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揭秘“县版胖东来”巨野佳和的蝶变之路,胖东来就应该这样学!

来源:龙商网 作者:张彦娜 2020-06-23
巨野佳和中心广场店的坪效已超过5万元,水果这一品类的月均销售额达到300万元,单日销售最高的品种曾达到7万,年度计毛利超过26%;熟食日均销售7万元,“去佳和买主食”成为了当地人的常态化场景。于东来曾评价:佳和广场中心店有了胖东来的影子。 ...
 
6月中旬,记者来到素有“麒麟之乡”美称的山东省菏泽市巨野县,并见到了佳和商业的总经理王振军,在驱车前往佳和部分门店参观的途中,除了山东的风土人情、孔孟文化,王振军提到最多的就是于东来和胖东来。
“‘县域版胖东来’,是外界给予佳和的光环,但我们的团队每天要抱有‘归零’的心态,不断的鞭策自己,永远不能忘记踏实地迈出每一步。”佳和商业总经理王振军对记者说。
行车途中,王振军指着经过的一座建筑物说道:“第一家佳和超市就坐落在这里”。
2006年,佳和开出第一家门店,2010年开始发展社区便利店,2015年新佳和购物广场开业……
截至目前,佳和在山东省菏泽市巨野县拥有一个7万平米的佳和中心店和5万平米的天悦店,其超市面积分别为4400平方米、4200平方米,在菏泽拥有1.1万平米的奥城店,在菏泽市、巨野、郓城相继发展了40多家社区店,已经成为集购物、餐饮、娱乐、休闲于一身的综合型商业,预计今年年底20万平米的大型佳和广场将落地菏泽,其中,佳和超市第三代升级店“佳和欢乐市集”是该项目一大亮点。
巨野县位于鲁西南、菏泽市的东部,王振军认为,佳和虽然起源于一个小县城,但只要用心经营,佳和有信心赢得百姓的认可、服务好一方水土。
龙商网&超市周刊总编辑高建成(右)与佳和商业总经理王振军在交流

决心

在佳和天悦店开业时间还不足两年的时候,王振军见胖东来水产做得好,就花40多万重新装修水产那一块区域。所有的柜子都跟胖东来一样,调整所有品类,加上两个加工车间,一个是现场宰杀,另一个是现场加工。经过重装之后,水产区原来1天1万的销售额,实现了翻番。
王振军认为,学习胖东来不能犹犹豫豫,会学、敢干是佳和成功的原因。
2005年进入零售行业,王振军坦言,那时在什么都不懂的情况下就一头扎了进去,很多商品都是联营,对端头、扣点、毛利等零售行业的基础技能也是一头雾水。经过两年的经营,佳和接到的客诉越来越多。王振军认识到,企业想存活下去必须改变现状。
在人力、资金有所限制,零售经验缺乏的情况下,想要尽快的改变现状,把国内最优秀的企业作为自己的标杆,能少走很多弯路,向胖东来学习就这样被王振军提上了日程。
2008年开始,王振军首先从严格对企业的要求做起,开始实行奖励投诉顾客300元的制度,2017年这一金额提高至500元,王振军曾为此取消了10万元的广告费用来处理顾客投诉。联营的商品品质和服务质量无法管控,这是引发客诉的主要的原因,自营尤其是生鲜自营到了必须要做的阶段,从联营走向自营成为佳和最重要的变革。
这也是最难的变革。
“从生鲜做起,一个品类一个品类的去做,做好一个再进行下一个”。王振军认为只有这样才能从根本上解决痛点。从自营蔬菜亏损到毛利达22点,从自营肉类1个月亏损5万到实现高毛利,从菜到水果再到肉的自营,佳和经历了漫长且痛苦的过程。
王振军认为,从联营到自营的转变是需要恒心的,很多事不坚持肯定做不好。学习胖东来也一样,需要长期坚持下去。直到现在,佳和的新员工入职,王振军都会和他们一起去到胖东来学习,并专门为此购入一辆大巴车。

