【编者按】当前市场环境下，卖场的优化升级成为许多企业应对销售利润双降、成本上涨的，提升门店竞争力的重要选择。日前，龙商网&超市周刊记者走访了超市发蓝润店，该店从之前的3000平方米的营业面积优化到1200平方米，但销售和利润却却日渐提升。一起看看这家门店是怎样做的。
“刚重装开业时，我们把大方向定了。说实话，谁也不知道顾客需求到底是什么，我们只是把我们认为的好环境、商品、服务提供给顾客，顾客接不接受就是另外一回事了。”
经过近3个月对商品、服务的精细化调整，对员工的思想疏导，超市发蓝润店新一任店长赵丽君告诉龙商网&超市周刊记者，蓝润店的顾客群体已经很好地转换成目标顾客——学生、三口之家、年轻人。
超市发业务副总（左一）在店内指导工作，她评价赵丽君——本身就是一位生活有品质的人，所以更能理解蓝润店的顾客需求。
8月22日，抓住超市发蓝润店重装开业第3个月的尾巴，龙商网&超市周刊记者再次来到这里。
蓝润店是超市发新一轮店面升级改造的重点店铺，也可以说是其旧店改造的样板店、标杆店、试验田。在超市发总部搬迁后，蓝润店成了“老总们”眼皮子底下的总部店，还时不时到店里选购一些商品。采购采回的“新奇特”商品，在超市发门店系统中，这里配备得最全。
原本3000多平方米的经营面积，如今只剩下1200平方米，其中300平方米还成为加工牛羊肉、猪肉等的操作间。店内员工数从开业时的55人，减少到42人。超市发苹果园店原店长赵丽君与超市发蓝润店原店长李德也进行了职位对调。
上层领导对该店的重视程度、员工们面临的压力可想而知。
目前，龙商网&超市周刊记者看到的数据显示，虽然经营面积减半，日均销售、客单价同比却仍在上升，开业初期下降的客流也回升到原来的水平。
“经过这一阶段的磨合，对目标顾客我们已经有了一定了解，正向精细化调整，增加更多有品质的商品、服务。”看着卖场一天天向好的趋势，赵丽君脸上洋溢着笑容。
商品打造：方便、快捷、健康
如果说开业时蓝润店最大的变化是装潢、卖场环境，现在最大的变化则是商品和服务。
龙商网&超市周刊记者观察到，蓝润店的门前出现了自助洗衣、自制冰沙、自助取款、雨伞外借、免费WIFI等在便利店内常见的服务。
店内停止了食用活鱼如草鱼、鲤鱼等售卖，只卖冰鲜。对此，赵丽君给出了这样的解释，职能部门调查发现，为了提高运输过程中鱼的存活率，目前市场上售卖的大部分活鱼都被添加了一种被称为“孔雀石绿”的化学药品，而这种药品能够杀死真菌，具有高毒素、高残留和致癌、致畸、致突变等副作用，对人体危害很大，所以超市发停止了活鱼的售卖。
超市发对顾客健康负责的做法，也得到了顾客的认可。
刚开始停止售卖活鱼时，一位大妈没有买到活鱼。恰好赵丽君经过，就被大妈拦下，问为什么没看到活鱼，赵丽君给出解释后，大妈似恍然大悟，说“哦！原来是这样啊！外面的商贩还都在卖，你要不说，我还不知道呢！”
“周一到周五，水产的日均销售额仍在四到五千元。”赵丽君说，虽然“砍掉”了活鱼项目，顾客购买冻鲜的量开始增加，蓝润店的水产销售额并没下降。
为提升顾客对门店的信任，店内还增加了商品“溯源”服务。店内售卖的某品牌猪肉，在与厂家沟通后，门店开始放映猪肉从养殖到加工的全过程视频。
赵丽君透露，接下来门店准备组织一批周边顾客到厂家参观，到现场感受商品生产的全过程。
蓝润店的牛羊肉也是该店的一大特色。在售卖牛羊肉的冷风柜上，顾客看不到任何关联陈列，所售卖的产品都有清真标记。赵丽君说，“这是对回族同胞的尊重，让人一看就觉着专业、放心。”
当下，一提到“快餐”，很容易跟“垃圾”食品挂钩。“我们想要为顾客提供的则是方便、快捷、健康的食物。”赵丽君说目前越来越多的人追求健康，但没有时间和精力花几个小时煲汤、炒菜，年轻人很多想在家做饭，店内就为他们提供方便、易做又健康的小食谱。
这么做，增加顾客体验感的同时，促进了相关商品的销售。
