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敢和永辉叫板生鲜!一位商品部副总监的生鲜直采经!

来源:龙商网 作者:张侠芳 2016-05-06
4月27日上午,首航超市商品部副总监张志刚所讲述的,首航超市生鲜基地直采模式从有想法到尝试建设,到遇见各种问题,再到一步步解决问题的实操经验,仍掷地有声。

尊敬的各位业界同仁,我们的好朋友们,大家上午好。《超市周刊》主编高建成先生说,看了首航超市的门店,想听听你们后台怎么做的?讲的不要高大上,接一点地气,我主要是讲实操方面。大家吃惯了鲍鱼,来一点爽口菜。

今天带来的话题就是生鲜产地直采模式建设心得,这个不是一个新话题,是老生常谈了。我先介绍一下我们公司,首航超市国力商贸有限公司,名字一直挂着首航,不是国企,是非常纯粹的民营企业。跟大家一样也是在中国超市起步的阶段。一直以来它的定位就在超市,从始至终没有变。没有开过大卖场,没有开过综超,我们只是社区的生鲜便利超市和加强型的生鲜实体超市。说到生鲜,我们从2001年开始联营到自营的转变过程。到06年用了7年的时间,才把生鲜品完全转变成为一个自营状态。07年做产地的基地直采,基本上我们生鲜三品在整个公司销售份额占到40%左右,五品占到50%左右。

说到生鲜商品的采购,我们昨天晚上跟果多美也是在沟通,他们的采购模式是完全现金现场采购,我们是现金的基地采购为主体。现在我们国内是以全国各地各省份(除了西藏以外)建设了300多个基地,以基地作为主体的供应链渠道。东南亚的国家和中国的这些港口作为商品的进口渠道。批发市场是作为云辅助的,完全跟果多美是反方向。当然,采购模式这个东西有好有坏。是好是坏取决于适合不适合企业,适合不适合这个很重要,我们选择是基地。那么,我稍后也会介绍一下,为什么我们是从市场走向了基地,就是这样一个过程。

 其实我们在这种基地建设的模式过程当中,不是一蹴而就的,是需要经过了几个阶段。我们把它分成三个阶段。第一个阶段,是从联营变自营,第二,是从市场当中自采,第三,市场自采到产地的直采。

2000年到2006年,自营这个过程解决了几个方面的问题。

第一个方面的问题就是思想的统一,这个很重要。因为我们都知道,人的思想会决定你的行为,你的思维模式会决定你的行为动作的方式。我记得前两天王总在讲,我们来做一个小业态,我们不断地要求我们的员工,要求我们的兄弟做这样那样的事情。甚至他每天还在发火,为什么?把自己的思想传达给别人,让整个企业实现思想统一是很难的一个过程。这个过程老板压力比较的大,员工不愿意干,干了半天结果利润丧失了。多种多样的声音会让你在自营和联营上面摇摆。其实坚持是非常的重要。

第二点,流程上的统一。我们都是知道,生鲜商品。比如说草莓它的保质期两天,这个商品如何快速地从产地或者是从市场到你的物流中心,从物流中心到门店,商品流,信息流,票据,如何把价格快速传到价格去,价格还是每天变化。这个是需要一个建设的过程。流程走通了,不管是从基地采购还是从市场采购,我相信商品只要来了就会很顺畅地流转到你的门店上面展示。

第三点,对采购经验的磨合和锻炼。因为这7年时间,我们对于公司整体的生鲜商品,尤其是蔬果商品,我们对他的属性、产地产期、还有品种等等基本情况有了一定的了解。以前我们可能只知道猕猴桃,店里面要卖猕猴桃,但是你不知道猕猴桃可能还有好几种。这些具体到猕猴桃的品种,你应该卖哪一个?你是不清楚。所以,你只有去上游环节去了解这些以后,你才可以定位到店里面需要卖哪一个品种,符合哪一个。这个阶段是很初期的。

第四点,售卖经验。如何把一个好商品推荐给顾客?让这个商品不断地去成长。我们目标是把单品往百万单品上面去培养。综合下来。这个过程是坚持,坚持是我们在这个过程当中里面最重要的一个品质。坚持的这个品质将会影响到什么呢?从市场采购到基地采购一个转变。我们举一个案例。

以前从供应商手里面拿货。然后,现在自采了。每一次在跟这个供应商寻价的时候,供应商总是比你低,你的黄瓜1块2,你给供应商说的时候他是1块。为什么原来的供应商它的价格比你现在直接采的还低?有可能产生疑虑,我们的经验不足,需要去补充。第二天又问,又是这样的。第三天又问还是这样的状况。老板犹豫了,采购是不是有问题?是不是中间拿了回扣?再问还是这样的。算了,找供应商去做。让供应商来吧。这个是供应商策略,当你把它引进来的时候,时间一长就会发现,价格又上来了。一直犹豫不再去坚持就永远没有办法形成你的核心能力。所以,这一点很重要,这个也是我给还没有转变到自营的老板提供的一些建议。这个要坚持,经验也是会逐步成熟的。

7年的时间,是我们从市场到基地建设的一个基础。那么,有了这一项基础。我们要转变到基地去,为什么?以市场作为唯一渠道的问题是非常的多,其实最重要的问题是什么?

