跟着东来学管理：做行业的“科学家”

来源：美篇作者：太阳家族 2019-01-29

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龙商网消息：1月26日下午，胖东来组织召开生鲜处课长以上沟通会议。生鲜进什么、怎么进、怎么卖、卖多少？都不是盲目的，也不是凭借经验，而是科学。通过讨论、分析、评估，用有效的政策、好的方法去领人和做事。详细的核算生鲜处每个课的经营数据，梳理好...

龙商网消息：1月26日下午，胖东来组织召开生鲜处课长以上沟通会议。生鲜进什么、怎么进、怎么卖、卖多少？都不是盲目的，也不是凭借经验，而是有科学性的。通过讨论、分析、评估，用有效的政策、好的方法去领人和做事。

详细的核算生鲜处每个课的经营数据，梳理好商品的经营思路，走在自己的理念上。

明年就是走在自己的理念上，不急不躁、稳住，根据自己现在的结构，保证商品有竞争力，还能保证着合理的利润。生鲜上的调整，要详细的进行核算，把人力把握在一个合理的度，是自采合适还是配送合适？基地采购合适还是市场采购合适？分担到每一个区、每一个排面、店内的费用都细化进去！怎样更深入的往商品上去延伸，往品质、往质量上去走，不要首先往数量上走，质量不好、追求数量也是白白浪费精力。

进什么、怎么进、怎么卖、卖多少？

品类管理必须要合理，做出来的东西必须是好东西，质量不好的不上，不管是苹果、香蕉等等，出来的东西都要是好的！蔬菜、水果都力争往鲜度上做，鱼课保证好需求毛利、适当往上提，有些品种就是保持住有就可以了，如果损耗过大太难养殖，那就不卖，只做我们自己能够做好的。

过完年之后要把每个课详细的审一审，不能继续是现在的这种情况。总体上是，用心了啥都好做、不用心了啥都不好做。稳定住这些以后，再逐渐的往酒、礼品盒和其他自有品牌上一步步的筛选去做。进货的时候不能盲目，非常细致的核算好质量、价格，调控的非常合理。就像熟食都做啥、怎么做、能卖多少、用什么样的方法卖，优势在哪？

做出来品质，才是能力体现的结果，不然还是等于零。

竞争力最重要的就是表现在采购上、商品上。生鲜上的采购失误，去衡量时只能是领头用心了才能把控好，业务员要是不专心，略微放松一点，那一定会带来失误。还是要把握好我们的度，菜上也不要太在意价格低的那些，真是交给外面低价格优势的去做也可以，卖的少一点、量小一点，也不去过分的追求营业额。因为只有是真正你的品质上去了，才有主导权。品质上不去，只是下力的工钱，品质上去了，才是用能力做出来的结果。

任何事情都不是盲目的，也不是凭借经验，而是科学。通过讨论、分析、评估，用有效的政策、好的方法去领人和做事。

也没有很深的东西，明年主要是人文上，用更多好的方法去领员工。领人是最需要一个人水平的，光吵没用，非得出台相应的方法和政策帮助他们解决问题。商品的品质、陈列、政策、上班时间等各个方面去调节，给他们提供平台，依靠他们自己去讨论解决。美陈上不要过度，要适量，不然会很浪费时间和人力。

主要还是商品的采购上，过年之后各个部门都带领着自己的团队往更精细化的方向去走，不是简单的买回来东西就行了，一定是买回来好东西。科学的分析，提升采购的分析和组织能力，想卖什么样的东西，源头采购如何采？采回来之后如何卖？想把卖场做的非常好，那就是要比批发市场还要便宜，就这样一个概念。

如果同样的商品比外面贵很多，那是不正常的，门店可以拒收，并不是业务进啥门店就卖啥，也不是定啥价就是啥价。所以门店也要出去看看，市场采购价、同行销售价或源头的采购价。任何一个东西都要有科学、有依据，对业务员有分析吗？与市场有对比吗？管业务的人如果连一个商品的市场价格都不知道，那这是用心吗？不是每一个都准确的知道，至少也知道个大概。

没有能力支撑的忠诚，也是不尽职、不尽责。

扎好基本功，把骨干商品保证好，不要游离于表面，而是一步步脚踏实地的往深处延伸。

带人不光是忠诚的问题，还有能力的问题，就像装修要是材料的进价偏差几万或者去谈租金一年下来多交几十万……这不是人好不好的问题，而是能力不够，不尽职、不尽责。不要总是自以为是，脑子一热、啥都不考虑，不去对比分析，不往深处走，只游离于表面。基本功不打扎实，基本的东西做不好，其他的怎么能做好呢？能延伸吗？

你们做了这么多年了，有规划的商品有多少？凤毛麟角！所以一切的东西都要从零开始，做好基本的东西，啥都不想，主干的商品保证好品质、价格，保证好民生的东西、老百姓饭桌上的东西，然后再逐步的延伸，引领时尚、丰富顾客的生活！但是你们是满脑子利益，想着进回来的东西怎么挣钱，这样的理念会把公司引到好的方向上去吗？

现在是什么时代？现在是踏踏实实的时代，踏踏实实的选来好东西，价格更合理，让老百姓买着更放心，就像做一幅作品一样，是跟随着自己内心的理念想去做的，而不是跟随着市场做的！

