【实务】这些影响门店业绩的因素，店长应该怎么解决？

具备怎样的素质才是一位优秀的店长？此文分析了在当前阶段中，作为实体店管理者的店长必须了解和精通的业务，对提升店长的管理很有帮助。

1、喜欢跟风，忽视门店个性

行业多年存在的一个习惯是，喜欢看别人怎么做。近几年超市门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

我们天天强调：每个店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和购买频率是怎样的？这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

2、对商品的关注大于对顾客研究

大部分零售店都有一个共同点，就是不管谁进店，都只想推自己最想卖的商品。为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前的误区和症结！只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思维，还能走多远呢？

3、重视客单价，忽视客流量

如果你的客单价是50元，那这个客单里是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全不一样。客单价越高、提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品；客单价越低、提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。

4、注重毛利率，忽视周转率

有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但周转率高。以白酒为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果说它的周转率很高，整体年毛利也会很可观。另外，我们自己有利润的一些商品，一定要敢拿出毛利空间做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也是最核心的就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

1、门店定位：零售店的“三大要素”

跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：专业，体验，服务！

实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心经营思路，提高实体店与电商共享市场、分流顾客的能力！

2、调整品类：体现专业和时尚

现在零食店如何通过品类和陈列实现与其他渠道的区分呢？这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店的差异化。

3、智能改造：数字店铺是未来趋势

移动互联网的快速普及和智能手机的普及应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网电商造成很大冲击。

未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

4、让员工参与进来

俗话说：你怎么对待员工，员工就会怎么对待顾客！现在零售店的用工对象，基本都是以90、00后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对营造门店的时尚和个性化，比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具和别人沟通，与顾客互动。

在管理方面要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢，而门店对顾客，才能起到精神引领的作用。

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