小中大
天气渐暖，应季水果陆续上市，这也是决定一家超市企业在春季能否盘活销售的关键品类。 除了在上游供应链资源方面的实力差距外，超市前端经营能力差距也直接决定水果品类在门店业绩中的贡献度，尤其体现在对水果的定价以及对损耗的控制上。 01 水果品类如何定...
天气渐暖，应季水果陆续上市，这也是决定一家超市企业在春季能否盘活销售的关键品类。
除了在上游供应链资源方面的实力差距外，超市前端经营能力差距也直接决定水果品类在门店业绩中的贡献度，尤其体现在对水果的定价以及对损耗的控制上。
01
水果品类如何定价
超市水果定价直接关系到水果课盈利能力甚至门店整体业绩，同样遵循在进价基础上优先考虑品类角色定位的原则。
1、定价依据及重点关注
1）对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；
2）参考前一日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；3）分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；4）注意节假日、节气、天气的变化；
5）与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步。
2、定价营销思路
1）考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；2）结合毛利指标、毛利取向，以量取利；
3）根据订货下单数量与实际到货数量；
4）根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及前一日断货时间；5）根据地域与周边消费群体结构与习俗。
3、定价结构策略
A类商品：除了常规畅销基础款外，通常指季节性较强、顾客较为敏感的水果，约占部门销售的60%，原则上定价不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。
B类商品：一般性或功能性品类，占部门总流量20%-30%，定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时略降，毛利率相对较高，在30%-35%之间，促销时可降到20%-25%，此类商品的陈列应突出，一旦走量就能拉动整体毛利提升。
C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间的单品。
值得注意的是，在分类中同属性的商品定价结构容易出现4种误区：
1）高平：全部取高毛利 （没优势）；
2）中平：全部取一样的毛利（没感觉）；
3）低平：全部取微毛利 （没触动）；
4）平负：全部零毛利或负毛利（没利润）。
4、提升毛利的途径
1）新品进价控制。新品的价格要有把关，进货前调查商品的价格底限，了解同行价格，尽量拉低进价提升毛利。
2）提升次要产品毛利率。20%的产品做80%的销售，抓住20%产品的优势，可以带来整个品类的竞争优势，建立顾客忠诚度。
3）严把促销期商品价格和数量。特价期间及时掌握商品库存状态，绝对不能出现负库存，根据商品保质期情况尽量在进价特价有效期内多订货，扩大进价和卖价差距，提升毛利率。
4）与竞争店差异化。在日常操作时，尽量的错开与同类门店的竞争品项，打出时间差或单品差。
5）不盲目跟进竞争店价格。在市场调研时，很多人会犯一个毛病，只要看到竞争门店水果价格比我们低，就不考虑也不分析原因直接降价，这是绝对不允许的。
02
水果损耗管控
1、尽量避免不合理定价
以下案例是两家门店对同一单品的不同定价策略。
进货情况：门店A和B的荔枝进价都是5.5元/斤时，每个店都进了1000斤。
定价情况：A门店上午售价7.98元/斤，下午售价6.98元/斤，闭店前售价5.3元/斤；B门店上午和下午售价都是6.98元/斤，闭店前售价5.8元/斤。
从以上案例我们发现，A店刚开始定价很高销量却少，虽说价格逐渐下降，最后低于进价，但还是剩下100多斤，最终还是负毛利。
B门店相反，开始定价不是很高，销量还可以，上午和下午一直没变化，直到晚上才把价格降下来，而且最终仍高于进价，结果也比较理想，盈利800多元。
也就是说，A店定价高时没卖出多少，最后不得不通过降价让这些荔枝卖出去，造成大量损耗。
2、采购环节
1）按需采购：采购要永远跟着门店的实际销售进行汇总采购；2）做好市场和卖场的衔接，不然会造成很大的隐性损耗：比如说最近菠萝、桑葚等应季水果将要上市，而我们没有卖，认为不卖就是控损。其实，不卖造成的损耗会更大，还损失了大量客流。
3、分析损耗原因
1）制定每天水果损耗率表，实时掌握易损耗产品情况。比如草莓、杨梅、香蕉等。规定天数卖出去。尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去，万一太熟还是销售不出去，就要及时进行加工转化。
2）明确知道什么东西该损耗，什么东西不该损耗；什么水果损耗该控制在百分之多少。
4、折价出清
折价环节中，要想控制好水果损耗，就要及时、快速，当日清货。
把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大、品质卖相略差，可在正常台面折价销售；通过现场叫卖等方式快速出清商品。而且，二级商品要有品质保证，做到无腐烂，无变质，有良好卖相。
03
加强员工规范操作
1、营业前
1）进入卖场后，应巡视水果区域的缺货情况，并予以补充。
2）把一些台面上比较差的水果进行特价处理或打包。
3）人员在上货时应按照箱子所作标示，做到“先进先出”（如：芒果、香蕉应先上熟的）。
4）上货时应做到“快中有细、细中有快”，上货时把果箱中坏果清出。
5）上货时严禁将水果倒上台面，因做到轻拿轻放，避免人为上货的原因造成水果的碰伤。
6）上货时将台面上的水果上下翻动，并将烂果挑出。按先进先出原则上新货，刚上货的水果在底下，台面上的水果在上面。
7）对应放好价格牌，变价价格卡及时更换：价格牌必须与商品陈列位置对应，保证一货一签；商品当日变价必须更换价格卡。
2、营业中
1）在营业中，员工应及时对畅销商品进行补货。避免出现断货现象，上货时注意轻拿轻放。
2）暂不上货人员应协助打包（如：红提、进口水果等），或者按促销计划进行单品早市促销；做好服务工作，解决顾客的需求。
3）服从主管安排及调动，所有员工应做到相互帮助，发挥团队力量。
4）做好鲜度管理：随时对商品鲜度进行检验、挑选、补水，变质商品挑拣出来，可回收类加工再售，腐败类集中存放报损。
5）对不宜储存的或品项不佳的水果类商品收集，进行甩卖：员工可随时分析客流量，将此类商品集中由店长确认折扣，加急促销出清。
3、闭店前
1）对蔬果类进行鲜度检查和品质挑选，并作相应处理。当日报损商品集中盘点，填写报损单向店长申请报损。
2）清理时应把可以打包的烂果与报损的烂果分开装，清理时应从下往上翻动。清理必须仔细、认真、负责。
3）按照主管安排，对要调整的台面、堆头调整完，上完货再下班（须保鲜的水果除外）做到日清日毕。根据实际情况在客流不大时，需实时对台面商品进行清理与补充。
责编：hw
顶 (0)
踩 (0)
相关文章
助力闽宁对口扶贫协作 永辉超市入驻宁夏闽宁镇
2020-07-16 17:37
家家悦与永辉超市抢食全国市场 谁更胜一筹
2020-07-14 11:14
永辉超市自有品牌再发力 摘自有品牌设计国际权威大奖
2020-07-10 14:04
顾客为什么爱来胖东来购物？胖东来的成功于东来用一个字给出了答
2020-07-09 09:40
超市越来越重视商品自采，这个提升毛利的好措施需要注意哪些关键
2020-07-09 09:36
天猫超市数据：中老年群体消费者数量同比上升221%
2020-07-08 11:59
2020下半场 ┃ 报复性消费难现，超市应把“业绩导向”变为“经营
2020-07-08 09:04
饿了么牵手高鑫 外卖平台业务向超市倾斜了吗
2020-07-06 13:46
尚未注册畅言帐号，请到后台注册
