【超市周刊按】对于生鲜经营，更需要专业的技术技巧。如果生鲜经营达到一定销售额水平和毛利水平，那一定是通过专业技术技巧得来的。现在做生鲜已经并不像五年、十年以前那样，店开在一个地方，也没有太多竞争，毛利水平就可以达到一定高度的那个时代已经过去了。现在因为专业技术技巧落后的问题，已经导致了生鲜利润水平的降低，现在整个生鲜行业去除损耗后的利润只有8%～13%。
细节决定成败。但通过以下这些例子，可以看到社区便利店普遍存在的一些问题，虽然这些都是非常细节的，但却也是可以致命的问题。
图1是4月份时拍摄的。4月份是几个水果单品的旺季，比如菠萝、草莓、芒果。但是从图中看整个商品陈列的角度，可以发现芒果这个商品是处于货架边缘的，而且是最不起眼的一小堆。试想，如果顾客在卖场里想买芒果，却发现没有，或者很少，或者上面有斑点，或者大小不一，等等，那你的芒果是不是就等于已经被损耗掉了。所以，看似很简单的事情，就会导致顾客不去购买。而且，因为生鲜的顾客大部分是冲动性购买，当他看到了这个生鲜商品价格看似公道，质量很好，数量适合的时候，他就会下手。这个季节，顾客不会买太多的苹果，只是因为在你的店里没有当季商品可买，才逼着顾客去买这样的苹果。所以，这是我们零售里面的技术问题。
再看图2，很多门店都会存在这种问题。生鲜毛利水平低的最主要原因，就是让很多损耗吃掉了。为什么？就是因为卖场的很多员工认为这是生鲜的自然损耗，而不是技术问题。其实错了，这样的生鲜成了如此的面目，问题就是销售技术上。本来图2中的原商品是可以赚取几百块的，但是因为被搞成这样子，才会无人问津，导致亏损了几百块。其实非常简单，在这个商品是青色或者黄色的时候，就应该想办法卖出去的，而不是非要等到变成这个样子了才去甩卖。图中的香蕉当时的市价应该在2.5元左右，可以测算到这个商品的生命周期是24小时，那么，在过了18小时的时候，这个商品就应该被关注，卖不到2.5元，可以卖2元，2元卖不了，可以卖1.8元，只要卖出去，总体算下来就不会赔。但是，若非要等到放成图中的模样时，最多也就值五毛钱，以这样的价格甩出去，显而易见，一定会赔。所以说，并不是社区便利店生鲜的毛利低，而是由于缺乏技术技巧，导致了很多损失产生。
图3所呈现给我们的问题是，这些水果的摆放，从陈列的角度来看是很不专业的。图中的西瓜挨着草莓，从专业角度讲，这叫“四不靠”。我们再单看货架，不看商品，可以看出货架的大小与门店十分不和谐，因为这个门店只有100平米，而货架是一米乘一米的堆头，两个货架就是两米。沃尔玛、家乐福的货架全是两组背靠背，两米四，但是，这个宽度是根据外国人的身高和臂长来设计的。现在，很多卖场还是沿用这种货架，大家可以尝试一下，伸出胳膊，看看有多长，就知道这种货架是不适合中国超市的。正常的社区便利店的货架，两组放在一起，宽度不能超过一米四。而图中这个至少有两米，这样，几组货架已经占用了非常多的空间。很多成本降低和利润提升的机会，就在这微不足道的细节里全部丧失掉了。所以说，我们不要再学沃尔玛、家乐福。
我们再看图4所呈现的另外一个细节。图中这堆橙子是在4月份的时候被陈列在了最好的位置。为了让这家店的员工永远不再犯这样的错误，我要求他们的员工自己品尝了一下。吃完，他告诉我很苦，很难吃，并且表示买过一次不会再买第二次。那顾客呢？肯定也不会买第二次。橙子分为夏橙和秋橙。在4月这样的月份，还有很多的卖场在好的位置大量陈列这样的商品，导致顾客来买一次，以后就不再买，逐渐损失大量的客流。如果在这个黄金的位置，能够放上当季的商品，或者放上高毛利的商品，那么，卖场的销量和毛利肯定至少不会惨淡。
只有打通瓶口效应才能形成规模效应
通过以上分析，我们可以得出这样一个结论：只有打通瓶口效应才能形成规模效应。我所讲的瓶口效应就是现在生鲜经营中普遍存在的由于专业技术技巧问题导致的销售问题。很多人说解决社区超市生鲜利润低的办法是农超对接、源头直采。是的，去基地采购，去产地采购是可以降低成本，这样做没问题，但是真正的问题在于，采购回来的一批批货卖不出去怎么办？那么，为什么会有很大一部分卖不出去从而损耗掉了呢？不管企业的规模多大，是有50家门店也好，上百家店也罢，卖不掉的原因就是只有一个:门店生鲜技术技巧不到位，人员意识形态不到位。假如一家门店一天销售额可以达到三万，生鲜本可以达到一万五，但是现在却只达到五千，那么，出现这种结果的原因就是因为细节和技术技巧没有达到理想的状态。
中国人一天吃大米就要吃掉十个亿！所以零售的市场潜力是无限的，顾客的需求永远是旺盛的。但是能否抓住这个市场，能否做大销售，能否为提高顾客生活质量而服务，都还在于企业自身。现在生鲜难做的原因在于，很多商品虽然陈列在台面上，但就像瓶子里的东西被堵在了瓶口一样，更多的高毛利商品被几样低利润的商品堵住了。本来顾客想买很多商品，但是到店里转了一下，发现没什么可买的或是本来顾客想买十个商品，最后只买了三个就走掉了，那另外七个就是在瓶口这里堵住了，但实际上瓶子里的东西却是无限的。同样，中国很多的农民非常苦，很多产品卖不出去，这是零售业人的责任，是零售业人的失败。
对于一个门店，一天销售一万元和两万元的成本是一样的，但是往往因为人员的不专业，对生鲜的意识形态的偏差，导致很多生鲜商品不能达到理想的销售状态。如果想打通瓶口效应，形成规模效应，那么，企业必须要培养人才，并且牢记：生鲜的毛利、生鲜的销售一定是用技术技巧做出来的。