随着客群的变化，顺应潮流的商品也在增加。电视剧《欢乐颂》热播后，店内出现了“安迪喜欢的早餐”，即燕麦片搭配牛奶，安迪喜欢喝的依云水。“韩潮”大热，店内就有各种泡菜及韩剧中经常露脸的小牛奶。
（“安迪喜欢的早餐”，讲燕麦片与高端牛奶搭配，而不是与蒙牛百利包搭配，符合高端人群需求，又能提升客单。 牛奶首次公司配货20箱，员工瞅着卖不掉。结果销售火爆，第二次直接订购50箱。）
内场管理：让所有商品动起来
店内的陈列几乎每天都在变化，每周货架端头的陈列都会翻新一遍。赵丽君认为，如果一位顾客一个月到你店里来8次，8次店内都没有变化，那么你就可能等不来顾客第9次的到来。
赵丽君经常会把新品、顾客不常见不熟悉的单品调到端头位置凸出陈列，给它们更多受消费者关注的机会。但这并不意味着这支单品可以长久“霸占”优势位置，“要把所有的商品都调动起来”。
根据季节、天气、潮流等变化，顾客会发现前一天这个端头卖的还可能还是木耳、藕带等凉拌菜的配料，第二天就可能是银耳糖水的配料了。
虽然陈列翻新较快，但并不是毫无原则。蓝润店的基本分区不会变，在销售南北干货的架子上，顾客是找不到榴莲的。
跟顾客的互动也是蓝润店促销的好方式。北京有个习俗，立秋要吃红烧肉，叫贴秋膘。8月7日立秋当天，蓝润店推出了笋干红烧肉。员工将红烧肉做好，让顾客来试吃。当日不仅五花肉大卖，笋干的销售也是翻倍。
超市发蓝润店定位生活超市，服务中高端客群，目标群体不仅对商品质量有要求，对卖场环境的要求也很高。
蓝润店内，顾客看不到大黄、大红的牌子，甚至连大一点的价签都没有。“店铺的定位，要求我们不仅是商品，道具也要做得精致、有格调。”龙商网&超市周刊记者看到，店内最大的牌子就是摆放的菜谱，用的并不是耀眼的黄色或红色，而是白底、五彩色字体的小告示。有些提示牌，大小和价签差不多。
叶菜区经常会有烂菜叶被踩在地上，弄的地面脏乱，影响卖场环境。“我以前愁销售、愁客流，而那天我愁的是怎么把烂菜叶整干净。”因为卖场人员紧张，根本抽不出人手时不时去捡菜叶子。在一次做市场调研时，赵丽君发现蔬菜“装袋”是个很好的方法。
她要求员工在叶菜到店时就把烂菜叶子、根上的泥土等都事先摘掉，然后再上架，中午如果发现有变质的叶菜，打开包装再摘一次。这样顾客就不会翻来翻去地挑，一方面减少损耗，一方面也减少了顾客购物时间。
在包装菜上增加了成本，赵丽君就把成本从价签上找回来。对生鲜产品中，以个、包等为单位销售的产品如2.5元每包的金针菇、10元一包的柠檬等，蓝润店不会贴价签，而是把这些商品的编码贴在款台上，顾客直接拿着这些商品到款台结账即可。
另外，总部要求蓝润店内场做到“干净、整齐、丰满”。无论从字面还是超市专业知识上讲，这三个词都很好理解。干净就是没有尘土、杂质等，就是要求地面无杂物、无污渍，货架上无浮尘；整齐就是有秩序、不紊乱，按超市发的具体要求就是商品的正面朝向顾客；丰满就是富足，就是在知道后台缺货的情况下，也要排面一致显得整齐。
赵丽君特意强调，蓝润店的“丰满”不是“货卖堆山”，这里的商品更多卖得是品质和服务，要求货架陈列不出现“缺口”，给顾客留下商品丰富的感受。
说出来只是“简单的6个字”，但要真做到，调动的却是店铺的所有员工。这要求员工，无时无刻不在巡查卖场，注意自己负责区域的环境如何。
蓝润店给每个员工配备了腰包，包括收银员，内放有小刀、陪护、抹布等，方便员工能随时维护卖场环境。
（被装袋的叶菜）
员工引导：让他们流露自然笑容
对卖场环境要求的提高，意味着员工工作量的增加。在人员较少、工作量增加的情况下，如何引导好员工成为店长关注的问题。
赵丽君的方法就是跟员工站在一起，以身作则，发现问题不是“命令”员工做，而是自己主动做，引导员工自发维护卖场商品和环境。
每天早上5点，赵丽君就起身赶往超市。也有朋友劝她“没必要这样，把活儿吩咐下去就可以了。”她坚持认为把活儿安排下去跟自己带头干，效果是完全不一样的。
