近日，龙商网&超市周刊记者分别走访了北京京客隆几家门店，有大卖场，也有社区生鲜创新业态，在接下来几期中陆续与大家分享。
作为京客隆望京店店长，郭志美说她干商业已经有34年了，从19岁就在京客隆工作，她最大的感受就是现在消费者和消费环境变化很快，大环境的变化也是她思路改变的催化剂。
“我现在正在琢磨着把二楼的面包拿到一楼来，因为一层不太紧凑，用一个月的时间把一楼调整一下，鸡蛋陈列在楼梯销量会更好……”在卖场，郭志美沙哑着嗓子用手指向需要调整的区域，她说现在望京店周边的竞争店逐渐增加，“实体店也不好干”，只能不断调整，不断地改变。
京客隆望京店店长郭志美（右）现场指导员工如何陈列效果更好
商圈分析
望京，位于北京市朝阳区，常住人口约30万人，其中，日韩籍人士和中产阶层消费者占有很大比例。根据规划，望京将建成超大社区，总规划占地16平方公里，总居住人口将达到50万-60万人，相当于一个标准的中等城市，消费者购买力不言而喻。
京客隆望京店便坐落于此，据了解，商圈内覆盖各种大型连锁商场，仅1.5公里以内就有十多家大型竞争店，永辉超市、家乐福、华联等都在竞争范围之内。
据调查，永辉超市与望京店位于同一小区的不同方向，两者相距不到1公里；往东1.5公里处是物美大卖场望京店，门店面积大概10000-20000平方米；往南距离约1.5公里处是家乐福望京店，营业面积8600平方米；东南方向1.8公里处为华联商厦望京店，该店89000 平方米小型购物中心，地下一层为BHG华联生活超市……
其他小型社区超市更是遍布商圈，从经营体量上来讲，两公里商圈内相同体量甚至比望京店体量更大的门店比较集中，而且各门店竞争力不相上下，这样的话很容易造成客流的分散。
而目前，京客隆望京店面积压缩由原来的6000余平方米调整为4300平方米，与两公里商圈内的门店相比，面积并不算大，同时和大多数门店一样，在经济疲软的情况下，望京店销售也曾出现下滑，但在大卖场被唱衰的风口浪尖之下，门店销售却迎来了近三年以来的连续增长。
其中，2016年销售近1.4亿元，较2015年同期增长了近220万元，据望京店店长郭志美介绍，门店整体客流在2016年下半年正在逐步提升，到今年2月份以来，每天客流基本上能增加400人次，平均日客流量达到6000左右。
调整应对
在如此竞争激烈的环境里，望京店做了这几件事稳定客流、保证销售：
1、主抓生鲜
面临消费升级转型，作为一家老店，京客隆望京店将主抓店面的升级和改造，希望能够在价格、服务和卫生更上一个台阶，但在消费升级转型上始终跳不过生鲜。
“我在哪里都非常重视生鲜，原来在管庄店大肉卖得最好，后来调任双龙店也是非常重视生鲜，到了望京我做的第一件事就是去摸清门店什么卖得最好，望京店的猪肉在整个京客隆的店是排名第二的，所以我先去抓它，其次就是果菜。”具有三十余年工作经验的郭志美娓娓道来，从去年开始被调任望京店以后她告诉龙商网＆超市周刊记者，她做的第一件事情也是她认为最明智的一件事就是主抓生鲜，通过研究目标消费人群，她表示生鲜在门店的中的地位随着消费升级会变得更加重要。
（望京店大肉销售在全公司排名能在前三）
望京店生鲜面积共2000平方米，生鲜面积占门店面积近一半，销售占了23.5%，虽然占比不大，但整体是提升的，2016年整个生鲜五品一共上升了600多万，也因此在整体形势下降的现状之下，生鲜的提升也保证了门店整体销售的提升。
在郭志美看来，门店想要提高销售额，必须要增加客流量，而客流量的提升贡献最大的一定是生鲜。
这一阶段，郭志美将门店重点放在了果菜上，她很清楚门店的现状：按同等面积和同类销售，望京店的果菜原本在京客隆销售排名第二，后来因为竞争店增加，销售慢慢开始下降，导致果菜和它的整体销售无法同步。
根据这一现状，郭志美去年提出巩固稳定客流、稳定销售的目标，“你要是提高销售首先得稳定住客流，没有客流就别说提升销售”，为实现这一目标，郭店已做了简单规划：主要抓果菜的同时，下一步就是抓水产。
一年上升了348万，前年是990万，去年完成了1339万，去年果菜的销售占比是9.72%，前年是7.31%，上升的幅度明显。
生鲜销售明显提升，在郭志美看来主要拿准了三大关键点。
（1）规范生鲜管理，做好深加工。
在门店做好深加工，对于提升客流和销售有很大的作用。
以圆白菜和紫甘蓝为例，大部分人喜欢吃比较暄的，但是因为有的圆白菜里面顾客是看不到的，切开以后可以直观的看出好与坏，所以把它们切成四分之一和二分之一，刚开始消费者有一个接受时间，但是对于引导顾客的消费习惯郭志美很有信心，“我说我们要去尝试，前几天真卖不了，你要想改变消费者的时候也不能说来了就改变，他需要一个循序渐进的过程”。郭志美说，在深加工以前，她每十天就会盘一次库，每次盘库圆白菜就能亏1000多块钱，她当时想到底是为什么呀？后来在门店她就观察顾客的购买行为，当一整颗白菜在顾客眼前的时候，他们总是爱扒皮，造成的损耗其实非常大，然而深加工之后，不仅损耗降低了，消费者接受以后销量也上去了。
