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从胖东来“首届采购升级实战营”学了1个月后,这些企业开始“质变”

来源:龙商网 作者:卤辣兔 2019-07-05
核心提示: 距龙商网超市周刊在许昌胖东来举办的首届采购升级实战训练营已经过去了一个多月,多数参课企业门店调整的步伐都已迈入了正规,龙商网超市周刊回访了多家企业,他们是这样开始发生质变的随着消费市场迭代升级的加快,零售从业者们也加快了学习的步...

核心提示:距龙商网&超市周刊在许昌胖东来举办的首届采购升级实战训练营已经过去了一个多月,多数参课企业门店调整的步伐都已迈入了正规,龙商网&超市周刊回访了多家企业,他们是这样开始发生“质变”的……随着消费市场迭代升级的加快,零售从业者们也加快了学习的步伐,各企业都会定时组织相关人员进行培训学习。但是理论与实践往往存在一些意料之外的偏差,很多学员真实存在“一听就会,一做就废”的问题,所学课程难落地也成为企业在人才梯队建设上的一个痛点。

造成课程落地难的原因有很多,学员的领悟能力跟不上讲师的逻辑思维、讲师的授课内容不太接地气、各企业门店自身状况迥然不同……这非常考验学员学以致用、触类旁通的能力。
为了尽力解决这一痛点,龙商网&超市周刊举办的首届采购升级实战训练营一改常态,将授课时间拉长至7天,讲师通过划分为生鲜、食品、百货、陈列、商品汰换等内容,由表及里、循序渐进深入讲解。
本次课程首次采用堂内授课与店内调研相结合的形式,上午听课,下午调研,帮助学员在实操中深入巩固授课内容。讲师的课程内容能够帮助学员有目的性、有条理性、有侧重性地巡店,通过对胖东来优秀门店的现场调研,学员更易切身体会到课堂上的理论落地后带来的直观效果与影响,同时也有助于激发学员的主观能动性,根据门店所处商圈、客群定位反推店内商品结构、选品技巧、陈列规则等,形成一套从采购、选品到陈列、汰换等完整的商品营运逻辑体系。
在记者回访的反馈中,本次理论驱动实践、实践反推理论的授课形式得到了学员的认可。部分学员表示,在这次市调中,发现了此前独自巡店时并没有注意到的细节或营运逻辑,这不是一次单向接受的课程,是接收与输出双向互动的课程,他们通过分组共同作业、市调分享、每日心得能获得更多的信息。“这不是一个人在思考,而是一群人在思考,每个人都会分享出很特别的内容。”一位学员表示。
培训结束后,讲师为大家制定了一份较为详细的调改计划供大家参考。如今距离首届实战营已经过去了一个多月,为了监测课程效果与学员落地情况,记者对其中3家企业做了回访,对其方案制定与执行情况进行了询问。(以下3家企业名称均为化名)

重庆SSHT

重庆SSHT目前有2家门店,门店面积分别为500平方米、1600平方米左右,位于重庆市东北部。
此次培训后,企业主要在商品结构和滞销品上做了调整。
此前,SSHT在商品结构上较为普通,基本以日常消费品为主。在本次培训中,讲师在提到未来趋势产业时,重点强调了宠物和婴幼儿产业的潜力所在。
培训结束后,SSHT考察了当地市场,发现周围商圈几乎都没有引进宠物用品,只有一些大型连锁超市会卖,但种类也很少。于是SSHT新增了宠物用品区域,陈列面积为3个货架,上架了宠物粮、宠物用品等基本品类。由于当地宠物用品供应商的渠道较少,所以商品一部分来源于市场,一部分来源于网上采购。
至于母婴产品,售卖形势在当地市场较为严峻。大部分生意都被当地母婴专业店“抢去”了,再加上当地经销商少有优质品牌,在商品上无法突围,于是SSHT就将其暂时搁置下来了。
SSHT在商品上的调整逻辑为淘汰滞销品、引进网红产品。门店目前在滞销品上进行了大规模的退换货。在新品引进上,部分从网上采购,部分与供应商进行协商。目前企业在美妆区的经营模式为联营包偿式,所以企业在新品采购上会为供应商提供新的消费趋势与单品建议,也在一定程度上优化了供应商的商品结构。这一调整逻辑也贯穿着整个门店,此外,美妆区域也被重新分类,洗衣粉这类老旧品类面积被大幅缩减,为新品腾出空间。
此前的陈列模式较为粗放,调整过后,商品陈列更为精细化,按品牌纵向进行陈列。单品规格的陈列面积也进行调整,以饮用水为例,此前小规格单瓶的矿泉水占据了很宽的台面,纯牛奶也会拆开售卖,调整后以大规格多瓶售卖为主要形式。通过观察,在调整后的一个月内,客单价环比增长3-4元。
作为布局县城市场、规模并不大的中小企业,往往会被陷入周边顾客日益不变的消费习惯“温柔”的陷阱,在消费习惯迭代升级速度加快、零售巨头看准了下沉市场红利的今天,稍显安逸,可能就会被时代的浪潮吞没。SSHT的负责人表示,虽然门店目前在当地经营得不错,但还是不能放慢学习的步伐,不可没有警惕之心。