第一,市场有什么你只能够卖什么。举一个案例。宁夏西瓜非常好,20多斤一个,口感非常好,想卖北京没有。如果只是从市场拿货,你想做到这些东西很难提供。所以你商品的结构,你全国特色这些商品的品类在店里面的展现都是有很大的缺失,这个是最大的问题。

第二,市场上会有很多的潜规则。比如说,大家从市场拿了草莓,草莓垫了6层海绵纸,卖的时候又按重量算的,有的夹了石膏板。我们说一下这个品质,市场的货在表面上看起来是非常的好的。没有一点毛病,但是到中间可能小了,到下面可能坏了,但是我们做零售是要把这些商品都要放在台面上去。这种商品来了以后,损耗是看不见。我们知道生鲜商品的利润很大程度上是来源于损耗的控制。你以这种渠道去做,你怎么能够控制住自己的损耗呢?那么,再一个,比如说行情的突变。我们其实做零售的更希望是一种处于相对比较稳定的一个价格。我们安排了海报促销,以一个非常低的价格在卖来吸引顾客。第二天市场涨价了,因为市场行情是受到供需的变化。今天市场来10车货,有可能上午价格跟下午的价格都是不一样的。你第二天涨价了,你只能够面临这个损失,你做了海报,对顾客就是一种承诺。只能够拿掉牙往肚子里面吃。还有农产品销售周期导致的品质下降。

举一个案例。大家吃到哈密瓜有时候感觉像黄瓜,没有味道。因为市场大户会从基地把货收起来。然后,市场上面进行售卖,大概一个周,7天左右的销售周期,好的卖的快的3天卖完了。那么,再到店里面,还要保证店里面有一定的货价期。否则坏了店里面一反映老百姓也不会买。拉长了一个周期,品质可以好吗?这个瓜可以甜吗?如果我们去基地直采呢?我们把这个瓜在市场上的时间,这个停留的时间放在产地上,让在地里面让他成熟。到店里面这个口感肯定是不一样的。而我们做零售的希望能够获得更多的回头客,口感品质更加重要,不是好看,不是简单的外观可以解决的一些问题。

 基地直采是生鲜必须做的。我们再举一个案例。我们都是知道,赣南脐橙,我们店里面售卖的这个到底哪一个产地的?如果是从批发市场拿货,都是赣南脐橙,你不知道货从那里来的?应该是新风原产地,有一定海拔高度的脐橙的口感是最好的。品质就会好。我们曾经也是做过这样的一个实验。随便拉一批橙子。因为第一批的赣南脐橙会控制全国开始的时间,我们从市场拿了一批来做。结果口感确实很差。卖了第一批以后,想在抬头非常难。为什么?因为老百姓觉得这个橙子不好吃。如果第一批就是非常好,后面的销售会持续地打开,这个是在销售环节总结的一点操作的经验。

砂糖橘是水田里面的好吃,每一个品种都是不一样的。我们要去了解我们基地的情况。还有就是市场采购,市场环节是经过几次倒手,推算一下,市场大户从基地到市场,一装一卸,你从市场采到配送中心一装一卸。从配送中心到门店,一装一卸,三个环节一装一卸,基地采了,基地一装一卸,配送一装一卸,减少一装一卸,生鲜商品一折腾品质就下降的很厉害。再一个价格。不说了,因为也是要赚钱。

综合下来,我觉得我们要掌控到每一个生鲜商品核心产地,品质,到底哪里是最好的?是最适合我们的?要追求到品质。要追求它的价格。同时,我们可以把产地的文化,商品的故事带回来。带到门店里面来,一些非价格的因素,这个是核心竞争力三要素,为了这三个东西我们也是必须要去开展基地直采。

现在普查工作做了很多年,全国大概2400多个县,我们董事长亲自跑了大概1000个县。这个普查的过程会帮助你建立非常强大的信息渠道。你会有很多的农村经济人来帮助你,告诉你,什么季节,什么产品该上市了。这个信息会非常及时的过来。

