【实务】猪肉销量同比增长56%，毛利同比提升4个点|解读M超市鲜肉区调整的关键点

在一个全国各地超市生鲜人员组成的微信交流群里，M超市的负责生鲜的张经理讲了一个他们超市卖猪肉的案例，新的运营策略实施后，猪肉销量同比增长56%，毛利同比提升4个点。

M超市是怎么做到呢？

笔者和张经理交流这个问题时，他很谦虚：“我们超市过去在猪肉销售这块做的不好，所以提升的空间大。过去我们一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开卖了，现在的要求是经过‘精分割’使细分的品类调整到30到40种。做品类细化是我们这次调整的最为关键的一步，鲜猪肉的分类很细，每一个分类每一个品项都有自己的特性，我们对每一个品项都做了差别性研究，制定相应的销售策略。”

图文无关

张经理告诉笔者，M超市新的猪肉运营策略除了品类细化这一点，还在人员和陈列上下了功夫。

为配合精分割的策略，鲜肉销售区由原来的3名员工，换为5名专业猪肉分割师。经过专业分割师的分割后，猪肉肥瘦搭配合理，品相好，刺激了顾客的购买欲。“核算后我们发现，经过专业分割师分割后的猪肉，毛利比以往低价促销时提升了5%左右。但这又产生了一个新问题，猪肉的部位肉经过精分割的商品化处理后，我们将单品扩大到40种之多，这就需要将原有的展柜拓宽，最后决定，以3.5米的展示柜来陈列。”

聊完这几个点后，张经理给笔者传来一张他们超市调整后的鲜肉区陈列图，从图中可以看出， 除猪火锅片及梅肉片属于火锅类，所以与牛肉片及羊肉片并排陈列在附近火锅展柜之外，其余单品依陈列原则在新设的3.5m展示柜中摆设：

而对于让生鲜员工最头痛的损耗问题，张经理的策略是在滞销品和库存量这两个关键点上发力。

比如猪肉不好卖的部位是五花肉和上肉，如果当天处理不掉，第二更不好卖，最后只能销毁或做熟食。但熟食的销量有限，大部分还是要销毁。我们最后决定在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%价格售卖。结果，不仅使滞销品在每日的有限时段清空，更是改变了低峰时段的时效，提升了该时段的人气和客单价，一举双得。

对于这一措施的效果，张经理给出了他们超市的实践数据：

因为每日的滞销品项都能及时清空，这就使订货更趋合理。只要有合理的订货，就不存在高库存、高损耗的问题，猪肉损耗也就得到了有效控制。

但M超市并没有就此止步，为了进一步巩固和提升效果，他们又采取三项措放调整绩效考核：

一、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档。

二、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况，从中分享盈利。

三、每日核算毛利额，随时发现利润漏洞和不足，随时进行调整。

张经理告诉笔者，从实践来看，这三项措施提升了该区员工的主人翁意识，把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做，这就改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念，同时还保证目标销售额。

经过一段时间的运营，M超市猪肉区由原来的策略性商品区变成高人气、高利润的双高商品区，调整的目的达到了。