苦修

学习胖东来要的不是口头功夫,而是实打实地与日常经营结合起来。
首先便是商品的“修炼”。
佳和虽然起源于小县城,但商品品质是佳和不变的原则。王振军曾派两名经理去宁夏采购硒砂瓜,这个品种相比其他品种,又大又甜但是价格比较贵,第一次卖硒砂瓜,佳和就遇到了成本过高、挣不到钱的难题。“第一次卖硒砂瓜没有经验,卖了一车,结果到手的利润还不够机票的费用。”王振军说,“但是,我们坚持第二年还要去宁夏采购硒砂瓜,但这次瓜没到我们就把营销方案做好了,包括怎么让顾客更好的做试吃硒砂瓜我们都提前做了规划,就这样当月我们卖了200吨硒砂瓜。”
还有安徽砀山的梨,为了保证口感,佳和只采购梨树树龄在10年以上的果实,更甜更脆没有渣,因为树龄小的梨树养分都集中在树干上而非果实上。
对商品的高要求,意味着佳和要有一个强大的团队。
怎么建立一支这样的团队呢?王振军的办法是两手抓。
一方面从专业知识方面培养技术型员工,通过开展星级评定,激励员工提升专业技能;另一方面,向一部分有管理潜能的员工开放上升的渠道,为员工提供公平竞争的机会,佳和在自己的商学院建立了两种渠道,逐步从一个团队裂变成多个团队,采用师傅带徒弟方式,新店用老员工,老店用新员工,形成了员工的良性循环。
在管理层面,王振军认为要在企业文化统一、商学院统一、财务信息统一、营运标准统一的基础上给予员工和团队一定的主动权和灵活性。和胖东来一样,佳和在不同区域的门店采用不一样的采购团队,除了集采商品和一些特殊的品类由总部统一采购下发到门店,对于其他商品,佳和的采购团队可根据地域的特色保持“独立性” 。
“佳和走得是重资产运营的模式,在自己物业的基础上开店,拥有主动性的同时,也给企业经营带来了一定的压力,做一个就要成一个, 因此佳和不会盲目的追求规模,否则管理容易失控,当前要把商品的品质、企业的品牌放在第一位。”王振军说。

成绩

巨野佳和中心广场店的坪效已超过5万元,水果这一品类的月均销售额达到300万元,单日销售最高的品种曾达到7万,年度计毛利超过26%;熟食日均销售7万元,“去佳和买主食”成为了当地人的常态化场景。
于东来曾评价:佳和广场中心店有了胖东来的影子。
这个评价的背后是佳和人的努力和付出,回想学习胖东来的过程,佳和经历过一段艰难的时光。
“在学习胖东来的初期,因为企业刚刚起步,规模不大,在行业内知名度不高,再加上缺乏供应商资源,有时就算手里有钱,也很难找到好商品。”王振军说道。
对于佳和来说,能取得现如今的成绩是一步步积累的成果。“学习胖东来这么多年,佳和的经营逐步得到了供应商的认可,商品的问题逐步得到改善,重要的是我们得到了东来哥的认可,一些胖东来的供应商,在东来哥的影响下,也开始跟我们有了合作。”王振军自豪地说着。
春节期间,受疫情影响商品紧俏的情况下,佳和的自采的比例最高可达到70%,生鲜100%直采,基地直采可以做到10%以上,这是佳和深耕商品供应链的结果。
有了供应链的基础,佳和在商品的经营上更加注重丰富性。
单是瓜子,在佳和不仅能买到普通的瓜子,还有辣椒味、话梅味、焦糖味等口味的瓜子满足多种的购买需求。王振军说:“我们之所以会被电商抢掉市场,是因为我们的商品还不够丰富,对于民生商品,我们要尽可能帮助顾客在线下解决需求。”
“佳和现象”、“县域版胖东来”,这是外界对佳和学习胖东来成果的肯定,学习胖东来12年,王振军认为,胖东来“爱”的文化背后是“不贪婪”,让员工从心态上、思想上调整好,享受现在的生活和工作,是佳和希望传输给每位员工和顾客的理念,到佳和就像到家一样是佳和一直在努力做的事情。要立足菏泽市和鲁西南的总体战略下,未要进一步下沉到乡镇一级,不仅要做一个购物平台,更要做一个社交的平台。
“零售行业是一门非常辛苦的生意,学习胖东来的过程,让我们感到做零售也是一件幸福的事情。” 王振军说,“我们会沿着这条路走下去。”
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