一次，赵丽君和员工一起打包菜，一名员工突然哭了起来。当时，赵丽君有些不知所措，问发生了什么。员工这么回答她，“我工作这么多年，还没有见过哪个店长和我们一起‘打菜’。”
有新品推出时，赵丽君会先买来试试。如果是食品，就在中午吃饭时分享给大家，一方面让大家了解商品、转换传统思想，另一方面也增进彼此间的感情。
如果指望一个人把所有工作做好，也不现实，重要的还是调动所有员工的积极性。赵丽君认为人才的挖掘，一方面靠发现，一方面靠引导。除了对表现好的员工给予资金上的奖励，赵丽君会尽可能多地给员工制造成就感，分享被领导、被他人认可的快乐。
在与员工交流中，赵丽君会了解员工的性格、喜好。“有些员工比较秀内，比如她喜欢跳舞，平时又不会主动说，那等到有这种活动，我就会优先让她上。”通过这种方式拉近彼此的距离。
蓝润店有自己的微信群，里面包含了所有员工。赵丽君给群取了个名字叫“蓝润之家”，她说自己希望大家像家人一样相处，像家人一样一起干活儿。
公司组织小组竞赛宣布结果颁奖时，员工不能到场，赵丽君第一时间会在群里发照片、发消息，进行现场直播。
每天她会在群里发店内的数据，谁表现得好，她也不会吝啬溢美之词。
店里坐下来培训的机会很少，看到员工做得好的她会拍下来，发到群里，告诉大家可以按照照片里的样子做。
“我不会列个条目，胡子眉毛一把抓，而是希望员工一点点改、一点点进步，看着她们奖金一点点增加。”赵丽君希望通过具有人情味的管理，让顾客看到蓝润店不仅装修变了，商品变了，员工也在变化。
蓝润店是8月20日开始进行叶菜装袋的。当时，在赵丽君没要求任何人帮着果菜员工打包的情况下，其他部门的员工还是主动过来帮忙装袋。其中一名员工告诉赵丽君，“扎捆可能我们技术不行，但装袋我们可以呀！”
“看到员工的变化，那种感动是语言难以形容的。”说着说着赵丽君自己竟然也有些哽咽，鼻音不自觉地加重了。
虽然2月内减少了10多名员工，甚至干副食、百货等承担店内80%单品的9组货架，只有4名员工打理，但在蓝润店内，没有一名员工露出“感觉身体被掏空”的样子。忙里偷闲，有时大家还相互调个侃，说说笑笑地就又去工作了。
赵丽君说，哪怕有一天她不在蓝润店干了，希望回过头来看时，没有对不起她的员工、她的顾客！
（根据天气、时间的不同，端头的关联陈列不断变化。一般还会有小菜谱，告诉顾客怎么吃这些东西。）
一起跟随镜头走进超市发蓝润店！
端头处的花车每周都要翻新。
货架旁随时有员工理货补货。
进门处有了自助取款、自制冰沙服务。
蓝润店的客群主要是学生、三口之家、年轻人。决定了下午4：00-8：30是其客流高峰，所以上午所有商品都必须到位。
蓝润店正在扭转员工思想，大捆蔬菜已经不见，一般一捆以3口之间的量进行包扎。而且为减少损耗对叶菜进行了装袋。
门前摆放的自助收发柜，可自助洗衣。
牛羊肉售卖的产品都经过”挂牌“，在柜台上没有任何关联陈列。
品牌猪肉旁正在播放猪肉生产过程，让顾客能够看到商品品质。
全北京每天限量6000盒的有机牛奶，蓝润店也有售卖。
说说笑笑中，员工在后台摘菜。韭菜会一根根打理好。
通过微信群，赵君丽采用图文的形式对员工进行指导。
为顾客提供雨伞服务。
无添加、保质期短的有机面包，备受顾客包括老年顾客的喜爱。一次，一名老爷爷带着孙女买面包，赵丽君就为他们推荐了此款。老爷爷说，我知道保质期短是什么意思，就是添加的乱七八糟的东西少。
因活鱼多数被添加孔雀石绿，鱼类只卖冻鲜。
应季水果蔬菜被特别标出，方便顾客选购。
赵丽君（左一）在店内指导工作。在店内，她自己也会带着腰包，看着需要整理的地方随即整理。她说，她希望能达到顾客到店里找不到店长的状态。
这就是韩剧中经常出现的小牛奶，旁边还做了一个黑色的提示牌。
中秋节月饼已上线。
为方便中秋节月饼的团购，蓝润店制作独立告示，告知顾客联系人。
最初这款饮料，员工嫌贵以为卖不出去，就放到了角落。被放到相对醒目的位置后，公司配来的1箱货迅速售光，员工随即又订了5箱。
蓝润店外立面。
来源：龙商网&超市周刊
作者：张侠芳