我们80%的产品都是从基地供应的。在整个环节里面,我们有产地的环节,还有门店的加工环节,还有配送的加工环节。在产业产地人工成本相对来说比较低。韭菜,产地的时候直接就是做好了,打好了板。多大的板,给门店规定好要户的基数,你收获的时候这个箱子也是按照门店箱数设定了,就不要再去倒手了,不用倒箱了,就是一个粗加工的模式。还有就是生鲜系统的一个价格,其实附带产生的就是我们追求的东西。

品质相对稳定,价格相对稳定,损耗相对可靠。而且,形成了供应的网络以后。因为这个基地的开发,其实我更应该讲讲这个基地怎么开发,或者采收过程如何控制。采购基地多了以后是会形成一个供应网络,这个网络像人的血管一样的养料的供应系统。这个产地西瓜以外,还有宁夏的枸杞,你待了一段时间,你发现宁夏的其他的东西也是不错。同品类的是会顺着这个网络供应过来。

但是,我们在基地直采过程当中也是遇到了很多的问题。这些问题大家都是同样会遇到。比如说,你的专业性差,经验不足,产地直采品质还不如市场,这个怎么办?然后,产地直采商品回来了以后出现价格倒挂,一回来以后可能比市场还贵,怎么办?产地直采中间出现了问题,安全问题,还有操作问题,我们体量不是很大,门店不是很大。有一些产地必须得包园子,包山头,采购量大于你门店的消化能力了,中转周期拉长。生鲜商品时间一长,品质必然下降,有这样一些问题怎么办?这个过程当中也是有小小的感悟,也跟大家做一个工作的汇报,希望大家多给我们提意见,批评指正。

第一,我们坚定地产地直采信念,从产地发的不走市场,目前从市场走过的也是从产地发。这个模式有对有错,你觉得好就是好,适合最重要。其实这个是逼的我们没有办法,因为我们上游供应链不重复。所以,逼着我们去做,上游供应链让他们做,我们做零售专注于做我们的零售,这个是一个阶段。比如说现在的日本,它的上游环节已经分化的很细致。品质等级要求很严格,所以,到店里面都是规格化售卖形式。将来有可能会转变,从基地采购还回来,对于所面临的倒挂的这个问题,我们是讲市场的价格作为短期的参考,如果市场价格是一个长期表现,你就需要去检讨你的采购工作,你的基地是不是正确?给你的价格是否真实的?采购有没有问题?这个过程当中也是需要对产地和市场建立一个同质量的价格的比较体系。我们经常遇到这种问题。为什么你采购的货比市场还高呢?我质量比他好。尤其是农产品。只有这样,你坚定地去建设你的采购的模式,基地采购,不断地开发这个渠道你才能够形成属于你本企业的核心采购能力。

第二,不断对某一个单品和地区进行摸盘式产品开发,才可以形成单品在不同的产品,不同的产地的持续供应。这个是两个层面,一个是单品,一个是产地,产地案例已经说了。像西沙瓜,还有宁夏枸杞。

哈密瓜,新疆最好吃,其实不是最早产哈密瓜,最早就是海南,接下来就是陕西,山东有一部分瓜出现,山西的瓜像黄瓜。然后,就是新疆吐鲁番这个地方。吐鲁番结束了以后是乌鲁木齐。这个结束了以后。然后,返回到甘肃,然后是内蒙古,然后是哈密。一个哈密瓜,一年的产地产期都是要清楚,产地品质都是要清楚。这样才可以拉长运作阶段的时间生命周期。那么,这样的话,产品,产地摸盘完了以后才可以形成一个网络化供应的状态。这样有利于产品更多的开发。比如说非生鲜产品,在当地销售非常好的包装产品也是可以顺着这个渠道过来,也会节省你更多的采购人力的投入。

第三,物流。这个物流要采取多种的形态,就是长途短途的结合。空运,还有就是客运。从产地过来的同时自己家里面也是要有一个24小时备战的物流。有我们刚刚说的草莓案例,只有两天,如何快速到店?我们夜里面3点钟开始配送。大概在门店开门以前,将近50家店全部配送完毕。

 第四,存货。我们在产地会存货,比如说,我们收的苹果可以让供应商去存,也是可以自己去存,就是方式不同。你所获得的利益也是可能不同,风险也是有可能不同。所以,产地存货,配送中心存货,还有就是调货集中存,不同形式拉长产品一个供应周期。但是,有一点我是要劝告大家,我们作为零售商存货,一定要按照自己的销售能力来存。因为存货的风险是非常的大,不可以贪多,按照自己的消化能力就可以了。

