强化单品营销，淡化大范围促销。也就是打造重点拳头单品，弱化没有新意的传统促销模式。此举本质上是考验一家超市回归商品本质的经营能力，而淡化或去除过度依赖供应商价格差的经营模式，从而提升盈利能力。趋势使然，实际上，一些优秀企业已经在这样做了。
单品营销不仅是山姆•沃尔顿十分推崇的营销方法，也是我们在日常营销中用到的营销利器。价廉物美永远是超市竞争的法宝，但在大家都使用价格竞争的今天，全面价格竞争会极大影响超市的利润。
古人讲伤其十指不如断其一指，所以用单品营销代替大规模促销一直是我所推崇的，也是在实际工作中行之有效的办法。
案例1：一周卖掉100箱三文鱼
十多年前，我在麦德龙超市做生鲜经理时，利用麦德龙自营进口三文鱼的优势，创造了单店单周销售100箱冰鲜三文鱼的记录，至今国内没有超市打破。
我们将挪威冰鲜三文鱼的价格从80元/公斤拉低到65元/公斤，同时和客户开发部门通力合作，大力开发三文鱼批发零售渠道，实现了对当地五星级酒店和日韩餐厅的全覆盖。
我们的三文鱼销售从每周只有1箱增加到每周销售100箱，占了当地市场出货量的三分之一，不仅获得了当地三文鱼市场的定价权，而且带动了鱼类部门其它商品销售，使鱼类部门成为麦德龙商场的拳头部门，当地人都知道买海鲜去麦德龙，价格便宜还新鲜，也带动了整个商场的销售。
案例2：一条白鲢鱼打败对手海鲜
一家当地的超市企业，面临的对手是全国闻名的以生鲜经营著称的超市，这家全国性大超市海鲜部门不仅品种多而且价格便宜。但我们在实地调研中发现，当地的老百姓沿河居住，喜欢吃河鲜而不喜欢吃海鲜，尤其喜欢吃白鲢鱼。
我们和当地超市的采购经理走遍了附近区县，在很远的地方发现并包下了一座专门养殖白鲢鱼的鱼池，每天专供我们超市销售，价格便宜量又足。就是这样一个单品，不仅带动了我们鱼类部门销售，也让对手对此一筹莫展。
案例3：超市大白菜卖到批发市场
有一次，我们在帮一家规模较小的超市与另一家规模数倍于他的超市竞争时，发现大白菜在那里非常畅销。
当时竞争对手大白菜的零售价是0.69元/斤，批发市场是0.60元/斤，省会大型蔬菜批发市场的批发价格是0.50元/斤。我们在200公里外的一个村庄发现了专业白菜种植村，直接从农民手里进货是0.35元/斤，我们的零售价0.39元/斤，比竞争对手的价格便宜近一半儿，而且还有利润。
不仅当地老百姓，连当地的批发市场都到我们这进货。不到几天我们就卖光了一个村子里产的大白菜。后来我们又到其他省拉了大白菜卖。再后来，当我们每次做单品促销时，当地的批发市场都不敢卖这个商品了。我们超市在当地完全树立起了价廉物美的形象。
从以上三个案例，可以看到几个共同点：
1、选品要准确。
要选择当地市场最敏感、顾客最喜欢的商品。比如案例二中，我们就发现当地的顾客喜欢河鲜而不是海鲜，尤其喜欢当地的白鲢鱼而不是黄花鱼，这就是选准了商品。
2、货采源头腿要勤。
案例一中的三文鱼，我们是直接从挪威养殖场进口，获得了品质和价格优势。比如在“蒜你狠”时，我们就是从山东金乡直接采购大蒜的。直接从源头采购，一是价格低，二是品质好。
3、量一定要大。
只有大量采购，才能获得较低价格而且能平均分摊采购费用。大量商品陈列和低价配合才能给顾客从心理和感官上造成冲击。源源不断的高质量、低价格的商品才能把竞争对手从根本上打垮而放弃竞争。不是和对手竞争，而是要摧毁对手抵抗的意志。
4、不要囤货。
即使获得极大的价格优势，也不要试图获得超额利润，商品一定要快进快出，生鲜商品保质期短，谨防砸在手里。
如果能精准掌握以上四点，就大胆去做生鲜商品的单品营销吧。好的单品营销不仅能带动一个部门，还可以带火一家商场。
