【实务】这8种情境下，商品该如何定价？

超市的价格体系制定很能体现经营水平，比如，家乐福很多非促销的商品都给人低价的价格形象，永辉超市除了生鲜品类有明显优势外，食品、非食的整体价格形象偏高。

不同的超市决定了不同的定价策略，这也是差异化竞争的一种手段。没有哪一家超市你想买的所有商品都有价格优势。具体超市该如何制定自己的价格体系，此文提供了一些应用技巧。

1、同一规格不同口味单品的定价，是将销量大的单品价格上浮还是将销量小的价格上浮？

A：关于同一规格不同口味商品的定价，应该将销量大的单品售价降低些，而销量小的单品其价格可以上涨些，这并不会影响我们的价格形象。所以把销量小的、卖得少的单品售价略提高一两毛是没有问题的，特别是品单价低的单品。价格上涨虽然不明显，但毛利率却能上去好几个点。

2、目标商品以较低价格吸眼球？根据不同季节时段用不同的价格体系展现给顾客，结构商品用来挣毛利，新品带来卖场新鲜度、赚取相对较高的毛利，同时常规商品也可以根据不同的季节调整不同的加价率，因为很多商品都有一定的季节性。

A、季节性商品刚上市时，其售价可以定得较高，根据不同季节时段用不同的价格体系。例如：脐橙在刚上市时，竞争对手还比较少，消费者愿意尝鲜，市场售价也不稳定，这时价格高一点没关系。当商品进入旺季，这时消费者选择的地方也就多了，此时我们的价格就应该降下来，要和别人一样或比别人低一些。

常规类商品也一样，每个月的售价要根据季节变化调整。

3、正常促销品的定价，比如粮油、调味品、蔬果、干货等，加多少点比较合适？

A、大家应该知道，油米面在超市属于敏感性商品，所以促销时加价会较低。这类商品的售价可以根据市场情况定，一般建议做到市场最低价。像调味品属于B、C类商品，有时候它的毛利率会较高，其促销毛利率有时会做到10-15个点，干货一般会做到12-15个点。

由于区域不同，每家企业粮调课的整体毛利率制定不同，但大致原则是根据它的ABC角色来决定售价。

4、绿单子指哪些商品？

A、绿单子其实就是把敏感商品、菜篮子商品（消费者每天去买得较多的，如菜、肉、蛋等）除掉以外的品项，会占到全部商品的86%左右，一般情况下它们的定价较高。

如果要去分析的话，可以将企业单品按照销售额由高到低排下来，占销售前50%～60%的商品就是我们的菜篮子和红单子，占销售后40%～50%的那部分商品就是绿单子，我们可以用ABC分析把单品排列下来，就可以知道哪些商品属于绿单子。

5、我们店独有的商品，竞争门店没有，但网上有，应该怎么定价？

A、首先我们应该明白，网购者与实体店购物者的消费观念是不太一样的，他们图的是省时省事，价格高一点、贵一点没有关系。消费者来实体店可以看到、摸到商品，可以体验，对时间的要求的不会很多，与网店的目标客户是不太一样的。网上商品的质量是否有保障很难说，所以网上卖多少钱我们基本不会考虑，但会关注网上的畅销品项。

6、校园超市因消费群体不一样，促销定价和促销方式怎么定比较合理？

A、一般校园店做的促销比较少，把价格体系做得合理了，不做促销也没什么关系。在选品时还是要分析一下，哪些商品卖得比较好，然后把其作为一个爆品推，这样的话就可以吸引学生来购买。

同时还需要做商品的ABC分析，可以将销售量大的商品售价定低些。建议校园店不要用降低售价损失毛利来做促销，而是用其他增加附加值之类的方式来。如，买够多少赠一个超值毛绒玩具或是赠购物券，下次买够多少可以抵现金之类的。

7、粮油课的整体毛利率不低于多少点？

A、整体毛利率应该指的是包含了正常商品与促销商品整体的毛利率，这个并不是一定的。例如一家油米面卖得比较好的店，油米面的销售占比就会高，毛利率会低一些；油米面的销售占比较低的话，整体毛利率会高一些。

油米面的毛利率一般会在5个点左右，酱油这个品类可以做到13，挂面11，方便面五连包10个点左右，像糖和盐可以做得高些，做到21，还有像袋装小菜这类商品可以做到32，海产品做到22，果酱做到26。

为什么这些商品可以做到这么高的毛利率？因为这些商品卖得并不是特别好，属于C类商品。再说像年节商品，五谷杂粮的年节包装礼盒类，毛利率可以做到50以上。

8、同一品类中怎样最大限度减少顾客在价格上的选择难度？

A、要减少顾客在价格上的选择难度就要做好品类管理，通过价格带分析优化品项，最主要的一点是售价制定要清晰。

如：低单价的可以2元一跳，2.99、4.99，7.99、9.99。售价高些的可以5元或10元一跳。总之，同一品类中的价格带一定要清晰。