一切源于真心，静下来专注的去提升，乐在其中、创造价值。

所以每一个单品、每一个业务员都要认真的去审核、卖场的每一个员工去审核，不稳定的情况，只能说明采购的能力太差。脱离了实实在在的时候，做的事情还有什么价值呢？更别提幸福不幸福了？现在我们要理清思路，往哪里走？脚踏实地的讨论着往前走、往前进步，到底适合怎样的品类、多少的单品、功能组合怎样更合理、排面怎样更科学、展示效果更好、更有利于推广商品，并且让顾客受益。

这些问题并没有那么复杂，心静了提升的很快，心不静再干十年，依旧是一张白纸。一切都源于真心，你真心做了，乐在其中也创造了价值，还会有合理的回报。

只有技术才是无价的，盈利体现着品质，亏损说明了技术和能力的薄弱。

你们缺失精打细算，比如生鲜处的采购员多少人，一个人一个月的采购额度有多少，一个人的费用是多少进行核算，加进去之后去衡量采购成本是否合理。不能光知道采购的东西比别人便宜，但是忽略了采购人力的成本费用，包括后勤采购管理人员。

采购的商品差价有多少？两者之间到底是否平衡？创造的效益顾不顾得上投入？创造的必须要高出，才是有贡献。要是低了就不合理，那就要去认真规划商品了。基地采购、市场采购、商户配送，一点点的分析去算，一天的吞吐量有多少？一个月销售多少？采购的承担费用是多少？然后近一步安排要用多少人，投入的人和创造的效益是否合理，不匹配了就是有问题，就要进行调整，科学的决定采购的模式哪样更合理？

包括卖场的鱼课、熟食课，生鲜处每个课都要这样的思路进行核算，做到最后是亏损的结果就意味着什么呢？意味着这么多年，还是一张白纸。挣钱的状态下，品质才会出来，赔钱就说明了没有品质，说明没有学到能力。这个道理很简单，你挣钱的时候肯定是卖的东西好、有品质，顾客才会认可，才来选择你的商品，这样你的手艺才上去了，技术上去了，技术才是无价的！赔钱就说明了没有技术，没有能力，就是说让你出去开一家蔬菜店、水果店，是开不了的！但是挣钱的情况下，你出去就知道应该怎么办。

做企业，就要懂得怎样经营企业。

所以说，要认真的去分析，做企业，必须要去学习怎样经营企业，思想格局应该什么样？技术方面需要具备什么样，不是嘴上说说那么简单。接下来就是专心的打骨架、做内涵，至少需要两三年的时候，才能强势起来。干什么都不要去盲目的做，有时候我给你们说的东西，是一个方向，不是一个圣旨，你不去思考就会曲解意思。是合理而不是无止境，不去把握一个度，就很容易失误。

任何的一项决策都是思考、分析、尝试、调整等科学的去做，是在一个可控和自信圈里，并非不计后果。

有时候，失误甚至比私心更可怕，因为造成的结果很严重。就像咱们的排烟系统，一个失误会造成多大的损失？原本可以用20年，现在用10年就得换了，这样一折腾，消耗的装修费，以及影响营业损失费等其他的费用，根本都不敢算这个账。

所以说新的东西一定要尝试，就像我之前做业务进货，我要考虑这个东西进回去之后，卖得怎么样，推广的情况，质量上是什么样。从包装到内在、价格等方面，来判断这个东西卖得成功率怎么样。然后根据我的销售能力，来决定我要采购多少货。当我回去尝试过之后，再决定我第二次采购时拿多少货，不是说什么都不考虑的、盲目的去卖。

采购的学问很深很深，不是保证商品上货，而是对产品从采购持续到销售、从始至终的自信。

我做了这么多年的业务，失误的商品也就一个五粮液酒厂的梦酒、一个海带茶。当时海带茶因为便宜导致进货太盲目，进了6000件货，尽管进价便宜，但卖的也比较贵，独有商品但是包装不好，支撑不起来它本身的价值。虽然最后把它卖完了，但是花了不少的精力去做推广，所以觉得它也是失误的。梦酒当时没进多少，不到10件，但是在我的心里，始终都认为它是个失败的产品，因为没有把它推广成功。

所以说采购里面的学问非常深，我们现在还基本上属于市场采购。那也有很多的方法啊，就像街上卖菜的，没几个卖的是从自家地里种的菜，大部分也都是市场上批发的。不都一样的在卖东西吗，人家是批发的也能挣钱，为什么我们就不能？

只有当你了解你的东西是什么样的，然后在卖的时候就敢跟人家保证，买回去如果不好吃，我不会要你一分钱。对自己的东西有自信，就敢说出这样的话，帮助顾客解决后顾之忧。但是我们现在的采购属于，采购的东西能够保证上货，这就算是完成任务了，没有想过我要给门店提供更有效的支持。就像领兵打仗一样，我要给前线的人送去什么样的枪，什么样的子弹。作为后勤部门，想着怎样给一线的部门提供好后勤保障。就是这个道理，所以说现在业务这方面的分工要做好，怎么采购、怎么销售都要分工明确。

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