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【实务】常用商品定价策略与调整流程

来源:龙商网 作者:龙商网编辑部 2019-03-14
一、价格策略的决定要素 (一)消费者的价格意识与价值判断 1、顾客阶层的细分化即在商圈调查时所做的客层定位; 2、商品层次的决定即依据客层定位所做的商品定位。 (二) 与整个市场经营的关系,可从四个方向思考: 1、与商品组合的关系; 2、与广告宣传的...

一、价格策略的决定要素

(一)消费者的价格意识与价值判断
1、顾客阶层的细分化即在商圈调查时所做的“客层定位”;
2、商品层次的决定即依据客层定位所做的“商品定位”。
(二) 与整个市场经营的关系,可从四个方向思考:
1、与商品组合的关系;
2、与广告宣传的关系;
3、与流通渠道的关系;
4、与促销方法的关系。
(三) 在同行中的竞争地位
(四)与产品生命周期的关系
1、导入期
商品在导入期阶段,较易引起消费者注意,此时应以较低的价格出售。绝不可赚取过多利润,以免吓跑消费者。
2、成长期、成熟期
3、衰退期

二、制定价格策略程序

(一)选择定价目标
在制定价格前一定要先确定目标,按照目标要求,保证企业利益收回。
(二)确定需求
供求关系影响商品价格,当供>求时,可以以较低的价格出售商品;当供<求时,可以适度调高售价。
(三)核算准确成本
(四)分析竞争对手的价格行为
(五)选择定价方法
(六)选定最后的售价

三、常用价格策略

(一)低价策略
在商品定价前,对于销量大、周转速度快的一些日常用品,在进行充分市场调查的基础上,参照竞争对手的定价,尽量等于或小于该种商品的平均市场价格,在消费者心中树立物美价廉的形象。
(二)心理定价策略
1、尾数定价;
2、整数定价,如:高档商品、耐用品、礼品等;
3、折扣定价策略,如:饮食、化妆品等;
4、招徕定价,用低价策略吸引顾客,有意降低几种商品的价格以招徕顾客;
5、习惯定价,这一类商品不应轻易改变价格,免得引起顾客不满;
6、分组定价;
7、“不二价”与弹性定价;
8、自动降价。
(三)、折扣定价策略
1、现金折扣
2、数量折扣
3、季节折扣
4、同业折扣
5、推广折扣
6、运费折扣
7、跌价保证
(四)差别定价策略
(五)销售赠品定价策略
(六)销售回赠法策略,如购200元返100元代金券。

四、商品价格管理的特点

(一)掌握主权的特点
总部价格决策部门有必要从各分店不断搜集价格信息,以作为定价的重要判断因素。
(二)相对弹性的特点
针对不同的商业区或不同区域的连锁店,价格要有一定弹性,只有灵活地调整价格,才能生存和发展。
(三)适当授权的特点
总部的授权非常重要,授权太大,会造成市场价格紊乱,总部无法控制;授权太小,易于控制,但各分店往往将之推卸为业绩不振的因素。因此,总部在价格管理时应不断维持“适当授权”。

五、连锁超市价格调整

(一)超市价格调整的原因
1、采购商品的差错
采购会在商品的种类、尺寸大小、色彩、式样或价格范围上发生差错,其结果均摊要降价销售,而且降价后的价格常常低于实际成本。
2、制定价格上的差错
这时的降价是由于商品销价太高。
3、促销上的差错
为适应市场竞争、季节性和顾客对商品式样的偏好等可变因素,超市很有必要进行价格调整。
(二)超市降价控制
价格调整有提价或降价,确定商品的降价幅度时,应以商品的需求弹性为依据。调价时,应考虑的最重要因素还是消费者的反应,只有根据这一点,调价才能收到好的效果。
(三)超市降价时机的选择
1、早降价
有较高存货周转率的超市一般都会采用早降价策略。
2、迟降价
季节性较强的商品一般采用迟降价。
3、交错降价
是在销路好的整个季节期间将价格逐步降低。
(四) 全店出清存货

六、商品贡献度分析与毛利目标模型建立

(一)超市商品贡献度分析
方法:将商品结构比乘以商品毛利率,所得的结果就是该类商品对整体毛利率的贡献程度。贡献度数越大,表示商品在超市所占的地位越重要,是超市的主力商品。
(二)超市毛利目标模型的建立
1、了解盈亏平衡点的毛利以及超市想获得的投资报酬率。
2、了解同行各种商品的结构比。
3、了解同行各种商品的毛利率。
4、参考同行的结构比和毛利率,设定本超市各部门的结构比和毛利率。
5、依据各部门设定的毛利,设定大分类的结构比、毛利率和贡献率。
6、设定各种商品的结构比、毛利率和贡献度。
7、按设定的毛利率、采用加价法求出各商品的售价。

七、应对价格挑战

“价格战”是经营企业最直接且危险的竞争手段。
(一)了解价格挑战是来自整体性还是区域性
(二)商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主以日用品为主的超市,应对的措施:不动声色,维持原价;增加其他服务;相同的降价等;以精品为主的超市,价格相对影响低,应对措施:维持原价;提高相对品质。
(三)连锁超市要考虑应对降价的损失金额是多少?持续时间会有多长?竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮反制活动?
(四)对连锁超市的企业价格定位以及企业形象是否有影响。
 
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