有赞联合创始人蝎子：私域经济新纪元

2021年3月24日，由亚太智慧零售产业联盟主办，思尔福、联商网、苏宁科技联合主办的“2021大湾区（深圳）智慧零售大会”在深圳观澜格兰云天国际酒店举行。本次大会以“再论私域流量”为主题，邀请专业人士共聚深圳以优秀企业的实战经验阐述如何加快零售业的数字化变革，突破流量桎梏！

大会上，有赞联合创始人蝎子分享了“私域经济新纪元”的主题演讲。他表示：私域经济运营能力最关键的三个指标为：1.私域产权力：建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；2.单客价值度：单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；3.顾客推荐率：通过老顾客推荐来拓新能力、在关联领域对顾客的影响力。

有赞是一家商家服务公司，帮助商家搭建自己的商城，然后从全渠道引流，沉淀私域流量。经过这几年的发展，有越来越多的实体零售商开始用有赞来做私域运营，我们也成为了新零售领域很重要的服务商。

去年大家都知道疫情的影响，2020年很多门店商家非常的难受，因为年初的时候，根本没有办法做生意。但是去年这一年我们帮助了我们门店商家开始上线，今天先给大家说一下我们去年帮助商家做的业绩。

一整年我们帮助商家做了1037个亿，在2020年，我们也跻身了千亿的俱乐部。大家都知道千亿是一个大门槛，可以进去不是一个容易的事情。这个是我们帮商家做的一个数据，因为我们是一个服务公司，这个是我们最重要的指标，用来检验我们帮商家到底做了多少，我们的使命就是帮助每一位重视产品和服务的商家成功，因此我们注册的商家数也超过了600万。

去年虽然困难，但是结果上看，我们还是做得非常不错，我们的商家都还可以。这个数据的背后，我们也可以看到一些营销的玩法有了变化，比如大家可以看到食品、健康、美妆、日百，这些都是疫情起家高速增长的类目。这个和电商的增长不太一样，尤其是日百这种的，就像天虹一样的，从线下搬到线上，增长非常快，一整年增长了111%。

最早我们说玩法是优惠、折扣等等，去年我们发现社区团购和销售员的裂变以及同城配送是我们玩法之中最快的三个。销售员是把导购变成终端的销售节点，连接更多的消费者。除了导购，你自己的粉丝以及原来的消费者也可以成为你的销售员，帮助你做更多的裂变。比如说社区团购，一个社区里面有一个团长把这个小区里面大部分人拉到一个群里做团购，用接龙的方式把这个订单给处理了。总体这个订单下完了之后，把货拉到小区门口大家一个一个提货。

同城配送也是一样的，疫情期间无法线下，只能线上购买，最近的门店给你发货。同城配送整个的效率提升也带来了很多的增长，这里更加显着的是生鲜的配送，这里我们说的是类目和玩法的变化，背后有一个更重要的数据，右上角这里18亿人次的数据，这个是销售员带来的引流人次。18亿代表每一个销售员将近是5—6个人次的销售，这个是一个增量。相当于一个人带来了5—6个人次的销售增量，之前我们说销售员增长，其实是一个非常重要的做私域的方法。把你的导购都变成了你连接的新节点，这个是我们看到的好的地方。

数据的背后，我们有什么思考？我给大家带来两个，希望可以给大家启发。

第一个思考是从我们原来说我们做线上的时候，无论做私域流量还是平台我们都做内容输出。最早的内容输出是短信到页面，以及页面上展示的图文，今天这个内容已经变成了短视频和直播。短视频和直播这个新兴的市场带的给我们多大的增量？据说今年直播会到达2万亿，这个是新的增长，背后是从简单的图文到内容的真实展现。都知道直播会比页面上的图文更加有效果，因为它更真实，因为可以和顾客直接互动。而不是以前我们平台或者官网和消费者聊天，消费者一直等，因为人太多了。直播可以面对面互动，回答一个问题大家都可以听到。而且宽带效率的提升让我们的流畅度和清晰度也有大的提升，有的直播做到了更加新鲜的原产地。所以直播的内容和视频的内容会带给消费者更好的体验，这个是内容上私域的经济上我们有更多的尝试和转化。

因此直播的转化比我们以前图文的增长相比是一个10倍的增长，因为更加的真实。它所带来的交易量是成倍的，去年一整年我们GMV同比将近有4倍多的增长。我们发现因为有了一些新的产业从线下转到线上。我们会看到很多的行业也开始有了增速。比如数码家电类，比如文化玩乐，比如户外运动。这些类目以前是只做线下，现在也做线上。当然增量最大的类目还是美妆、食品、日百，这些客单价还算可以的，高复购的成熟的产品都有更高的销量。

整个的直播或者整个内容，都带给了商家更多的想象空间，这个是我们的第一个思考。

第二个是全渠道的定义，以前品牌是做线下，电商是做线上。以前互不干扰，后来我们看到线上线下融合变成了重要的一环，电商往线下走，线下的商家也慢慢往线上走。所以全渠道经营+私域沉淀就变成了品牌商迫切的需求。什么是全渠道，以前我在公交车上做广告，后面我去天猫旗舰店上做广告，放一个二维码，让大家上天猫买。后来我们还有了一些小红书，这种内容种草式的也开始占据了消费者的心智。还有我们刚刚说的直播平台，品牌商在整个线上可以获取用户的地方变多了，而不是传统的百度上投一个广告。因此我们是不同的平台做曝光，让消费者变成我的客户。比如我通过公众号或者企业微信或者小程序，把消费者慢慢转变成我的会员。然后我通过一系列的背后的数据运营知道这个人是谁，经常买什么，购买的频次和喜好是什么。做一系列的运营，之后精准化的做营销，最后达成私域的成交。