广东PT

广东PT有限公司目前在广东省县域内有12家门店,面积在2000至3000平方米左右,卖场品类较为齐全。本次培训后,PT选取了一家门店进行试点,截至目前为止,大方向上的调改基本已经完成,接下来会继续引进新品和加强细节把控。
PT首先对货架进行了调整,以前货架的布局较为狭长,一条购物通道上会摆放多节货架,会给消费者带来一定的视觉疲劳,调改后每条通道缩减至4节货架,进一步优化了消费者的购物体验。此外,门店还拓宽了购物通道,经过调整,购物环境更为宽敞明亮,购物动线更为自由。
为了弥补门店品类版图,PT增加了婴幼儿商品区,占地面积约60平方米左右。此前,PT在市场调研中发现周边商超很少在做这一品类,在做的超市品项也较为单一,只做几个奶粉品牌。为了试验婴幼儿产品在当地市场的消费潜力,也希望在附近商圈内打出差异性,PT特地开设出一个区域引进了配置较为全套的婴幼儿产品,包括奶粉、奶瓶、童车、服装等,希望满足顾客一站式购齐的消费需求。
有增加必有缩减,PT缩减了百货、纺织这类低频消费商品,门店滞销品也一直进行清退,据负责人介绍,此前门店内商品较为繁杂,品种多但滞销品也多,本次培训后,毫不犹豫地清退滞销品成为门店一项重要工作,只有不断为“新进者”腾出空间,商品才能永葆活力,消费者的新鲜感才不会断掉,那么体验式消费与冲动性消费的趋势就会上升。
超市的经营是一门技术活,商品如同超市的血液,只有不断注入新鲜血液,整个超市才能“活”起来,一旦商品更换的速度被按下暂停键,就像多米诺骨牌被推倒一样,超市就会陷入经营的怪圈。

河南HB

HB目前有3家门店,1家标超面积为4000平方米左右,2家社区店面积为500平方米、1000平方米左右,位于河南省商丘市夏邑县。
调整商品结构是HB目前工作的重中之重。门店负责人认为,随着消费者的变化,要分析商品结合淘宝和京东引进网红商品,销售数量靠前的单品,淘汰滞销品,引进符合年轻人视觉和消费的商品,来提升销售和毛利。
为此,HB制定了“六步战略”:
1、清退滞销品,实现滞销品零库存的目标。3个月内没有销售的商品统一被锁档,这是引进新品的第一步,这一步HB已于6月上旬完成。
2、修订商品的四级表和五级表分类。品类管理是超市经营的必修课,四级、五级分类表往往能体现出一个超市在商品营运上的精细程度,但也是超市更容易忽略的一点。面对消费者日益繁杂、细小的购买需求,细化商品分类表是把控消费需求、精准采购、精准陈列、精准营销的基础。
3、按照重新修订的商品分类表,规范并修改各区域的商品品牌、描述、规格。
4、调整各分区货架数。HB调整的底层逻辑是,根据各分区商品销售占比对货架数进行相应调整,不浪费任何空间,尽力做到1平方米产出的效益的最大化,这也是提升坪效、品效的关键所在。
5、门店组商品配置完成,通过重新修订的商品分类表进行价格带重新调整,更加精准把控目标消费群体,另一方面也能提升超市的客单价。
6、出清返仓滞销商品,引进网红产品。滞销品的清退成为采用零供合作模式的超市的难点所在,由于受供应商与企业签约条款的制约,多数企业往往做不到当机立断,然而若不釜底抽薪,滞销品将成为压在销售与客流上的一座大山。
这一商品大换血的工程HB计划采用3个月的时间完成,龙商网&超市周刊也会继续跟进整改方案的落实情况与效果,希望首届采购升级实战营能够帮助企业切实落地课程内容,为门店采购者与营运者形成一套触类旁通的经营体系。应学员企业以及没及时参与到首届实战营学员们的要求,特于7月17-23日加开第二届实战营,旨在为企业提供更全面、更落地的商品结构升级解决方案!
 
责编:hw
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