话说东来（2）：放下欲望，真诚相对，才是成功的秘诀！

学习胖东来，是国内很多零售企业的口号，甚至一些制造业、外资跨国企业巨头也是对胖东来的服务和店堂推崇不已，不断组织管理人员前往考察学习。

然而，究竟有多少家企业学会了胖东来，能够像胖东来那样折服顾客，改变了商家和顾客单纯的交易关系，从而和顾客成为鱼水关系，恐怕连零售业同行也是凤毛麟角。

那么为什么胖东来大家苦苦学不会？学不像？一句话：你没有真心改变自己，放不下一些私欲的东西，所以就无法像胖东来那样获得更珍贵、价值更多的东西。斤斤计较于一些蝇头小利，不能果断放弃一些个人利益，彻底施行倾斜于员工和管理团队的有效分配机制，天天高喊学习胖东来，也是无济于事的。

在胖东来历年实践中，在掌门人于东来历年的管理倡导甚至做人的原则上都一贯强调“使别人幸福，自己才会轻松；放下欲望，才会成功”。“爱别人，别人才会爱你，你才会幸福，企业才会成功。”

2017年12月18-19日在龙商网&超市周刊和胖东来集团共同举办的 “东来讲堂”上，于东来先生的演讲，一言一语、自始至终都在向大家传递这一心得，他用自己几十年来经营中经历的事例，来证明自己的这一看似虚无、实则是企业成功的唯一秘诀。

如果笔者总结还算比较准确的话，胖东来的经营成功秘诀应该就在于此。而久学不会的原因，恐怕也就是缺乏大爱，不愿放弃。

山下英子的《断舍离》阐述了人与物品的关系，书中讲述了“断”、“舍”、“离”物品的现实定义：断：不买、不收取不需要的东西；舍：坚决处理掉堆放在家里没用的东西；离：舍弃对物质的迷恋，让自己处于宽敞舒适，自由自在的空间。

从中，我们每个人是不是能够感悟到我们和物欲的关系呢？那么我们是不是在追求一些人生要义、企业经营利益的时候，也参照一下“断舍离”倡导的理念和原则使自我强大起来？而且这不是正和于东来先生所倡导的“舍得辩证法”、“轻松放弃、幸福成功”法则异曲同工吗？

难道我们不能将身边那些令我们长期纠结的“不需要、不适合、不舒服”的东西替换为“需要、适合、舒服”的东西？使我们自己从内心到经营环境变得轻松、清爽，使我们的团队关系从处处设防、毫无信任甚至尔虞我诈变得充满关爱、自由幸福，从此改善我们的心灵环境，从外在到内在使企业彻底焕然一新，步入生机勃勃的发展轨道？

活出自我，活出轻松，活出信任，活出幸福。胖东来能给你的正是这些由舍弃到收获的成功过程。

在东来讲堂互动现场，有企业老板向东来倾诉困扰：他在几年前就一直崇拜胖东来，后悔之前在企业经营中走了很多弯路，看了胖动来门店后，特意为儿子起名叫“东来”，因为他姓谢，所以儿子叫“谢东来”，表示自己对胖东来的崇拜与感谢。他对东来说，我崇拜你到了这个地步，但我能不能学到你这样没有底气。因为有人在报纸上说学胖东来学亏了，把钱发出去了，员工拿到高工资自己做生意去了。他很郁闷，学习胖东来，究竟如何学，从哪里学？

东来说，真正真心学习胖东来是能够成功的。因为你必须学胖东来敢于放弃一些企业物质利益和经济利益，把这部分利益通过二次分配回馈给员工和管理团队。东来认为迄今为止能成功学习胖东来的只有极少数同行，湖南的香江百货是学得很有心得的企业之一。为什么这家企业能让东来认可？

首先是当年香江百货分期分批派遣员工干部深入胖东来卖场学习服务和管理长达数月，包下许昌一家酒店两层，数百管理干部轮流住在许昌，可谓放下包袱，不纠结于费用投入。

其次是学习胖东来的企业经营理念和企业文化精髓，香江百货既要求干部员工记住胖东来的经营理念、企业文化精神，又要他们通过观摩考察胖东来日常经营和团队风貌从而感悟、体会这些理念和精神的落实办法。

然后是学习胖东来的体制，管理体制、分配体制，并因地制宜，大胆在自己的企业落实普及。

东来说，香江百货的夏志秋带领团队来许昌，学了胖东来几年我还不认识他，也根本不知道他们来学。事实证明他是用心了才有今天的结果。

事实上，夏志秋在五年多的学习时间里从没见到过于东来。直到2017年8月1日，才第一次见到于东来本人。就是这样，香江百货抽调了六百多干部员工，穿梭于湖南衡阳和河南许昌两地，沉下心来，一定要弄明白胖东来究竟是怎么做的。

