如何让这样一个面积仅有5万平方米的购物中心，在旧宫实现近60%的到访率？本文从土地规划、项目招商、场景布置等方面，纪录下了住总万科广场的一系列蜕变过程。
客流量达13.6万人次，旧宫到访率近60%;首日营业额突破600万元，是相同体量商业建筑近一倍的业绩表现;招商签约率100%，开业率98%，是核心区商业项目也不易实现的目标;近50%品牌为首次进入北京京东南地区，强力升级区域生活品质。
住总万科广场开业当天，呈现了一串亮眼的数字。然而，在旧宫项目招商合作之初，RET睿意德团队从未面对如此多的疑惑与问题 。
城市里的农村：“旧宫”因“旧衙门行宫”得名，1983年为南郊农场分场，1990年才改为镇，共有19个行政村，是北京典型的“城中村”。
居民收入水平不高：区域缺乏支柱产业，同样面积的旧宫其产值不到亦庄的1/8，产业的滞后也影响居民收入，本地房价平均水平至今仅为北京望京地区的一半。
区域人口数量少：户籍人口4万人，流动人口16万人，大部分为外来务工人员。
项目面积规模不大：购物中心部分面积4.8万平米，小体量面积很难打动商户。
周边购物中心冲击：南城的大峡谷、华联力宝购物中心及新开业的荟聚都已对周边居民形成稳定的吸附力。
展望中城
旧宫版块一直很冷，如何让它成为人们宜居及消费的区域，策略的关键是驱动人群更新。
早在2009年RET睿意德团队担任旧宫镇土地规划顾问时，以站位未来的预判眼光，借鉴国际先进城市建设理念，将区域的未来角色定义为 “北京中城”：融入极具活力商业设施，依托亦庄产业基础，将旧宫建设为吸引力强的区域商业及高品质生活中心。
根据睿意德总体规划建议，万科广场项目所在的A3-2区域规划为低碳商业消费区。
低碳商业消费区在产业升级、拉动旧宫第三产业、增加就业人口中扮演着关键角色。其中将核心商业区规划安排在距离地铁站最近的地点，方便吸引更远的人群。在此总体规划下，新商业项目与传统的旧宫西路的商业可得到有效顺延，通过旧宫西路可以方便快捷的与亦庄联系。
现状突围
在项目招商过程中，区域人群数量是商户关注最多的话题。由于商户印象普遍源自对过去的感知，如果不能重新梳理区域消费者价值，项目招商将陷入被动。
因此招商前期的重要准备就是对未来项目消费基础人群的定位。通常对商业价值的评价，人们往往基于静态判断，但正确的逻辑应是着眼于动态发展。
旧宫自2009年开始，住宅开发进入高峰期，截止2015年新导入人口近10万，未来区域人口理论将达到36万左右。人数增加且更高收入人群的更新，将成为旧宫区域消费力驱动的最核心因素。
目标人群的筛选是项目定位的另一重要工作，它决定了未来招商对象的选择。
从人群结构方面，项目将目标锁定在两类：一是原住民的80/90后新一代，他们有强烈的消费升级意愿;二是后进入的新居民，这部分消费者收入水平普遍较高，追求更优的商业设施。项目锁定于此部分较高素质人群，也会增强目标商户的开店信心。
同时，商户选择也不宜档次过高，在后期招商时，即便是有意向的高端日料赤坂亭，因其客单价高至250-300元而无法匹配区域主流，最后也只好选择放弃。
外部人流的导入也为项目增加了新势能。地铁亦庄线以及德贤路对外开通，使旧宫的对外交通联系得到很大改善，有利于项目快速导入更远的消费群。同时，区域内近期没有新的大型现代商业项目规划，独占的优势也会提升商户对项目的重视度。
逆势应对
在项目招商过程中，是电商影响力快速增长时期，也是传统零售业业绩受冲击最多的阶段。如何打消商户开实体店的顾虑，也是摆在招商团队面前的难题。
自2007年作为快时尚代表的ZARA进入中国大陆以来，大部分此类品牌一直保持高速增长，但到2014年，快时尚业绩集体滑坡，销售增长放缓，利润下滑甚至负增长。
H&M2016财年一季度净利润同比缩水29.6%;美国服饰零售商GAP2015年4季度净利润同比下降33%;Forever21也经历着财政危机;Mango将其2017年收入目标下调了约1/3。
行业整体下滑为招商增加了不小难度。但为了建立区域商业新标签，项目仍然需要有影响力的快时尚品牌去影响其它品牌进驻，否则会面临其它品牌亦会观望而不决策。
被H&M及ZARA婉绝之后，调整招商策略成为项目紧迫的任务。相比欧洲快时尚，来自日本的UNIQLO在应对中国市场方面似乎更适应且有信心，即使整体市场疲软情况下，UNIQLO并没放慢开店速度，经多次沟通使其与项目取得了入驻开店的共识。
另一个快时尚品牌GAP虽然积极看待中国市场，却对旧宫区域一直犹豫不决。而之前万科的两个商业项目都没有建立与之合作，使得沟通往来推动困难，招商团队也经历多次开店申报但被拒绝的情况。
为了争取GAP，RET睿意德团队不断调整应对方案，包括深溯市场以打消GAP顾虑，甚至将《旧宫志》挖掘出来以取材说明。最终双方共识选择一个折中方案，GAP开设一家基于正价店与Outlets的之间的城市Factory店，这也将是GAP在华北的第一家Factory Store。
在UNIQLO与GAP Factory作为龙头的签约刺激下，与北京万科未曾合作过的另一家英国时装品牌New Look很快认可了开店意向。有了这几家主力快时尚品牌加入，其它品牌也受到激励，较快进入深度洽商阶段。
同时，考虑旧宫消费力整体稍弱的阶段特点，项目特别筛选如心悦、TOPFEELIN等活力、品质且低价的精品店作为特色组合。
以心悦买手型小百货为例，凭借对潮流货品的大规模采购，使得单价远低于其它同类品牌，这样的定价非常吸引年轻人。而MJ Style的精品迷你店TOPFEELING，其价格甚至低于网上价格，能够很好地吸引顾客在线下购买。
流量思维
本项目最终确定的业态比例，餐饮占30%，其它体验类业态近40%，这些与电商实现错位的业态总体达到了70%的比重，在此组合下，能保障客户愿意花更长时间到达消费。
为最大化应对电商对实体的负面影响，项目团队不仅强调体验类业态的引入，更筛选有更强吸附力的业态品牌，以使项目尽快形成消费者黏性。
