【实务】31项生鲜经营提升的基本指标与能力

在经营生鲜方面，大家往往只关注时下热点而忽略了经营的基本指标与能力，那么生鲜经营能力强弱到底与哪些因素有关呢？

1、如何确定生鲜区的经营规模？

超市的规模定位直接决定了其生鲜区的各种主要资源配置，如：生鲜区的功能、面积、设备、人员和投资等。

一般情况下超市，社区生鲜店占比不少于40%，综合超市生鲜占比25-30%，大卖场不少于20%，如此有助于门店盈利结构平衡。

2、生鲜区的经营模式？

1）无加工生鲜经营：初级经营方式，生鲜商品全部供应商供货，布局中以陈列区为主；2）现场加工经营：大型单店经营，相当部分生鲜商品现场加工制作，加工区较大；3）加工配送中心：生鲜品在加工场加工再配送到各超市。

3、什么是生鲜加工区布局设计的工效原则？

根据预计的生产规模和产量，按照生鲜区原料储存、生产加工、陈列销售的工作流程以及设备的大小，合理安排各工作点（工作面、工作区域）位置、面积和相互连接，并留有足够的生产工作空间，以便达到较高的工作效率。

工效原则要求在布局设计中注意以下要点：

1）符合生产工序流程；

2）合理设计，保持工作动线最短；

3）原材料分类存储；

4）有效利用立体空间。

4、生鲜区的位置设计有几种选择？

靠墙位置：加工区安排的需要；

靠近入口处：生鲜超市采用的较多，吸引顾客进店；超市的深处：集客需要、引导顾客走过整个超市，提高超市深处商业价值；靠近收银台：鲜品保鲜、防损控制、方便顾客的需要。

5、生鲜区的设备配置依据是什么？

生鲜区的设备配置基本依据是商品配置，根据采购部生鲜商品的经营商品结构和品种配置决定设备的基本配置。

6、选择生鲜设备的基本要素是什么？

场地、消防、卫生防疫、整套设备功能搭配、性价比、投资预算等。

7、生鲜商品的陈列标准是什么？

生鲜商品的陈列标准主要包括：

1）新鲜感：它包括产品质感和陈列创新两方面；

2）量感：货架丰满、有序；

3）卫生感：给顾客以可靠的感觉；

4）先进先出：出于防止损耗的考虑，要求货架上无过期商品，商品顺序陈列。

8、生鲜商品的陈列方式有哪些？

生鲜商品的陈列方式主要有：

1） 常规陈列：按照确定的商品配置和陈列图，陈列位相对固定，一般不做经常性调整，以表现稳定、整齐、规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。

2） 变化陈列：为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列，例如：

原位变化陈列：以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季 节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间一般不长，原位陈列的变化需要配合POP等手段。

大量陈列：常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等。目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。

特别促销陈列：随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响。

3）特色陈列：针对主力商品的固定陈列进行特别的设计安排，它要求位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客捕捉到。

9、生鲜商品的组合陈列有哪几种方式？

生鲜商品的组合陈列方式是以关联性较强的商品配合陈列，以达到促销目的。商品组合主要方式：

1）季节组合法：煲汤料、腊肠；

2）节庆组合法：情人节蛋糕和卡片、蛋糕和生日蜡烛；3）消费便利组合法：调味品、厨具和肉制品；

4）商品用途组合法：牛奶和面包；

5）主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）。

10、如何做好生鲜商品陈列的鲜度控制？

生鲜商品陈列的鲜度控制的关键点是：

1）效期检查：定时做彻底检查，过期商品不准留在货架上；2）陈列量控制：如肉类、水产，要保持给顾客挑选的余地，又要适当控制陈列数量；3）温控检查：温度柜和冷藏陈列柜，定时（4-5次/天）检查温度值；4）巡检和整理：营业中加强补货时的商品整理，定时巡回检查，及时撤下烂货、破包装商品以及其他达不到售卖标准的商品。

11、生鲜商品的促销特点？

1）时令性和新鲜感；

2）贴近生活，购买频率高，消费量大；

3）顾客对价格十分敏感；

4）生鲜商品最容易达到刺激顾客购买欲望的，形成冲动购买，特别是女士和小孩；5）促销题材丰富：创意变化多端；

6）损耗风险大：易损，所以一旦眼光不准，把握不好会有较大损失。

12、生鲜区提高业绩的关键是什么？

生鲜区经营提高销售业绩和毛利的关键是自制产品开发，特别是加工产品的开发，活跃、成功的产品开发可以使生鲜区不断保持集客能力、销售业绩和高毛利。

13、生鲜商品与一般超市商品的区别？

1）生鲜品的价格变化大、批零差价大；

2）生鲜品的品种季节性强；

3）生鲜品质量鉴别具有专业性，在质量分级分档定价上标准制定困难；4）采购程序细节难于标准化，不确定因素多；

5）由于保质期短的原因，生鲜品的订货周期短，订货频率高。

14、生鲜商品的采购业务流程？

生鲜商品的采购业务流程分为三个大部分：

1）生鲜商品定位：消费需求分析、超市定位、商品结构定位；2）采购分析：采购渠道、采购计划分析、合同谈判、商品核算、商品定价、商品配置与陈列图；3）订货方式，质量监察。