目前在深加工的商品选择上，望京店以大宗一次性消耗不掉的商品为主，其中冬瓜和南瓜销售每天能达到200公斤，郭志美强调，门店增加销售量只做了一个动作，也是必须要做的：深加工不加价，所以在望京店所有深加工的商品和散称蔬果是一个价格，只是给顾客提供了多种选择，最终方便顾客。
（2）优化生鲜品类。
（这些所有精包装商品是公司要求的必须有之外，其他包装商品正在缩减）
在生鲜品类上，望京店依托京客隆总部的支持，在品类选择上一直是能够走在顾客前面，比如去年新增加许多小众品种，在保证商品品质的前提下，补充商品种类，做到人无我有，人有我优。
而且，望京店近两年在生鲜上的变化还体现在缩减打包商品，增加散称商品。“现在除了小部分精品包装是公司必须上的，我们现在没有其他打包商品”。
目前，望京店回头客特别多，通过品类的优化能够增加他们的购买力，进一步形成固定客流。
（3）关键是要货量。
“有的时候你去购物会看到下午三四点的时候有的叶菜就蔫了或者卖完了，顾客一来就看到之后土豆了，一次可以，两次三次以后顾客是不是就失望了？”郭志美经常这样和她的员工聊天，在她的管理思路里，卖场必须要保证全天经营，并且全天不间断上货。
每一项改变都会有遇到阻力的时候，望京店前期在猛地增加进货量时损失也在增加，每次做盘点的时候郭志美和门店员工都非常吃惊，商品损耗率已经达到了6%，后来压力很大，直到去年下半年逐渐摸索出一条路子来，郭志美很满意的说，现在要货量根据门店实际情况控制的非常好，而且损耗也基本控制在4%以下。
郭志美说，控制损耗其实很简单，这与员工平时勤上勤处理有很大的关系，顾客在挑选商品时难免会乱，但是绝不能出现坏的或者蔫的，避免此类事情出现，对商品的动销率要求非常高，因为生鲜商品的“新鲜”二子就体现在动销率上。
要货量大难免会造成部分商品损坏或者卖不出的情况，这时候就搭配以促销来辅佐动销，郭志美就改变促销思路，由原来的晚上8点以后集中特价促销改变成早上6点的集中促销，早上的时候就会增加很大的客流，而且郭志美要求门店要做到随时出清随时处理，这样的话能更好地控制毛利。
（打折商品出清区）
在门店已经形成一种良性循环，郭志美早上6点来到公司的第一件事情依然还是打开电脑查看门店昨天的销售情况和在公司的销售排名，随后进入价签系统，查看大肉和果蔬的销售和毛利，进而确定库存量，及时提醒相关负责人进行订货。
2、上线电商，实现3小时快速达
（京客隆APP门店自提区，也是电商板块员工的工作区）
“以后顾客家里的水管坏了或者需要修一个什么东西，我们也能满足这样的服务就更好了。”郭志美一方面将经营落在门店，一方面她希望门店的服务能够更加延伸，真正成为顾客的好邻居。
提到实体店服务的延伸和补充，我们很难跳过电商平台。近几年来实体门店开通电商服务不在少数，但综合来看，以目标覆盖商圈内快速达的电商经营模式经营被不断叫好，京客隆望京店的线上服务仅覆盖望京商圈内，保证在望京范围内能够实现3小时快速达。目前望京店网上销售能实现一天30-40单，客单价80元左右。
“电商业务是我们公司的工作重点，尤其望京又是公司的发展重点，因为楼宇众多，加上年轻住户，也是我们经常所说的中产阶层顾客比较多，所以市场空间非常大，利于推广”，郭志美详细地为龙商网＆超市周刊记者解答，“我们望京店现在有4名员工在主要负责电商板块，现在我们京客隆APP线上平均一个月能有1000多单，所有配送由望京店员工配送，每送一单奖励3元，而且线上线下同价。”
（线上商品在门店的展示）
“下单2小时可到店自提，3小时配送到家，满49元免运费，注册京客隆钱包，线上线下均享98折优惠”在京客隆APP上我们能看到这样的介绍，在门店我们了解到，自从上线生鲜以来，销售逐渐增加，这些也全部依托于京客隆生鲜全程冷链配送的支撑，在店外我们也看到了整装待发的配送车辆，相信，不多久商品就出现在顾客家中了……
一般实体店在电商业务中的投入都是非常大的，前期想要快速收回成本甚至盈利还需要一段时间去沉淀，但京客隆的APP前期并不是走的“烧钱”路线，而是通过门店的影响力来循序渐进的引导和改变顾客，就像郭志美所说，“这是在慢慢培养顾客的习惯的一个过程，虽然它的销售对实体门店来讲没有带了多少销售额上的贡献，但目的是为了延伸服务，不单一，谁家的水龙头坏了，我们这边可以修，现在要是想以电商来盈利，是有点难度，但一定要坚持。”