最后的私域以及会员也依然可以帮助你带来更多的消费者，因为我们有销售员，他可以帮助你做分享裂变。甚至我们还有拼团购等一系列的营销方法，让一个订单变成更多的订单，而且推荐的人有好处。因此全域营销这个事情就成了现在非常重要的一个思维的方向，这背后其实就16个字，叫做公域获客，私域运营，深挖复购，提升单客。

本来对于商家来说，2020年初的时候大家为了快速的上线，做的一个事情，就是直接做小程序，因为这个是最快速可以入门的事情。连锁店里面做小程序，整个的表现就非常的突出，因为特别的简单，直接一个小程序上线就好了。导购就拿着小程序推荐的二维码，让消费者可以进去在线购买。通过这个方式，品牌连锁店就转到了线上。

所以我们说连锁的门店整个的订单增长也是2.5倍，交易额是百亿的规模，这个是我们服务的连锁商家上线之后的业绩。这背后我们也看到很多数据的变化，我们说会员可以帮助商家做很多的复购，因此会员的销售构成了大部分的业绩。去年2月我们发现销售员这个事情也开始慢慢超过了我们的会员，前面会员成交了14亿，销售员成交了16个亿，销售员帮助你带来了更多的流量，这个是一个线上的增量空间。整个的微信生态，我们可以达到很多的流量红海，因为平台电商的流量都在平台，但是整个微信的生态和直播，都是流量蓝海，我们要做的就是把流量变成自己的。因此销售员也变成了一个重要的环节，我们也看到了销售员的业绩超过了我们会员的业绩。

我们说做线上，包括销售员，是不是因为疫情，我们无法线下做生意，以前线下的流量到了线上，是不是流量的转移而不是增量？但是我们看了数据，发现其实真的是增量。为什么？事实上线上化之后，我们解决了时间和空间上的问题。时间上的问题是原来门店里的整个销售时间大概是早上的10点到晚上的10点，大概12个小时，10点之后就关店了。所以晚上10点到早上10点，这12个小时是线下的门店销售空档期。但是线下店到了线上，整个经营的时间空间就打开了。晚上10点之后依然可以有销量，因为可以线上的门店购买，我们的导购甚至可以在半夜一两点，有些消费者还没有睡，看直播的时候可能就下单了。

所以整个的时间上，我们有了新的增长，晚上10点到早上10点，占据了整个订单数的8%，这个是一个新的增长。什么是空间的增长？以前的跨店经营是不可能的，现在线上化之后变成了可能，因为我在A店购买的时候，A店没有，总部可以把订单发给B店，让消费者到B店去。或者是B店发货，B店的销售员直接给消费者做服务。这个也给B店带来了新的客流，因此跨店经营这个事情空间上我们做了很多的增长，而这个增长占据了订单的11%。

因此从这个数据上我们可以看出来，事实上这个不是简单的线下流量转移到线上，而是真正的是我们有的时间和空间的增量以及销售员裂变的增量，这个是我们做私域流量非常重要的一环。

我们门店最重要的是搭建私域的能力，撬动门店流量和导购，线上线下全渠道经营，这里可以做的有小程序以及企业微信还有公众号等等，有赞也有企业微信的玩法，把每一个线上的货架都武装到门店和导购的手里，对于消费者提升复购的事情，我们说天虹他们是从到店到最后365天每一个节点，我们也是这样。消费者粉丝的关注到进店到店以及智能推荐到下单和最后的离店，每一个节点都应该是做到精细化的运营，每一个节点都需要有时间节点的提醒告诉我们导购下一步应该做什么，而你做的里面有相应的营销工具可以帮助到你。

这个是我们说的整个单客价值上做的事情，把每一个点都顾全，把每一个营销据都用好了。我们也服务了很多的商家，他们都做得不错。比如五芳斋，共500多分销商分销单品转化率高达30%。还有雅戈尔，不靠网红带货，十店联播，22.3万观看，成交828万。以及美林美妆，直播间每月涨粉9W，每月销售额增长20%。比如幸福西饼，10万名销售员社群，日均销售4万个蛋糕。

这个是我们简单的分享一下我们做得好的商家，所以我们说品牌是可以突破时空界限的，大象也可以起舞。你只要可以把内容做好，把消费者以及私域这些内容布全了，大象也可以起舞。我们说到私域里面比较重要的思考，一个是内容，一个是全渠道经营。这个背后我们希望大家可以关注三个重要的指标，第一个指标是私域的产权力，你可以找到多少客户，这不仅仅依赖于我们说的销售员等等，它其实是告诉你，你可以连接多少顾客，你可以找到多少人。

第二个是我们说的单个的价值度，就是单个客户全生命周期的总价值，客户的重复购买率，这个需要我们做更好的会员经营，知道他是谁，可以买什么，提升他的复购。

第三个是客户的推荐率，通过老顾客推荐来拓新能力，在关联领域对顾客的影响力，你的品牌在老顾客的信任度和影响力，是不是可以足以让老顾客产生帮你带来新顾客的动力。

这三个构成了我们说的最重要的地方就是私域的三角，这个是私域里面最核心的指标，大家可以围绕这三个指标做。

我的分享到这儿也就差不多了，预祝2021年我们所有在座的各位商家可以生意兴隆，业绩长虹，谢谢！

在此，诚挚的感谢广大观众、展商、协会、媒体对2021大湾区（深圳）智慧零售大会的支持与肯定，我们将继续砥砺前行，打造更具规模、更具价值、优质的会议论坛，我们期待和您更好相遇！