15、生鲜商品主要有哪几种采购渠道？

直接采购：从集贸市场和产地采购，差价空间较大，工作十分艰苦，鲜活商品品质难以掌控，直接采购人员的诚信风险度很大。

间接采购：通过若干个批发商有选择性供货，进价高，在有些地区这样的批发商不好找，好处是可以降低送货成本、解决发票问题。

批发拍卖采购：有些城市有大型农贸拍卖批发市场，超市达到相当的销售量时，可以采用这种方式，这是十分直接的一手采购方式。

16、生鲜商品采购合同的特别条款有哪些？

采购价格确定方式：每天\每周寻价，定价执行。

送货能力：生鲜经营的送货不同于其他超市商品，为了保证开门时生鲜品全部陈列到位，供应商能否保证。

厂家考察：对供应商的加工现场实地考察，对产品的加工质量严格把关。

17、生鲜商品的定价方式有哪些？

生鲜商品的定价方式有固定价和浮动价两种。

18、生鲜商品的自制产品和供应商产品的配合原则是什么？

自制产品和供应商商品的品种配合原则为根据毛利状况，以自制产品为主，供应商产品为辅，注意必要的品牌配合。

19、什么是生鲜商品的正常损耗？

生鲜商品在加工中会有一些正常比例的下脚料，如：绞肉馅时会有些肉渣留在机器里，这样的损耗就是正常损耗。

20、生鲜区经营损耗控制的主要方式有哪些？

减少损耗可分为控制（被动性）和防止（主动预防）两方面。其中损耗控制(被动性)分为：１）根据生产流程控制操作规范，减少损耗隐患及其产生机会；２）根据上述原因明确控制点，点检和点控，针对原因加强控制。

21、生鲜区损耗控制的着眼点是什么？

生鲜区损耗控制的着眼点关键在于单品管理水平，准确订货、控制好产量、注意把握销售规律、提高保鲜标准等，切勿因损耗而降低生鲜商品的质量标准，这不是解决问题的办法，要从提高管理水平和提高销售额方面找出路，否则将付出更大的代价。

22、什么是生鲜商品的二次开发？

生鲜商品的二次加工，就是将部分销售不畅的商品在有效期内提前转到熟食等其他部门加工成其他成品或半成品销售，以便降低损耗。

23、蔬果陈列管理中损耗控制的关键点？

１）人为损伤：人为外来因素容易造成产品表面损伤，微生物会随之滋生，破坏产品内部组织，同时也会影响其他货品，并不断蔓延，因此整理上货时加倍小心，并不断挑拣烂货十分重要。

２）时间配合：产品能否保持销售良好并且稳定，前区和后区的商品储备和加工时间配合上十分重要，后区的商品存量和商品化，将对能否有上好的商品及时供应影响很大。

３）先进先出：要保持高水准的先进先出标准，大量的工作在于整理库存。

４）检查温度：检查冷藏库和陈列柜的温度，一方面是检查设备的工作状况；另一方面，注意生熟产品的温度调节。

24、为什么要保持合理的损耗率？

在生鲜区经营管理中，应根据陈列标准保持合理的损耗比率，过高的损耗率说明管理需要调整提高，而过低的损耗率也不正常，说明超市关门前有断货现象，有销售额损失。

25、农贸市场发达，面向居民区的超市生鲜结构怎么做？

生鲜商品的毛利来源主要依靠加工制品，在农贸市场发达的地区，超市经营重心可多考虑生鲜加工制品的开发，同时要特别注意店内生鲜区卫生、陈列等管理标准，给顾客以卫生安全可靠的感觉。

26、200-600平米的社区店，生鲜经营怎么做？

小规模的生鲜店可以考虑采用两种方式：一是无现场加工的生鲜经营模式；二是将超市整体定位于连锁的生鲜便利店，具体方式选择可根据企业的实际情况而定。

27、在价格竞争为主的商圈，生鲜经营有什么其他办法？

一是加强自制生鲜商品的品种开发，发展自有产品和自有品牌；二是强化采购成本控制和经营中的损耗控制，使生鲜的毛利空间扩大。

28、营运的促销计划都能自由执行吗？审批程序？占地和费用上如何协调？

营运部门的促销计划应该得到鼓励和支持，但需要经过审批，在占地和费用上进行一定协调，目的是确保促销计划的成功率。

29、生鲜区如何推行单品管理？

生鲜区推行单品管理是有效减少和控制损耗的办法，其关键点在于：成本和毛利核算、销量统计、销售分析、数量（产量、订货量）控制方法、事后总结回顾和业务培训。

30、毛利实际达不到这么高，生鲜区的损耗如何控制？

生鲜区的毛利目标定位于近30%，不等于实际能达到这个目标，目前最好的实际平均毛利率只有23-24%，损耗控制的关键是单品管理的水平。

31、采购部下达的商品配置和陈列图，分店能否确保执行？

对于业绩目标，采购和营运共同负有责任，采购部的商品配置和陈列图分店必须配合执行，如有异议可以一定的沟通方式书面或会议沟通。