活动越来越多,形势也多种多样,但是仔细分析会发现大型活动带来的销量增长已经远不及前几年。因为活动你搞我搞大家搞,消费者的消费观念也越来越理性,冲动性消费正在逐渐减少。以我自己的蔬果部门为例,我现在非活动期间的增长比例大概为40%,活动期间的增长比例很难达到30%,因为人们对活动的感觉越来越麻木,甚至有部分顾客开始厌烦活动时拥挤的购物环境,还有很大一部分顾客不搞活动就不来买东西,我们赢得了活动时的小增长却丢了平时的大增长。活动的目的是在短时间内形成比较大的销售,但是这个销售是在不影响日常销售的前提下进行的。日常销售才是长期发展的根本。如何赢得日常销售?商品好,价格公道,服务有保证,总结起来就是一个企业的信誉。
人无信而不立,作为一个企业一个门店一个部门也是这样。作为经营者,我们要保持大脑的清醒,时刻将信誉放在首位,这样才能赢得长期的胜利。而信誉需要我们长期和持之以恒地来维护和建立,作为蔬果来讲,就需要我们真正长久地做到品类全、价格廉、鲜度佳。
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