后来，真正让东来在意的，也是香江百货能够成功的，是香江百货真的用心在学，真的在学胖东来的思想，真的有勇气跟着东来去改变。

一个再怎么复杂的商业模式也并没有什么学不来的，一些管理技术更不是神秘所在，难的是你很难学会一个企业的追求、包袱、信仰，这是一个企业的内在品质，是一个企业决策者的思想主张。

香江百货最终拥有了这份勇气，因为学习胖东来，首先意味着要放弃很大的既得利益，付出巨大。这种付出，是为员工付出，为顾客付出。

胖东来的成功，是因为有了东来这个传奇人物的存在，但其实最重要的是他对个人利益看得很淡，很像过去那些淡泊名利、隐于世外的“神仙人物”，在很多人看来，这是商界的奇迹，也是商界的另类，更是商界所谓大忌。

可他就这样做了，任性的这样做了。正是因为他对金钱利益洒脱的态度，才成就了今日之胖东来商业传奇，因为他同时更是一个视员工利益、顾客感受如生命的一个人。

而香江百货也许正是从胖东来身上体味到了于东来对胖东来企业这种与生俱来、深入骨髓的精神影响，于是在现场观摩学习胖东来数月后，果断行动了。

2012年8月，在供应商、社会人士、员工家属共同见证下，香江百货宣布：

给每个员工加薪五百；

公司解决所有员工工作期间的吃饭问题；

取消厂商促销员每月四百的管理费和其他“苛捐杂税”。

仅仅是加薪和解决就餐问题，香江百货一年就多付出三千多万。什么是用心去学？那就是要放弃一些东西，要勇于付出更多。香江百货的管理体制和分配体制和胖东来有些相似，初现胖东来经营之魂。

比如香江百货的员工大部分都是五十岁左右的，他们在地级和县级市经营，这些员工一个月的底薪两千五，而且是全社保，同时员工的就餐是免费的，每月有休息日，每天只有六个多小时工作时间，不让员工加班，对于这样一个年龄段的员工，收入和待遇的确很好，几乎是那些学习胖东来的企业做不到、也不愿去做的。同时在制度管理方面，多层面给予员工工作指导，让员工方法和目标更清晰，对企业不迷茫。

绝大多数企业为什么学不会胖东来？从香江百货身上或许可以获得一些答案。

胖东来投资数千万在许昌时代广场内为员工建设了健身中心、KTV、容纳上千人同时阅读的图书中心等

企业分配机制的“断舍离”更是同行所最纠结。很多企业总是对胖东来“高薪”、“分钱”这两个概念既分外关注，又有些担忧，其实他们是陷入一种“恐惧心态”，怕自己的钱和财富被员工分走。

而在胖东来，分配机制十分透明，从来不用空口承诺、画饼充饥、巧立名目、变相盘剥这些把戏对付员工，东来作为企业的灵魂，对员工干部只有一个态度，那就是：真诚。

胖东来加薪奖励政策的调整，从来不指定未来，而是政策标准一旦形成，当日当月落实兑现，也就是说涨薪当月补上，不等下月。胖东来有一套完整的经营考核体系，但绝非当下企业所奉行的KPI考核把戏，而是始终把员工利益放在第一位，论功行赏、按贡献分配，不称职可换岗、下岗，但绝不借用经济处罚手段盘剥员工的经济利益而变成企业的隐形收入。

对门店和部门考核，费用科目从不增加项目投资财务利息，不进行资产折旧，而这两项数字，直接纳入门店和部门的业绩利润，照常参与分配。

但几乎所有企业恰恰与之相反。他们每年从所属单位单独考核的利润业绩中一定是要先行扣摊销折旧甚至除投资利率的，这也是行业财务运行规则。由于这两项开支的介入，下属单位和管理经营团队真正的利润数字要大打折扣。举个例子，一座投资一个亿的商场，公司要对门店管理层考核，假如这个门店的年经营利润账面上为2000万元，扣除财务利率、摊销折旧后还剩多少呢？

一般情况下，企业投资房屋建筑为十年摊销期，设备设施五年以内，而房屋和设备投资比例假如是50%:50%的话，那么一年就要直接从经营利润中划走1500万作为投资摊销，其中还不含有些企业设定的总部投资利率。这样就是说，门店管理层所剩的利润，也就是总部能够认定的业绩只剩区区500万了！那么再扣除上缴利润之后，这样分配到了门店每个人手上还剩多少？

而胖东来不一样，胖东来就是实实在在的为门店认定2000万！当然，分配方案也是基于这2000万业绩之上的！同时，胖东来每年从门店拿走的真正的利润上缴额，实际在门店利润的占比只是10%！

那么，你们和胖东来的天壤之别就不言自明了。所以，放弃一些东西，敬畏一种精神，说得容易，能和胖东来一样去践行，实在不容易。这也就是你很难学会胖东来的症结所在。

学胖东来并不难，难的是战胜自己，战胜自己的私欲。