第五,采购员心中要有收购的标准,不可以盲目贪工,对于产品要掐头去尾,不抢先。我们做采购都是有一个毛病,好大喜功,到了产地,收上一车,没有问题。其实卖的怎么样,他心里面也是发虚,为什么呢?说大了,产地好操作。在那有话语权,所以他好大。然后他还想抢先。我刚刚举了这个例子,抢先了销售很难抬头。我们要掐头去尾。采购员心目当中要有标准。我们企业建立标准以后,同时让他认识到,不断对他进行灌输,哪些产品是适合我们这个定位的?还有就是喜欢便宜,喜欢砍价。便宜也有可能面临着品质的下降,回去了以后,这些产品在售卖,损坏是非常的大。我们宁肯卖好的产品,好品质在品质下降的时候处理了以后有人买,那个坏的想处理都是处理不了。10块钱来的东西,没有人愿意花一块钱买你的烂东西。有一些老头老太太切切也可以。但是也可能不是你的顾客。

第六,核心产地。不是最出名,而是品质最优的。沙糖橘最出名就是四惠。因为赵庆多数是田果,有雾的话对这个水果就有一定的影响。掌握农产品的信息,来充分发挥采购的供应链的作用。

第七,生鲜单品也是需要做单品的比较,要有单品营销的概念。为什么?因为我们在商品上面可能都是在追求差异化。我们的商品卖的跟其他人不同。但是,我们发现生鲜产品是最有特色的。都是苹果,但是每一种苹果都是不一样。有富士,富士还有片红的,有黄香蕉苹果,还有青苹果,苹果有很多种。每一个苹果都是有特色的产品。我们要每一个单品进行推广和营销。说到营销工作,我觉得也是很大的一个话题。其实我认为核心的营销是什么呢?让我们的顾客感受很好,用一句话来说,就是让这个感觉非常的爽。让老百姓的感觉爽。可能就会去购买。

第八,产地多渠道来追溯上游环节,货源的组织方式很多样化,有多种形式。产地建设的时候,大家要把握。同一个产品在同一个产地形式都是不一样的。

第九,资金要到位,永远不要伤害农民的利益。我本身是农村出身,对于农民的感情深厚。所以,我们的企业也会做到一点。所以,我们拿到了当地农民种植非常有特色的商品。然后提供给我们周边忠诚的顾客群体,是两方面做功德的事情,我觉得就是这样的。我为我们做生鲜这些人感到很自豪,帮助上游农民,同时也是丰富了周边顾客城市群体的饮食结构。

 第十,成本。采购的成本要从多个环节去控制,我举一个案例。我曾经在新疆最乱的那会儿在新疆待了20多天,有一个浙江的收货商,他在新疆哈密那个地方收葡萄的时候,是从浙江把塑料箱子通过他空返的货车带回来。我们算账了一下,这个箱子可以循环多次,节省了很多成本。不是当地买箱子再发回来。所以,简单从一个箱子,包括一个网套,一张包裹的白纸都是需要你去控制。成本的控制需要每一个环节,多环节地去掌控。还有一个商品操作成功吗?关键是在细节。其实这一句话说了无数遍。没有什么意义。但是,细节在哪里?我举一个案例。

 橘子,我们在收橘子的时候,如果一个橘子烂掉了,会传染其他的橘子。所以,收获的时候有很多细节需要去掌控。收获员工要戴手套,有可能指甲会弄伤果皮,这种货回来了以后,一个橘子坏了,就是会烂掉一筐,一个环节产生的错误都有可能对门店产品品质产生大的影响。

零散总结了十点感悟。比较的碎,但是生鲜就是用无数个零散的细节拼凑起一个完整的灵魂。每一个音符弹好了,奏出来的音乐才更加的美妙。就是这样一个零散的工作,需要每一个环节去掌控细节。我们的感悟就说到这里。其实生鲜的直采道路非常的长。类似于我们很多的问题没有解决。包括规模联采的问题。包括中国农业尴尬的现状,我们做超市都是希望给顾客提供更健康的商品。但是,我们没有办法自己种植,当然,有的企业也是在尝试。比如说,硫酸铜的咸菜,用甲醛浸泡过的大白菜,老百姓最常吃的东西,农残都是非常高。

我们作为零售业,我们怎么改变上游环节的这个供应状况?中国农业这个现状呢?这个是我们的责任。我们可以联合起来,我们可以少采。现在超市顶花带刺的黄瓜是激素的。一个企业在采购过程当中还是在经营过程当中,你拥有了社会责任,你就可以健康发展下去。你爱老百姓,老百姓就爱你。谢谢大家。

 

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