【实务】生鲜主管的四大“懒”与业绩提升的三个“点”

生鲜是超市的灵魂，生鲜经营是目前很多超市的工作重点，那么，怎样才能做好生鲜？本期我们邀请武汉中商周玉华、河南物丰超市生鲜经理朱俊国一起聊聊这个话题。

在生鲜经营中往往会遇到各种各样的“懒”病，让我们一一进行剖析：

生鲜是一个十分注重现场的类别。作为生鲜的管理员工，要时刻关注现场各种情况，如：商品的质量、员工的工作状态、卖场的陈列等。然而，有些生鲜管理员工只在现场走动，对许多问题却熟视无睹，如：对商品质量不闻不问，不知道商品品质变低；对员工不理不睬，不知道员工带情绪工作；对商品陈列和价格不管不看，不知道商品的走向……虽然，管理员工时刻都在卖场，但还是会出现下列情况：顾客购买了有质量问题的生鲜商品，进行投诉；员工与顾客发生争吵，现场混乱；商品滞销未采取有效措施，造成商品损耗。

因此，现场不光要走动还要管理，如：每日定时对生鲜商品质量进行检查，及时发现各种食品安全隐患，将有问题的商品及时下架；对员工每天都要关注工作状态，对于有情绪的员工要加以疏导，避免与顾客发生冲突；对商品陈列时刻关注，陈列空档要及时补货；商品滞销要及时拿出对策，避免因滞销造成质量下降，从而形成商品损耗。

市调是生鲜品类的一项日常工作，主要是针对竞争对手的生鲜商品及其商品组合、价格水平和相关促销等内容进行收集并做分析和评价。往往有些生鲜管理员工只是单纯将竞争对手的商品价格和相关信息进行收集，针对收集的信息进行单纯的价格变动，没有起到市调应有的作用。

正确的做法应该是，通过对市场调查相关信息的分析和评价，把握生鲜经营的市场现状，挖掘并最终形成自己的经营特色和差异化卖点，指导开发引进新品，及时调整生鲜商品价格，不断保持生鲜商品丰富感、增强对顾客的吸引力，为超市树立良好的形象。

流程执行的好坏往往能对经营结果造成直接影响。如：在收货中，员工没按流程进行去皮、没有开箱抽检，使残次商品流入卖场等；商品订价过程中，不按变价流程执行，造成商品前台价格不一致，而产生负毛利、库存异常等不良情况。

这些都是在现实中发生过的，有些生鲜管理员工只重经营结果，对流程执行不关注、不重视。但没有很好的执行流程，就不可能有好的经营效果。如果在开展经营工作的同时，多关注流程的执行情况，对于执行力差的员工给予批评指导，那经营业绩肯定能上一个新台阶。

生鲜经营中往往会遇到各种问题，有些生鲜管理员工分析问题头头是道，例如：为什么销售下滑、毛利率下降，往往能说透彻，像客单数太低、货源不足、价格无竞争优势、商品损耗太大等。但话题一转，问到如何使销售增长、毛利率提升时，却哑口无言，一筹莫展。这样的管理员工怎么能使生鲜经营工作得到提高呢？

因此，对生鲜经营工作中遇到的问题，分析是一方面，更重要的是找出问题的根源、提出解决问题的办法，提高解决问题的能力。

人们的饮食消费多种多样、又处于不断变化中，生鲜经营的主力商品和经营方式也要因消费变化而推陈出新，所以生鲜经营的生命力来源于不断创新，因时因地推出新的适销对路的商品，以维持和引导人们对生鲜消费的兴趣，最终达到集客和盈利目的。没有个性、缺乏新鲜感的商品只能是陪衬或辅助。

每种商品销售都有生命周期。在确定生鲜主力商品群和特色商品的基础上，要掌握销售规律和季节变化，特别注意主力商品的投放上市、促销、维护和更新等工作，尽可能延长其销售生命周期，使其在这个周期中产生最大的销售业绩。

生鲜产品创新和更新困难的主要原因：

企业未能有效地形成自身的产品开发及规划指导能力；多数生鲜商品供应商的实力较弱，开发基础和能力有限；企业与供应商之间在产品开发上的有效沟通和合作不够等。

为扭转生鲜产品开发乏力的状况，应着力做好以下工作：

生鲜经营企业特别是连锁经营企业应在形成自身的产品开发能力上下功夫，这种能力不仅指企业自身的产品开发能力，也包括对生鲜产品的开发规划和指导能力，用以引导供应商加快品种更新，其中最关键的是主力人才的培养和相对稳定。

生鲜经营要求经营管理人员不断跟踪和研究居民的消费习惯及其变化，不断走出去学习其他地区和竞争对手的经验，捕捉和汲取有用的东西、取长补短，优化自身产品结构。良好的思考和学习能力是提高生鲜区经营竞争力和持续发展所不可缺少的。

中国各地的传统节日很多，产品开发要把握生鲜商品季节销售的规律和特点，做好年度规划，逐季而动、应景而发，争取最大效益。